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优秀客户经理技能提升课程大纲 一、客户营销流程 （1）客户营销全流程 故事分析：王菲谢霆锋爱恨历程 （2）客户情报搜集 1、关键人策反 2、情报收集 3、情报分析 （3）客户关系建设 1、第一印象 2、兴趣交集 3、情感加码 4、排他性 （4）需求挖掘 1、正确区分显性需求和隐性需求 案例分析：教练营销过程 2、探寻客户需求方式 互动：黑8寻找 3、客户引导思路 4、需求探寻切入理由 （5）异议处理 1、客户异议动机分析 2、3个异议处理公式 3、5个经典异议案例解析 （6）促成 1、促成时机 2、促成技巧 3、促成加一 二、营销渠道 （1）CRM系统使用 1、CRM系统客户筛选路径 2、基金/保险功能使用 3、其他新增优化功能 4、CRM系统常见问题解答 （2）电话邀约 1、电话邀约8个流程 2、电话邀约10个注意事项 3、经典电话邀约录音分析 4、电话邀约客户名单筛选 （3）微信营销 1、专业微信账号打造 2、微信经营管理 3、微信异业联盟思路 （4）沙龙营销 1、主持人、主讲人对接 2、到访客户分析 a到访客户背景分析 b营销切入点分析 c角色扮演复盘 3、现场氛围营造 a现场环境布置 b两轮激发 c神秘客 4、突发事件控制 案例分析：西安某沙龙 5、事后跟进营销 三、重点客群分析 （1）有车一族 客户特点 客户痛点 营销切入点 （2）商务人士 客户特点 客户痛点 营销切入点 （3）女性客户 客户特点 客户痛点 营销切入点 （4）年轻客户 客户特点 客户痛点 营销切入点 （5）银发客户 客户特点 客户痛点 营销切入点 （6）公务员 客户特点 客户痛点 营销切入点 四、话术梳理 （1）有效沟通 1、沟通的一个中心 2、沟通的双向性 3、沟通的三个要素 4、有效沟通的四个特点 视频学习：《同理心》分析 （2）听的技巧 1、倾听的好处 2、倾听的层次 3、有效反馈 （3）说的技巧 1、表达的误区 2、沟通的漏斗 3、讲话的四个境界 （4）FABE话术 1、FABE释义 2、FABE对应话术 3、FABE话术技巧 4、话术设计 （5）其他话术 1、话术禁忌 2、5个经典话术
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