|
保险开门红营销新攻略 【课程背景】 A股暴跌，地产市场调控加强，大宗商品价格跌跌不休，人民币突然贬值……。从宏观面来看，2018年市场处在繁荣与衰退的转折点，所有指标数据都表明当前经济已处于下滑探底周期，中国经济由过去“高速增长”转变为“去杠杆，去库存”，而新增长模式还未建立。 在这一特殊的历史时刻，如何进行金融产品选择，控制财富风险，抓住当前商机是高端客户们关注的问题。运用当前金融产品实例，优化高端客户销售流程，为保险精英们提供紧跟时代和富有价值的理财保险销售落地方案。 我多年对保险的了解，首季定全年的说法虽然有点过，但足以说明开门红营销的重要性。如何做好开门红营销成了打赢这场硬战的关键，也成了摆在各大保险面前最重要的年终考核的一个课题。有句话说的好，好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂 万里挑一，成功开门红营销必须具备以下四个条件 一、高度统一的步调和全力以赴的决心 战前擂鼓，必须鼓足士气，让员工朝着一个 方向去努力，让员工调整好心态，勇于突破常态，最终改变目前被动的状态！ 二、熟记要点，事前演练 如何能出奇制胜，必须把员工当士兵一样来训练，我们想让他们成为插入竞争对手的一件利器，而不是让他们成为对手餐桌上的一件餐具。所以必须不断的强化和总结营销技巧和营销话术，熟练掌握产品的各种功能和客户的匹配度，做到事前演练事后总结。 三、强化学习全员参与 因为这个世界变化的太快，去年的方法可能今年就不好用了，开门红是个系统性的工作，有句古话说的好他山之石可以攻玉。我们要向其他做的好的保险取经学习，也可以通过外训的方式请相关的老师来给保险进行培训和辅导。 四、考核加鼓励 在开门红期间，让每一位员工，充分分解业绩指标。全员参与每天的晨会，通报业绩完成情况。做为直接领导或间接的领导努力做到时刻关注和及时发出激励信号。让团队成员明白他们的努力和进步领导时刻关注着，你们不是一个人在奋斗！ 【课程目标】 1．让销售经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位、改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求; 2．让销售经理更容易找准高端客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要; 3．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。 4．结合开门红需求，让学员能融合自身产品，有针对性地依据客户的实际目标情况出发，通过高效工具激发客户需求，引起客户的购买热度，并作产品营销引导。 【课程收益】 1．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计保险理财搭配，实现高效营销; 2．学员能灵活融入本机构的保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的; 3．学员能通过三个步骤，需求激发、工具建议、投资引导，开展开门红产品的高效营销。 4. 梳理困扰保险创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销，掌握精准营销技巧 【课程大纲】 l 达成共识，课程概述 l 破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则 第一部分：保险开门红营销环境背景篇 一、开门红营销，我们的客户是谁？ l 谁在年末的时候有比较大笔的收入进账？ l 老年顾客占比高，对保险开门红营销的影响。 l 如何低成本分流老年顾客，案例分析 l 如何形成精准的客户分布图？ l 为何各家保险在积分换礼？ l 为何大多数保险都在送米面油…… l 顾客礼品的三大忌讳 二、保险也协会的统计数据带来的启示 l 全行业平均离柜率达到77.76% l 非必须业务不来网点已经成为常态 l 客户变成了用户。 l 电子保险发展使保险跨越时空获取客户成为可能。 l 客户变了，营销模式是否也要变？ 三、创新思维模式 l 什么困住了我们的思想 l 破解传统营销思维的基本认知 l 认知，是我们业务发展的最大障碍 第二部分：开门红动员篇 l 金融行业竞争格局分析 l 金融业务发展难点分析 l 金融市场新形势 l 客户需求变了 l 竞争形势变了 l 营销方式变了 l 网点业绩来源及营销方式变革 l 到访激发与存量激活相结合 l 实惠回馈加上感情营销 l 线下营销与线上互动相结合 第三部分：保险产品开门红营销 一、保险理财服务定位 l 保险理财业务工作定位 l 销售经理三大“角色”的扮演差异 l 角色一：产品托——做嫁衣．