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分红险营销课程大纲 一、分红险销售背景 1.国家层面 1）利率 2) 促销费 3) 老龄化 2.行业层面 1) 投资端 2) 收益端 3) 客户端 3.认识分红险 1）分红险结构 2）红利来源 3）红利分配 4）分红险好处 二、分红险五类重点客群 1.看重安全性的银发客群 客群特点、需求分析、营销方案、话术参考、营销案例 2.认识买过保险，认可保险功能的客群 客群特点、需求分析、营销方案、话术参考、营销案例 3.需要给子女做规划的高净值客群 客群特点、需求分析、营销方案、话术参考、营销案例 4.需要为孩子准备成长基金的年轻父母 客群特点、需求分析、营销方案、话术参考、营销案例 5.有明确养老需求，需要稳定现金流的客群 客群特点、需求分析、营销方案、话术参考、营销案例 三、分红险营销流程 1.保险切入 1）常规切入思路 2）切入思路 3）识别客户痛点 2.保险营销面谈 1）辅销工具助力营销 2）养老金沟通逻辑 3）教育金沟通逻辑 4）资产配置逻辑 3.保险营销促成 1）营销方案展示 2）促成时机识别 3）促成话术分析 案例：某邮政张经理 四、分红险异议处理 1.异议逻辑与应对公式 2.自我挑战 3.客户挑战 1）关于保险 2）关于产品 3）关于客户 五、分红险营销通关 1. 营销工具 1）一份说明书 2）一个通知 3）一个数据 4）一个比例 5）一个机制 2.营销话术 1）重点客群话术 2）厅堂流量客群话术 3）电话邀约话术 4）异议处理话术 5）促成签单话术 3.角色扮演 1）养老客群 2）教育金客群 3）商贸客群 4.方案计划书讲解
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