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重点客群维护与行外吸金 第一篇 重点客群维护 一、重点客群分析 1、有车一族 客户特点 客户痛点 营销切入点 2、商务人士 客户特点 客户痛点 营销切入点 3、女性客户 客户特点 客户痛点 营销切入点 4、年轻客户 客户特点 客户痛点 营销切入点 5、年长客户 客户特点 客户痛点 营销切入点 6、公务员 客户特点 客户痛点 营销切入点 二、高净值客户营销准备 1、建立正确的心态 1）理性认识本岗位 2）相信银行 相信产品 相信自己 2、专业形象塑造 1）仪容仪表规范 2）自媒体渠道形象打造 三、高净值客户营销分析 1、高净值客户开拓 1）高净值客户的开拓渠道 2）高净值客户的开拓方法 3）异业联盟开拓高净值客户 2、高净值客户理财需求 1）马斯洛需求分析 2）安全需求 3）保值需求 4）增值需求 5）承需求 6）社会需求 7）马斯洛财富管理 研讨：如何根据马斯洛财富管理模型为客户做好理财产品组合？ 3、高净值客户理财困境 1）法律困境 2）财务结构困境 3）信息困境 4、传承困境 研讨：我们的产品可以满足客户的哪些需求？突破哪些困境？ 四、高净值客户营销操作 1、管户分户 分户基本原则 2、客户档案建立 1）什么是KYC 2）两个KYC营销经典案例 3、客户关系管理1）搭讪-第一印象 讨论：获客前需做好哪些准备 2）交往-探寻需求 分析：正确认识需求和方案 3）一般朋友-情感加码 4、男女朋友-排他性 讨论：客户关系维护的核心要素是什么？ 5、结婚-日常维护 启示：谢霆锋与王菲的分分合合 第二篇 行外吸金 一、活动吸金 1、传统风俗型：腊八节活动策划 2、节日需求型：国庆节活动策划 3、互动娱乐型：浪漫情人节活动策划 4、促销沙龙型：优雅女人节活动策划 5、异业联盟型：商户联盟搭建策划 二、产品吸金 1、类余额宝产品吸金 2、折换卡吸金 3、大额存单吸金 4、保险吸金 5、理财产品吸金 6、三方存管吸金 三、防流防降 1、明确资金去向 1）企业周转/其他用途 2）被他行策反 3）自身维护不足 2、转产品/转渠道 1）转产品 2）转渠道 3、少取&同业对比 4、资金回流 5、形成机制 1）梳理到期信息 2）配合介入 3）事后常维护 四、客户分群开发 1、存量客户开发 邀约、线上线下活动、沙龙 2、流量客户开发 厅堂氛围、厅堂活动、现场营销 3、 增量客户开发 外拓（商户+顾客、居民、机构、园区等） 策反（厅堂策反、社区策反、拦截策反） 4、特殊储源客户开发 业绩=接触量*成功率*件均
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