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全员营销能力提升·零售篇 一、开门红顶层设计 1、开门红“红而不爆”原因分析 1）客户端：金融脱媒和跨界竞争 2）银行端：指标分解，结果or过程 3）开门红项目鱼骨图 2、精准引流、活动获客 1）节日场景（一季度六大节日主题设计） 2）感恩场景（新老客户一年一度感恩回馈设计） 3）促活场景（各类进门礼、转发礼、关键人礼等） 4）教育场景（年底反诈教育、老年人抖音拜年拍摄教育活动、 年终奖理财教育、返乡客群征信用信教育等） 5）2024年开门红人气财气活动节奏 3、开门红管理督导 1）目标管理：到人、到时、到客群、到场景 目标转化 目标与绩效的关系 2）组织：原则、层级、分工 一把手工程、总动员工程、责任人工程 3）管控：结果、过程、人员 结果与过程的关系 案例分析：浙江某行张行长 二、区域定位、客群画像--开门红营销策略 1、区域营销策略定位 思考＆讨论：我的经营根据地在哪里？ 1) 我是谁：区域金融服务定位分析 2）为了谁：区域客群分类与分析 五区客群分类（商区、园区、专区、社区、农区） 3）干掉谁：区域直接竞争对手分析主要竞争产品分析 2、开门红核心客群营销步骤 1）圈客群（客群共性标签才能批量拓客） 2）挖痛点（抓住客群非金融／金融关注点，才能有的放矢） 3）配产品（明确各客群的主推产品才能效果凸显） 4）谋方案（规划明晰、资源嫁接、有条不紊、成本分工） 5）精筹备（执行按流程、话术勤通关） 6）巧造势（打造线上线下的宣传"天罗地网") 3、营销有道 话术有方 1）堵漏防流失 2）吸金措施与话术 讨论：产品本身好与客户觉得好哪个更重要？ 三、赢在细节﹣﹣固本强基迎接全员开门红 1、十类揽存增储目标客户 1）行业分析/年龄分析/职业分析/家庭结构分析 2）目标客群开发思路 2、存量为王 向存量要产能 1）存量客户开发渠道：电话、微信、抖音 2）临界提升：向上营销与交叉营销 3）他行策反 策反公式、策反活动、策反话术 3、厅堂制胜 阵地营销 1）厅堂微沙龙 视频分析：他行厅堂微沙龙实操视频 2）协同营销 讨论：3个场景协同营销做法 3）一句话营销话术 4）厅堂营销氛围打造 四、理财险营销心法 1、客户画像 1）少儿：孩子的名字叫“弱小”父母的名字叫“责任” 2）养老：唯一能照顾好年老时自己的人就是年轻时的自己 3）女性：对保单不离不弃，保单对你生死相依 4）商贸客户：当前经济环境做生意是高风险投资 2、保险话题切入 1）法商让亲情更温暖让财富更安全 2）从金融需求到非金融需求 案例分析：苏北王阿姨 3、保险营销面谈 1）养老沟通逻辑 问题切入 资产诊断 产品对比 相关法条解读 2）家企风险隔离沟通逻辑 企业风险揭示 相关法条解读 案例分析：工程企业破产风波 3）婚姻风险隔离沟通逻辑 二代婚姻造成家族资产流失 相关法条解读 4、保险异议处理 1）异议原因分析 2）异议处理公式 除了还、正是所以、太极处理法 3）常见异议应对 自我挑战与客户挑战
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