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将保险销售进行到底 ■课程背景 l 保险是一个非常伟大的职业“做保险的中国人是一群不一样的中国人、我们牺牲自己的时间、精力、努力去换取别人的家庭幸福、宁可白做、不可不做”。 l 但是有很多人却在这个伟大的职业里碌碌无为，甚至自己都厌恶自己的职业！保险是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。 l 保险销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财 兴业，在保险销售行为过程中，销售人员具备什么样的自我意识。我们该如何说服客户主动购买，以达成销售呢？ l 课程《保险--将爱进行到底》帮助你实现差异化销售，本课程从以下三个方面全面提升销售人员能力，帮助销售人员素质及能力对达成业绩的提升。 l 运用NLP（神经语言程序学）全面提升销售者自我管理、自我激励，自我成长，建立销售信仰及销售心态的能力。解决不敢销售，不想销售以及销售心态不稳定的问题。 l 二、运用销售心理学，消费心理学，性格心理学，对客户进行全面的分析，全面提升销售者的客户分析能力，机会把握能力。解决销售者对客户不明确，对客户无从下手及客户说谎的相应处理方式的问题。 l 三、运用销售技巧、销售流程以及太极处理法实施销售策略及计划，将销售行为落到实处，达成销售结果。提升解决销售者销售中的需求挖掘、产品 陈述、异议处理以及缔结成交的能力问题。 ■培训对象： l 各层级销售管理人员及一线工作人员 ■授课方式： l 理论讲授＋案例分析＋视频分享 l 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴 l 实战演练＋管理游戏＋情景对话 l 专业销售训练+销售话术训练 ■标准课时： l 3天（6课时/天） 课程大纲 第一部分：专业销售人员素养 课程导入： l 培训公约：积极参与互相学习遵守时间 以用为本 l 什么是销售？ l 讨论分享：谈谈你对销售的理解 1、 营销人员必须修炼的三大系统： l 能量系统 l 技巧系统 l 名单系统 l 讨论分享：你对三大系统的理解 2、销售三步曲： l 发现价值观。 l 改变价值观。 l 种植新的价值观 3、专业沟通者的三种特质： l 了解你所要的目标是什么？ l 保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。 l 要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。 4、 如何提升自信心？ l 强烈的自信心和良好的自我形象。 l 舒适区理论： l 能克服对失败和拒绝的恐惧。 l 自信心缺乏源于： l 缺乏经验和专业技能。 l 限制性信念的影响。 l 注意力的掌控 l 过去失败经验的影响 l 练习：建立心灵扳机 第二部分：像鱼一样思考（销售、消费、性格心理学应用） 1、如果你是“鱼”你怎么想？ l 错误的思考方法： l 我一定要“搞定”他 l 我一定要从他“腰包”里掏钱出来 l 我一定要说服他，接受我的产品 l 我今天必须出一单 2、要钓鱼，就像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考 l 第一步：如果我是他，我需要的是…… l 第二步：如果我是他，我不希望…… l 第三步：如果我是对方，我的做法是…… l 第四步：我是在以对方期望的方式对他吗？ 3、“鱼”的购买心理周期 l 排斥期 l 接受期 l 反复期 l 成交期 l 如何才能钓到“鱼” l 打窝投饵：投其所好 l 装饵下钩：不易察觉的互惠 l 看钩：洞察要害 l 提杆：让愿者 主动“上钩” l 游戏：逆向思维，打破你的思维习惯，站在对方的角度思考。 4、销售心理学在销售中的应用 l 洞悉人性，拿捏分寸 l 利用首因效应，在第一次见面时留下好印象 l 善于倾听是赢得对方好感的关键 l 恰当的发问，才能获得自己想要的信息 l 幽默是人际关系的“最佳调料” l 章掌握心理，把握尺度 l 巧用移情效应，建立与对方之间的感情 l 牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感 l 引入权威效应，引导对方的态度和行为 l 制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为 l 以心交心，互惠互利 l 相互信任 l 相似经历， l 见面时间长，不如见面次数多有效 l 将心比心，换位思考 l 看到对方的需要，了解对方的观点 l 你愿意他人如何待你，你就应该如何待人 l 关心对方最亲近的人，更能打动对方的心 l 将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个 l 顾全面子，给人台阶 l 不要让对方没面子，否则你会更没面子 l 表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感 l 向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众” l 让同事在交谈中表现得比你优越 第三部分：销售技巧及流程 1、销售的最大秘诀是 l 所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。 l 客户并不关心你的产品是什么？ l 延伸你观念中的效益 l 推销战略从客户目标开始。 l 最佳行为的推销员用产品的延伸效益敲客户的头 l 练习：延伸你观念中的效益直到你肯定你是站在客户的立场说话。 2、如何快速建立亲和力 l 判断客户的表像系统： l 如何快速建立亲和力 l 合一架构：肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构 l 练习：合一架构 3、如何如何了解客户需求 l 什么是需求？ l 准客户的四个条件： l 客户到底买什么？ 4、如何解除客户的抗拒 l 弹性原则： l 将客户的拒绝转换成为问题 l 太极处理法 l 太极处理法：认同 l 太极处理法：赞美 l 太极处理法：叙述 l 太极处理法：反问 l 太极处理法：切回 l 万能话术 5、巅峰感染力的四大步骤 l 第一步骤：充分的准备 l 第二步骤：使情绪达到巅峰状态 l 第三步骤：建立顾客信赖感 l 第四步骤：解除顾客反对意见。 l 成交的信念 l 成交的信念。 l 成交关键敢于成交 l 成交总在五次拒绝后 l 只有成交才能帮助顾客 l 不成交是他的损失 l 成交过程中客户心中永恒不变得6大问句 落地辅导： 梳理针对销售面临的实际问题，并把问题融入太极处理法框架，现成公司自己的话术，进行落地辅导，让参加培训人员走出课堂，就能使用，并且用出效果。
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