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决胜蓝海——金融服务助力乡村振兴战略 课程简介 扎根三农，推进城镇化发展、助力乡村振兴、服务实体经济，做大做强绿色信贷的全方位金融服务，是践行普惠金融的根本。服务三农旨在以本地金融主体机构为载体，延伸差异化服务策略。在经济新常态的趋势下，三农经济将是当前中国的下一波经济发展重心。 由于三农、小微企业自身因素，导致“融资难”、“融资贵”的现象一直以来很难得到缓解。国家工作会议、中国银保监会多次明确指出：扶持三农、扶持小微实体，是我国普惠金融服务的重点工作，银行如何落实三农、小微企业金融服务，实现向质量、效率、动力的可持续性变革，将是银行工作中的重中之重。本课程深刻把握三农客户、小微业务的发展规律，顺应客户经营趋势，建立场景化需求供给，从理念、营销、渠道、服务、风险管理等多方面立体化打造，最终实现小微普惠金融与乡村振兴“双轮驱动”的可持续发展目标。 课程特色：实战，100%贴近实际工作；落地，一听就懂，拿来即用 课程对象：分行中层、支行长、网点负责人、业务骨干、客户经理、一线市场人员 课程时间：2天，6小时/天 课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言 课程收益： ●了解乡村振兴战略，激发学习热情和工作干劲 ●学习乡村振兴政策，挖掘金融服务的新机会 ●通过剖析市场环境，提出针对性的战略布局 ●通过聚焦重点客群，传授针对性的营销策略 ●传授拜访客户技巧，解决拓客与异议难问题 ●通过多维度着力点，解决深度推进难的问题 ●通过实战案例分享，提升外拓客户不佳问题 ●一系列营销工具包，提升客户经理工作效率 课程大纲 第一讲：懂政策——乡村振兴战略解读与新机遇 前沿互动导入：乡村振兴，振兴什么？ 1、深刻理解推进乡村振兴的新内涵 Ø 实践证明符合中国国情顶层设计 Ø 解决新时代我国社会主要矛盾 Ø 是实现中华民族伟大复兴的任务 2、 战略背景下带来的金融重点机遇 Ø 助力乡村产业兴旺 Ø 促推县域经济升级 Ø 促进民生水平改善 Ø 支持金融服务创新 3、 乡村振兴重点客群的开拓路径的剖析 第二讲：早布局——农村金融市场转型势在必行 1、从市场角度，看乡村振兴下的“蓝海” Ø 农村金融市场环境整体情况 Ø 乡村客户群体的特点分析 Ø 银行竞争营销必然性的深度思考 头脑风暴：你心目中的农村金融，3分钟讨论，1分钟分享，老师点评 2、酒香也怕巷子深，居安思危… Ø 搭建普惠金融服务体系 Ø 新形势下营销策略的新思路 互动思考：鸡蛋和鸭蛋都是蛋，为什么大家都吃鸡蛋？ 头脑风暴：号角已响，银行机构需如何应对... 3分钟讨论，1分钟分享，老师点评 第三讲：战蓝海——乡村振兴之“金融服务”深度推进 1、借力政府，数字平台助力——银政合作 Ø 高位思维+忽视空间 Ø 项目信息如何获取 u 【案例解析】疫情下银政合作，步步为赢助力实体经验分享 u 【案例研析】某县金融服务信息化平台项目建设分享与结合实际研讨 2、走进企业，产品助推——银企合作 Ø 农村集体合作组织商谈 Ø 产业链、重点行业金融产品创新主流模式 l 云端APP助力 l 产业链场景模式 l 农担合作模式 l 整村授信模式 u 【案例解析】某县域龙头企业，产业链同业信贷支持流程详解。 u 【案例解析】某县域种养殖业，农户类同业信贷支持流程详解。 3、 服务C端，深入基层——联合村委 Ø 联合村委践行的“五步走“ Ø 积极推进的践行领域 Ø 积极践行的关键点 Ø 以场景化思维打造农村金融服务新高点 u 【案例解析】党建引领，某支行整村合作推进经验分享 u 【案例解析】一村一卡，某银行“城中村建设”模式 u 【案例解析】广东某银行乡村综合服务体系打造经验分享 4、银行扎实推进与精细化过程管理 Ø 银行扎实推进的着力点 Ø 网点扎实推进的过程管理 Ø 网点扎实推进的工具分享 第四讲：塑技能——“存贷一体化”实战技能提升 1、走进客户，存贷业务实战技能提升 Ø 拜访应该从何谈起 Ø 如何让客户接纳你【工具分享：预设客户问题】 Ø 如何打开客户“心门” Ø 巧妙拉近客户距离三步曲 Ø 挖掘需求有“招法” Ø 激发需求、展示产品要“擅长” 头脑风暴：有钱的客户，真不需要贷款吗？ Ø 敏锐的家常聊法 Ø 智慧的问诊聊法 Ø 纠偏的引导聊法 头脑风暴：客户营销实践中常见疑议 Ø 贷款利率偏高(疑议处理与话术) Ø 我现在不急用款(疑议处理与话术) Ø 我需要考虑考虑(疑议处理与话术) 2、存款营销“八大核心策略”及落地话术提炼 Ø 策略一：融资客户结算吸金 Ø 策略二：资产配置能力吸金 Ø 策略八：... 工具与分享：客户存款八大策略营销话术提炼 第五讲：知防范——三农信贷风险防控策略 1、现场调查资料内容的核实 2、透过内容与分析，交叉效检 Ø 线索探寻法 Ø 活动可见法 Ø 科学交叉法 3、三农信贷客户信用分析贷前思维 Ø 敏锐的侦探思维 Ø 选客、管客的双管齐下 Ø 保质量 扎口袋 总结：答疑解惑、互动交流、课程复盘 配套工具、配话术，助产能 实战工具1：营销面谈工具---助识别 实战工具2：客户营销异议处理话术模版 注：以上各技巧环节需要进行小组讨论、头脑风暴、角色扮演等形式授课 结束：现场提问与解答 【主题授课】
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