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金融保险系统知识 课程大纲 一. 项目背景描述 近些年参与了各类银行的保险课程或保险项目，有业绩做得好的如邮储银行，有员工专业度强的如中信银行，发现各家银行员工对保险的理解非常有限。大多数都是将保险当做一款理财产品销售，对保险的一些基本概念以及用途不甚了解。这种现状 一方面制约了保险业务的发展，另一方面也带来了巨大的风险。 二. 课程目标 1、系统学习保险实务基础知识； 2、学会分析健康险； 3、掌握理财型保险的销售逻辑； 4、了解8类客户购买动机； 5、了解常见客户异议处理方法。 三. 主讲老师 Ø 企业培训师 Ø 中国人民大学某中层班特邀讲师 Ø 第五届银行大中华论坛银保分享嘉宾 Ø “银行+”工作室资深顾问 Ø 紫芳讲坛认证TTT讲师 Ø 中国沙盘模拟研究院沙盘认证讲师 Ø 【段子说保】短视频作者 Ø 郑州银行总行微课讲师 Ø 大童保险经纪公司保险规划师 Ø 知名经纪公司开门红战队带队老师 四. 培训对象 Ø 网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等与网点营销相关人员等。 五．课程大纲 一、保险各种人物角色 1、保险人、投保人、被保险人、受益人之间的人物关系 2、被保险人如何选择 3、指定受益人与法定受益人 a有种深情告白是请你做我的受益人 b法定受益人的好处 4、夫妻互保有什么作用 5、哪些人买不了保险 超龄 非标准体 风险等级 部分地区 二、健康险 1、工薪家庭保险购买顺序 2、意外险如何选择 3、医疗险如何选择 4、重疾险如何选择 a重疾病种与分组 b中症还没听过？ c被误会的轻症 d疾病终末期 e关于豁免 f绿通服务 g保费差异 三、理财型保险 1、5-10年短期理财型保险 2、年金险销售逻辑 a年金险的基本用途（草帽图） b养老用途营销5句话 c养老用途促成3句话 3、寿险销售逻辑 a寿险的种类以及各自用途 b寿险养老如何实现 四、保险营销策略 1、保险有 此心安 2、小孩为什么需要保险 Eg.上海高校教授百万年金险案例 3、女人买保险的4个理由 4、老人为什么需要保险 Eg.东北某行长母亲买保健品案例 5、企业主保险购买动机 Eg.2020黑天鹅某外贸企业案例 6、大学生为什么需要保险 7、上班族为什么需要保险 8、拆迁户为什么需要保险 五、保险营销常见问题答疑 1、为什么要在银行买保险？ 2、互联网保险靠谱吗？ 3、客户说保险是骗人的怎么办？ 4、客户觉得不紧急怎么办？ 5、客户说已经买了怎么应对？ 6、客户要找家人商量怎么办？
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