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《高价值期交产品销售》 n 【课程背景】 l “到底是期交合适还是趸交更好？”这不仅是投保人在购买寿险产品时的忖度，更是保险公司在权衡业务发展速度与效益时的思考。对于投保人来说，期交与趸交各有利弊。购买同样一款寿险产品，选择趸交，投保人一次交清保费，比较省事，交的保费少于期交的保费总和，退保时所造成的损失也会相对减轻；然而选择期交，给投保人带来的现金流压力较小，且当其购买附加险、享受保费豁免权时也有所便利。 l 而对于保险公司来说，这个问题则要复杂得多。虽然保监会近年来不断鼓励引导保险公司回归保障、发展期交保险产品，不少保险公司也纷纷出台“聚焦营销，聚焦期交”战略，然而目前趸交在银保渠道的绝对地位仍难以被撼动。虽然趸交产品能给保险公司短期带来巨大利润，然而趸交业务占比过大会积聚给付风险，由于缺乏持续现金流入，导致内涵价值偏低，业务结构失衡。尤其在当前的金融危机中，不少投资型保险产品严重亏损，使得趸交产品的退保现象不断增多，影响到保险公司的偿付能力，向期交业务转型已逐渐成为寿险行业的共识。 l 续期保费占总保费的比重过低，是保险业当前存在的主要问题。保险业转变发展方式，应由趸交推动保费增长逐步转向以期交拉动保费增长，一个理想的寿险公司续期保费应该占总保费比重的60%，期交保费（当年保费）占40%.趸交保费虽然可以实现保费规模的快速增长，但是对一个公司来讲并不形成持续的发展能力，期交保费则可以形成公司的持续发展能力。 l 诚然，寿险公司由趸交向期交转型之路充满艰难痛苦，不仅直接带来现金流趋紧的问题，而且还会面临短期内保费规模受影响、市场占有率下降的困扰。不得不说，作为银保模式最为成熟的地区，欧洲银保渠道期交保险产品的销售从开始发展到完全被市场接受也花了几十年时间。想要大力发展期交业务、平衡业务结构，寿险公司必须围绕期交业务开发自上而下专门配套的管理、营销等相关系统，这势必会遇到很多待解的技术、人员等难题，这一业务结构要想在寿险行业全面覆盖尚需时日。 n 【培训对象】 l 保险产品销售人员、银行保险柜台人员 l 银行理财产品销售人员、其他期交产品销售人员 n 【授课方式】 l 理论讲授＋案例分析＋视频分享 l 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴 l 实战演练＋管理游戏＋情景对话 n 【课时】 l 3天（6小时/天） 第一部分：保险理念篇 一、认知寿险销售 1、销售中需要解决的问题 l 为什么要买 l 为什么要在你这里买 l 为什么要现在买 2、寿险销售的困惑—保险“难”做 l 我们销售的是什么—无形商品 l 责任？ l 未来？ l 幸福？ l 价值？ l 风险？ 3、我们销售的产品能给客户带来什么 l 案例分析：我们销售的是“黑太阳” 二、认知客户经营 1、 什么是客户经营—CRM 2、 客户经营（CRM）价值链 第一步：客户的终身价值 l 案例分析：人的价值 第二步：客户亲近 l 了解跟踪精选的客户，为其提供个性化服务 第三步：网络发展 l 同客户、及客户的家人、朋友、同事等网建立强有力的关系网 l 案例分析：250定律—一个客户一片市场 第四步：价值主张 l 建立与客户双赢的价值观 l 案例：我们为客户带去什么价值 第四步：关系管理 l 基于价值观统一的基础，根据客户需求变化和市场变化，完善服务流程和管理机制。 3、 寿险客户经营针对的群体 l 准客户 l 老客户 l 寿险客户经营的必要性 l 无形商品特性—用有形服务推动无形商品销售 l 80%的业务来源于老客户加保和老客户转介绍 l 客户今天不购买不代表永远不会购买 4、 寿险客户经营的关键词—服务 l 案例：一次成功的销售 6、客户分类及相应服务 l 不同客户分类 l 相应的服务类型 练习：客户分类分类画像（提供5个老客户名单，提供5个准客户名单，进行画像，依照计划100客户分类表，年缴费3 万元以上当然优质客户） 第二部分：期交产品篇 你只需要换一个思路，就可以做到！期交销售，仅仅是处处为客户多想一点………… 一、期交销售市场分析 1、期缴推广意义 l 期缴销售对银行的意义 l 期缴销售对销售团队的意义 l 期缴销售对保险公司的意义 l 期交产品对客户意义 l 替客户思考：我们在享受生活的时候担心的是什么？ l 客户需要解决的五大问题 l 风险解决之道 二、期交销售推动方法 1、管理层面 l 队伍整体体能预估 l 各时段产说会运作与推进 l 各节点培训支持到位 2、个人层面 l 期交销售习惯养成 l 产品知识学习 l 销售技能提升 三、期交产品销售优势 1、公司产品开发原则 l 优先开发期交保障型效益产品 l 优先开发市场热销产品 l 体现三让原则 l 寿险产品学习五要素 l 期交产品讲解要点 l 期交产品讲解流程 第三部分：销售技能篇 1、什么是销售？ l 什么是专业销售? l 经过专业训练后的效果 2、学习的五大步骤： l 6+1的销售法则 l 专业沟通者的三种特质 l 人性沟通的艺术 l NLP合一架构在沟通中的运用 l 如何提升自信心？ l “舒适区”的启示 l 自信心缺乏源于 3、销售秘诀 l 销售的最大秘诀是 l 如何建立心灵扳机？（训练） l 产品说明的目的 l 成功产品说明的特征 l 如何快速建立亲和力 l 判断客户的表像系统： 4、如何了解客户需求 l 什么是需求？ l 需求示意图 l 需求的判定 l 需求的分类及转换 l 识别你的准客户 l 销售决胜点 l 沟通中的个性模式 5、如何业绩倍增 l 如何介绍产品 l 如何解除客户的抗拒 l 处理反对意见的2个原则 l 巅峰感染力的四大步骤 l 建立顾客信赖感 l 说服三要素 l 问句 第四部分：期交销售篇 1、需求分析：三张表格了解你的客户 l 客户基本信息表--基本情况：行业，职业，家庭成员 l 客户资产负债表--资产状况：客户的资产及负债情况 l 客户收支表--收支状况：客户的收入支出情况 2、需求激发：三言两语唤起客户需求 l 新规划展示 l 养老需求激发 l 教育需求激发 l 资金规划需求激发 3、方案呈现：生动图表打动你的客户 l 方案呈现-注意事项 l 方案呈现-重点 l 方案呈现-案例 4、促成追踪：周到服务完成客户心愿 l 缔结成交仅仅是服务的开始。 第五部分：期交销售异议处理篇 1、异议的处理 l 拒绝的本质 l 拒绝产生的原因 l 拒绝处理的基本原则 2、太极处理法 l 太极处理法：认同 l 太极处理法：赞美 l 太极处理法：叙述 l 太极处理法：反问 l 太极处理法：切回 l 万能话术 3、缔结成交 l 成交关键敢于成交 l 成交总在五次拒绝后 l 只有成交才能帮助顾客 l 不成交是他的损失 l 成交过程中客户心中永恒不变得6大 第六部分：期交销售话术篇（本篇为附件） l 和家人商量一下 l 时间太长，对收益表示怀疑 l 我有保险 l 今天没带钱改天再办 l 我有更好的投资方式 l 我是做生意的，钱都是应急用的。
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