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健康险营销精英训练营 n 课程背景： l健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。 l本课程设计的核心是让学员掌握健康类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司健康类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司健康类主打产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。 n 课程目标： l引导学员认知正确的风险配置观念，并掌握一套行之有效的健康险配置方法 l运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握健康重大疾病保险配置的方法 l落地本公司健康险主打产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化 n 学员收获： l掌握三大保险销售工具 l生发针对性产品销售话术 l掌握问题前置防退保沟通技术 n 标准课时： l2天，（6小时/天） n 课程方式： l理论讲授＋案例分析＋视频分享 l小组讨论＋经验分享＋头脑风暴 l实战演练＋管理游戏＋情景对话 n 课程大纲 第一部分：重疾险销售的价值和意义 一、提升销售收入 1. 营销员收入结构分析 2. 销售收入的最佳利 案例：绩优高手收入模型分析 二、锻造从业技能 1. 寿险产品销售金字塔 2. 家庭风险的最佳产品 三、培养从业习惯 1. 习惯是寿险事业宽度 2. 能力是寿险事业深度 第二部分：重疾险市场分析及判断 一、重大疾病发生情况及趋势 1. 认知癌症的形成与概率 2. 重大疾病的发生率分析 3. 重大疾病的致死率分析 案例：现代人的生活压力 二、重大疾病治疗水平及趋势 1. 重疾医治水平发展史 2. 重疾存活概率分析 案例：Susan孩子重疾案例 三、重大疾病治疗及衍生费用 1. 国内医疗现状分析 2. 国外医治费用剖析 3. 各类衍生费用分析 四、重大疾病对家庭经济的影响 1. 大额费用支出 2. 家庭收入压力 3. 经济结构变化 五、重疾对家庭幸福指数的影响 1. 对当前幸福指数的影响 2. 对未来幸福指数的影响 六、重疾险市场现状及发展趋势 1. 重疾险市场现状分析 2. 重疾险未来发展趋势 第三部分：重疾险目标客户需求点分析 一、从家庭周期分析 1. 抚育期客户需求点分析 2. 分巢期客户需求点分析 二、从职业类别分析 1. 上班族需求点分析 2. 企业主需求点分析 三、从家庭关系分析 1. 顶梁柱的需求点分析 2. 全职太太需求点分析 第四部分：健康险销售流程及工具 一、感性导入，建立认知 1. 深刻认同（亲自体验） 2. 借力资讯（时事热点） 3. 会讲故事（情景销售） 训练：情景演练保险小故事 工具：《保险小故事集锦》 二、理性思辨，达成共识 1. 重疾发生率 2. 重疾治愈率 3. 高昂的费用 4. 科学的转移 训练：情景演练观念沟通 工具：《财富人生图》《观念沟通话术》 三、模拟场景，预演未来 1. 不利局面发生 2. 需要多少费用 3. 费用从哪里来 4. 对经济的影响 5. 对家庭的影响 训练：情景演练场景描述 工具：《奔驰销售图》《场景描述话术》 四、有效评估，明确需求 1. 让重疾不再重 2. 测算费用成本 3. 医疗品质定位 训练：情景演练保额确认 工具：《保额确认表》 五、制定计划，马上行动 1. 确定转移项目 2. 制定保险方案 训练：情景演练方案制定及促成 工具：《健康险实战促成话术生发辅导》 工具：《太极处理法促成话术演练通关辅导》 工具：《合一架构沟通模式训练》 工具：《问题前置防退保沟通技术训练》 第五部分：销售沙龙的组织与执行 （代理人非重点） 一、销售沙龙的主要形式 1. 主题沙龙运作 2. 游戏沙龙运作 3. 体验沙龙运作 二、销售沙龙的组织与执行 1. 会议形式 2. 会议流程 3. 操作实施 4. 总结复盘 温馨提示： 健康险营销人员不仅学员掌握本课程内容，同时需要掌握产品说明会的内容，才能在客户参加产品说明会前的预热铺垫工作、客户参会现场的促成工作、以及产品营销会后收单和维护工作中游刃有余。 特别备注： 本课程的第二部分为产品说明会现场客户内容的内部版本，外勤代理人需要掌握内部和会议现场客户两个版本。本课程的第四部分为本课程的重点，特别是工具部分，需要代理人在促成现场能够熟练使用，所以如果条件允许，建议通关训练考核。
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