伤自己 l 角色二：推销员——任务重．压力大．成交低 l 角色三：财富顾问——提地位．固客户．稳增长 二、增加客户“黏性”出发点探究——SOW与KY3 l 保险客户营销需求挖掘 l 客户信息收集 l 非财务信息收集 l 财务信息收集 l 爱好与目标确定 l 工具分享：客户信息收集表工具与使用 三、财富健康三大标准 l 现金流管理 l 风险管理 l 投资管理 四、个人风险管理与保险营销案例研讨 l 风险管理六大手段 l 保险规划流程 l 保障范畴确认 l 人生必备的八张保单 l 保障额度确认 l 案例演练：保险规划案例分析演练 l 大额保单的价值与意义 l 人生财富两种形式 l 财富传承的方式与差异 l 大额保单保障无形资产 l 资产保存与大额保单 l 人生的弱点 l 人生的责任 l 案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任 l 结合核心理财目标营销开门红产品 l 核心理财目标实现 l 稳妥安全现金规划 l 现金规划之保单贷款营销方案 第四部分：开门红主题营销活动策划 一、“节”机营销 l 传统风俗型：腊八节活动策划 l 春节需求型：小年夜活动策划 l 春节需求型：除夕夜活动策划 l 互动娱乐型：春节七天乐活动策划 l 春节需求型：元宵节活动策划 l 节日需求型：浪漫情人节活动策划 l 节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划 l 促销沙龙型：优雅女人节活动策划 二、开门红需求背景 l 未来“安全感”的缺失 l “责任感”的担忧 l “富不过三代”的困局 三、开门红客户营销心理攻略 l 面子心理 l 攀比心理 l 懒人心理 l 从众心理 l 案例分析：节庆金融 第六部分：产品销售“慢四步” l 思考：如何让你的产品打动人心呢？ l 销售的魅力不在于说，而在于问和听？ l 销售布鲁斯(Blues)的魅力所在 一、STEP1销售布鲁斯(Blues)——需求分析 l 三张表格了解你的客户需求 l 了解客户需求的重要性和目的 l 建立信任 l 透过事实与感觉问句的运用，让客户了解现状 l 让客户感到对他有利益 l 让客户对专业服务感到满意 1、附件:管理工具： 01、客户基本信息表--基本情况：行业，职业，家庭成员 02、客户资产负债表--资产状况：客户的资产及负债情况 03、客户收支表--收支状况：客户的收入支出情况 l 需求分析—重点提示： l 提问和聆听是关键 l 对客户的情况要进行记录 l STEP1需求分析—话术参考梳理 l STEP1需求分析—分析客户资产现状 l STEP1需求分析—完成新规划 l STEP1需求分析—新规划考虑因素 2、其他考虑因素： l 客户风险承受能力 l 客户理财目标 l 各种理财产品收益情况 3、课堂实操训练： l 现场分组模拟理财计划沟通规划过程，观察反馈遇到的问题及取得的进展。 二、STEP2销售布鲁斯(Blues)——需求激发 l 新规划展示引导话术梳理 l 三言两语唤起客户需求 l 需求激发—新规划展示—需求激发 l 人生曲线图展示 l 养老规划的展示策略及梳理（参考话术梳理） l 医疗规划的展示策略及梳理（参考话术梳理） l 教育规划展示策略及梳理（参考话术梳理） l 资金规划的展示策略及梳理（参考话术梳理） l 相关参考资料 三、STEP3销售布鲁斯(Blues)——生动图表打动你的客户 l 方案呈现-注意事项 l 方案呈现-重点 l 建议书的制作要求 l 合法、合规、合理、合情、 l 结构化、表格化、视觉化 l 展示建议书 1、 方案呈现案例：（现场话术梳理） l 子女教育规划方案呈现 l 教育建议书介绍话术梳理 l 养老规划方案呈现 l 养老建议书介绍话术梳理 l 医疗规划方案呈现 l 医疗规划建议书介绍话术梳理 l 资金规划方案呈现 l 资金规划建议书介绍话术梳理 3、课堂实操训练： 现场分组模拟方案建议书呈现过程，观察反馈遇到的问题及取得的进展。 四、STEP4销售布鲁斯(Blues)——周到服务完成客户心愿 l 促成的几点提示 l 促成参考话术 1、追踪服务 l 客户经理如何追踪理财经理 l 理财经理如何追踪客户 2、 结束语言 l 留下美好印象 l 请求留下中肯评价 l 预留下次沟通机会
| 
