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高净值客户重疾营销与沙龙营销 一.高净值客户营销分析 （一）高净值客户开拓 1.高净值客户的开拓渠道 2.高净值客户的开拓方法 3.异业联盟开拓高净值客户 （二）高净值客户理财需求 1.安全需求 2.保值需求 3.增值需求 4.传承需求 5.社会需求 6.马斯洛财富管理 研讨：如何根据马斯洛财富管理模型为客户做好理财产品组合？ （三）高净值客户理财困境 1.法律困境 2.财务结构困境 3.信息困境 4.传承困境 研讨：我们的产品可以满足客户的哪些需求？突破哪些困境？ 二.重疾营销心法 （一）重疾各种人物角色 1.保险人/投保人/被保险人/受益人之间的人物关系 2.被保险人如何选择 3.指定受益人与法定受益人 a有种深情告白是请你做我的受益人 b法定受益人的好处 4.夫妻互保有什么作用 5.哪些人买不了保险 超龄 非标准体 风险等级 部分地区 （二）重疾不重 1.重疾险“三高一低” 2.为什么要买重疾险 3.重疾险保额与保费规划 4.工薪家庭保险购买顺序 5.重疾险产品分析 病种与分组、关于中症、被误会的轻症、疾病终末期、关于豁免、保费差异 三、沙龙活动组织 （一）沙龙组织关键点把控 1.活动主题如何选择 2.邀约成功率提升 3.主持人、主讲人打造 4.现场氛围营造（两轮激发） 5.突发事件控制 6.事后跟进营销 （二）沙龙组织注意事项 1.沙龙活动流程 2.沙龙3个时间 3.沙龙地点选择 4.沙龙人员分工 5.沙龙物料准备 （三）沙龙重点客群分析 1.“大妈”型客户特点及活动选择 2.妈妈型客户特点及活动选择 3.年轻客户特点及活动选择 4.高端客户特点及活动选择 案例：X支行相亲沙龙、X支行老照片沙龙
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