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对公客户经理营销技能提升 一、公司联动 (一)联动营销的好处 1. 客户的好处 2. 银行的好处 3. 客户经理的好处 (二)联动营销的方法 1. 上下联营 2. 部门联手 3. 队伍联合 4. 活动联谊 5. 宣传联盟 6. 案例讨论：某连锁超市营销 二、客户经营 （一）营销准备 1. 建立对营销有实效作用的客户档案 2. 客户经理的“功夫”Ready for It 3. 战略联盟平台 4. 拜访的客户越多,成交的比率越大 （二）见客户要点 1. 个性化服务 2. 怎样像行长一样营销 3. S.P.I.N顾问式销售技巧 4. 真正的技巧━━使问题更大化 5. 掌握产业价值链 （三）客户维护与管理 1. 存量客户：数据分析、定期回访、产品创新 2. 重点客户：定期沟通、跟进需求、定制产品 3. 目标客户：建立渠道、以点带面、与时俱进 4. 普通客户：提升效率、需求提炼、产品多样 三、客户营销 （一）客户需求分析 1. 区分客户的需求 2. 关键人与需求点的关系 3. 提问式挖掘客户需求 4. 两类客户类型与销售对策 中小企业需求分析与营销产品组合 国有企业需求分析与营销产品组合 （二）营销流程 1. 事前准备 2. 创造良好的沟通氛围 3. 挖掘客户的需求 4. 提出方案并介绍产品 5. 促成交易 6. 后续处理 （三）异议处理 1. 正确看待客户异议 2. 客户异议分类 3. 异议处理三步骤 4. 如何解决客户的“没有需求” 5. 如何解决客户口中的“其他银行” 6. 如何解决客户“讨价还价” 7. 如何解决客户的“特殊需求” 8. 如何解决竞争中客户的“倾向性” （四）促成成交 1. 客户购买意向信号判断 2. 促成成交的八种核心方法 3. 实用话术总结
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