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《连锁药店的销售技巧培训》 培训背景 随着医疗行业的快速发展和消费者健康意识的提高，药店作为重要的健康服务提供者，面临着日益激烈的市场竞争。店员和店长作为药店的前线人员，其销售技巧和服务态度直接影响顾客的购买决策和药店的业绩。为了提升药店的核心竞争力，满足消费者的多样化需求，对药店店员进行专业的销售技巧培训显得尤为重要。 培训收益： ü 提升销售业绩：通过培训，店员和店长能够掌握更有效的销售技巧，提高成交率和客单价，从而提升药店的整体销售业绩。 ü 增强顾客满意度：专业的服务和个性化的推荐能够增强顾客的购物体验，提高顾客满意度和忠诚度。 ü 促进药店品牌建设：优秀的店员和店长能够传递药店的品牌形象和价值观，促进药店的品牌建设和发展。 培训方式： ² 技巧讲授、分享讨论 ² 角色扮演、练习、活动、视频 ² 特点：兴趣、参与、互动、提升 培训要点： 课程导入： ² 介绍培训的目标、方法和主要议程 ² 增进了解和信任 一、 顾客心理分析： ² 药品销售常见问题探讨 ² 顾客黑箱理论及购买心理分析 ² 顾客的4个选择与需求层次 ² 顾客的三个希望 ² 连锁药店“望、闻、问、切”的4步销售模型 二、 第一步：望-顾客的分析与分类 ² 接待顾客：热情、礼貌地接待每一位顾客，营造舒适的购物环境 ² 定位目标顾客：根据药店的经营特点和药品类型，定位目标顾客群体 ² 顾客分类销售：对顾客进行有效分类，并制定针对性的销售策略 ² 顾客分类方法：根据顾客的购买状态与不同情境，进行4大分类 ² 现场演练：客户梳理分析与分类，并进行不同类别客户制定销售策略 三、 第二步：闻-建立顾客信任关系 ² 开场白的策略与话术设计 ü 如何与客户建立信任 ü 如何引起客户的注意和兴趣 ü 陌生客户如何建立氛围 ü 如何更好的寒暄 ü 如何赞赏客户 ü 开场白演练 ² 有效倾听：全神贯注地倾听顾客的需求和疑虑，不打断或着急给建议 ² 现场演练：根据不同顾客购买状态设计不同的开场白话术 四、 第三步：问-探寻顾客需求策略 ² 如何探寻客户的需求 ² 如何提问更有效 ² 练习-开放式问题和限制式问题 ² 黄金三问 ² 提问的三个技巧 ² 提问互动流程 ² 现场练习：根据不同顾客购买状态设计不同的提问话术 五、 第四步：切-提供医药解决方案 ² 同理心销售：尝试站在顾客的角度思考问题，理解他们的立场和需求 ² 关联销售：根据顾客的需求和症状，推荐相关的药品或组合产品，提高销售额。 ² 利益销售：产品的特征、优势、利益和证据(FABE) ² 处理异议：学会处理顾客的疑虑和反对意见，通过提供科学的解释和合理的建议，增强顾客的购买信心 ² 现场演练：设计高客单价客户的整体解决方案的话术
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