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信贷客户拓展与营销技巧 一、建立渠道挖掘客户 （一）寻找信贷客户的MAN 法则 1.客户MAN法则的三要素 2.经济下行客户需求下降怎么办 （二）客户挖掘的路径 1.同业合作 2.异业联盟 3.存量激活 4.部门联动 5.缘故营销 6.厅堂营销 （三）信贷目标客户分析 1.信贷客群特点 2.信贷客户获客渠道 3.信贷客户风险 二、信贷营销思路 （一）营销方法 1．催眠营销法 2. 危机营销法 （二）产品介绍模式 1．FABE 2．FABE与客户需求分析 3．其他个性化话术 (三) 营销技巧 1.开发新客户 2.维护老客户 3.与客户交往的礼节 4.与客户洽谈的要领和技巧 5.营销人员自我要求 三、异议根源与应对技巧 （一）处理异议时的心态 1.异议可能发生在任何一个环节 2.异议是交谈得以延续的途径 3.异议处理得当有助于成交 4.大多拒绝只是一种借口 （二）如何减少每个环节的客户异议 1.接触环节 2.需求激发环节 3.方案呈现环节 4.促成环节 （三）异议处理 1.异议原因分析 2.异议处理公式 3.5个常见异议应对 四、信贷业务营销活动 （一）网点活动 1．网点活动的5点要求 2．商圈沙龙 3. 园区讲座 （二）外拓活动 1．如何让外拓成果最大化 2．外拓操作流程与具体措施 3．两扫五进 （三）批量营销 1．产业链上下游 2．政府渠道 五、五个场景营销话术 1．续贷管理话术 3. 存款归行 4.房贷客户营销 5.联动营销话术
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