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优客户经理高阶营销课程大纲 一、客户营销流程 （1）客户情报搜集 1、关键人策反 Eg.广州珠宝市场拓展案例 2、情报收集 3、情报分析 （2）客户关系建设 1、第一印象 Eg.某客户经理微信 2、兴趣交集 Eg.深圳某行高客开发 3、情感加码 Eg.福建某行行长办公室设计 4、排他性 Eg.湖南某行客户王阿姨 （3）需求挖掘 1、正确区分显性需求和隐性需求 Eg.重庆信用卡客户 2、探寻客户需求方式 互动：黑8寻找 3、客户引导思路 Eg.某地产商陪访 （5）异议处理 1、客户异议分析 Eg.某客户期缴营销 2、3个异议处理公式 3、5个经典异议案例解析 互动：自我挑战与客户挑战 二、高净值客群营销 （1）高净值客群分析 1、高净值客群画像 2、高净值客群财富特征 Eg.太原某行客户 3、高净值客群选择银行的要素 Eg.深圳某行6亿AUM客户 （2）高净值客群核心焦虑 1、企业经营风险 债务风险、税务风险 2、传承风险 Eg.昌平某客户房产传承争端 3、子女安排 Eg.沈殿霞遗产安排 （3）高净客群营销落地方案 1、家企风险隔离方案 讨论：“公账公用私账私用，公账贷款私账储存”的四个好处 2、企业经营风险应对方案 Eg.工程行业李总 3、婚姻风险预防方案 Eg.上海某高校教授 4、资产传承应对方案 讨论：资产传承最重要的要素 Eg.河南王大爷 Eg.湛江地产汪总
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