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高净值客户经营管理课程大纲 一、高净值客户概述 （一）高净值客户的定义 （二）高净值客户认知分析 行业分析/年龄分析/职业分析/学历分析/家庭结构分析 二.高净值客户营销准备 （一）建立正确的心态 1.理性认识本岗位 2.相信银行 相信产品 相信自己 （二）专业形象塑造 1.仪容仪表规范 2.自媒体渠道形象打造 三.高净值客户营销分析 （一）高净值客户开拓 1.高净值客户的开拓渠道 2.高净值客户的开拓方法 3.异业联盟开拓高净值客户 （二）高净值客户理财需求 1.马斯洛需求分析 2.安全需求 3.保值需求 4.增值需求 5.传承需求 6.社会需求 7.马斯洛财富管理 研讨：如何根据马斯洛财富管理模型为客户做好理财产品组合？ （三）高净值客户理财困境 1.法律困境 2.财务结构困境 3.信息困境 4.传承困境 研讨：我们的产品可以满足客户的哪些需求？突破哪些困境？ 四、高净值客户营销操作 （一）管户分户 分户基本原则 （二）客户档案建立 1.什么是KYC 2.两个KYC营销经典案例 （三）客户关系管理1.搭讪-第一印象 讨论：获客前需做好哪些准备 2.交往-探寻需求 分析：正确认识需求和方案 3.一般朋友-情感加码 4.男女朋友-排他性 讨论：客户关系维护的核心要素是什么？ 5.结婚-日常维护 启示：谢霆锋与王菲的分分合合 （四）客户需求激发 1.正确区分显性需求和隐性需求 案例分析：教练营销过程 2.探寻客户需求方式 互动：黑8寻找 3.客户引导思路 4.需求探寻切入理由 （五）现场面谈 1.资产配置原则 2.通俗资产配置切入法 3.异议处理 4.促成6法 五、逆势基金营销 （一）信心建设 1.客户经理信心建设 2.客户信心建设 3.正确认识低位 （二）基金精准营销 1.产品/板块精准 2.客户精准 3.择时分析 4.相关工具的使用 （三）异议处理 1.基金投资常见误区 2.异议处理逻辑 3.常见异议的处理
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