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《健康险销售逻辑及能力提升》 【课程背景】 健康险是家庭健康风险转移的核心工具，是进行家庭保险配置的核心产品。它的专业化销售是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。对于营销团队来说，健康险销售的增长，会有效提升团队活动量、增加客户储备、提升团队销售技能，是营销团队稳健发展的重要核心点。近几年来国家政策主导保险姓“保”，相关政策频出，健康险的市场认知度和销售额迅猛增长。尤其在今年新冠疫情爆发后，健康险受到更多的关注。如何在后疫情时代，有效销售健康险，从而提升营销团队的市场竞争力，成为急需解决的问题。 本课程结合当前形式，树立学员正确的健康险销售价值观。通过重构健康险销售逻辑的训练，使学员掌握健康类保险销售的理念和方法，降低与客户沟通的难度，提高销售技能，从而带动活动量的提升，实现销售业绩倍增。 【课程收益】 l 掌握并会运用后疫情时代健康险销售逻辑 l 树立健康险正确的销售思维 l 提升学员销售健康险技能，从而带动活动量提升 【课程时间】 l 2天（6小时/天） 【课程对象】 l 营销员、营销主管 【课程方式】 l 讲师讲授+案例分析+角色扮演+实操演练 【课程大纲】 l 导引：重新认识健康险 l 第一讲：通过疫情看健康险的价值 一、疫情带来的反思 l 疫情揪心的回忆 l 疫情带来的影响 l 疫情带来的反思 二、认清健康“灰犀牛” l 认识“灰犀牛” l “灰犀牛”的特点 l “灰犀牛”的处理方式 l 认识健康“灰犀牛” l 健康“灰犀牛”的特点 l 健康“灰犀牛”的危害 三、如何应对健康“灰犀牛” l 解决健康“灰犀牛”的三大途径 l 应对“灰犀牛”事件的本质是什么 l 解决的途径 l 国家在各途径给到的支持政策 l 政策文件解读 l 发展趋势分析 l 风险管理师在期间的历史使命 l 各途径我们的价值 l 后疫情时期市场提供的机会 第二讲：如何销售健康险 一、重建架构健康险销售逻辑 l 传统销售逻辑 l 重疾险本质 l 重构健康险销售逻辑 二、后疫情时期的销售逻辑介绍 l 疫情“黑天鹅” l 疫情四类人 l 反思一问 l 健康“灰犀牛” l 日出东方图引入财富“灰犀牛” l 健康一问 l 预防健康“灰犀牛” l 三大方式 l 两大服务 l “五指镇犀牛”训练 l 健康险的五大风险 l “五指镇犀牛”训练 l 全面医疗保障及服务计划说明 l 产品组合讲解推荐 三、健康险的基本观念及销售原则 l 保险不是花钱，而是存钱 l 健康险销售的双十原则 l 先保全，再保足的原则 l 重要性原则 四、常见异议问题处理 l 客户拒绝处理与话术设计 l 问题前置技巧 l 客户犹豫期退保处理。 第三讲：保险专业销售技巧流程 1、销售的最大秘诀是 l 所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。 l 客户并不关心你的产品是什么？ l 延伸你观念中的效益 l 推销战略从客户目标开始。 2、如何快速建立亲和力 l 判断客户的表像系统： l 如何快速建立亲和力 l 合一架构：肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构 l 练习：合一架构 3、如何如何了解客户需求 l 什么是需求？ l 准客户的四个条件： l 客户到底买什么？ 4、如何解除客户的抗拒 l 弹性原则： l 将客户的拒绝转换成为问题 l 太极处理法 l 太极处理法：认同 l 太极处理法：赞美 l 太极处理法：叙述 l 太极处理法：反问 l 太极处理法：切回 5、成交的信念 l 成交总在五次拒绝后 l 只有成交才能帮助顾客 l 不成交是他的损失 l 成交过程中客户心中永恒不变得6大问句 落地辅导： 梳理针对客户销售面临的实际问题，并把问题融入太极处理法框架，形成公司自己的话术，进行落地辅导，让参加培训人员走出课堂，就能使用，并且用出效果。
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