|
《房地产去库存五大心法》课程大纲 【课程收益】 1、帮助学员理解房地产营销策划的本质和流程，了解当前市场形势下房地产营销突围的两个关键点：客户真实需求研判和“好房子”的产品评价标准。 2、帮助学员领会品牌优势战略对房企发展的重要意义，深化品牌意识、建立品牌价值，增强客户品牌价值体验。 3、熟悉商业地产招商运营的规律和流程，擅于应用运营策略解决商业地产招商的关键问题，提升招商效率。 4、明确以“营销”为主的企业经营理念和地产、物业协同的必要性，引导物业公司和地产公司各职能部门管理人员建立全员营销意识。 5、引导学员洞察客户，捕获精准客户，挖掘客户真实需求，有效引导客户成交决策，抓住客户成交时机果断杀客，提升案场成交转化率。 【授课对象】 房地产企业中高层管理者和销售精英 【授课课时】 2天（6小时/天） 【授课方式】 1、理论讲述 2、分组讨论 3、案例解析 4、课堂演练 【课程大纲】 第一讲 策划为王 一、策划力：房地产项目营销策划底层思维 1、就势：顺应行业政策，专注地域市场态势 2、本质：基于客户视角的市场分析和研判 3、落地：前置到投资测算，关注全过程动态营销策划 案例解析：房地产项目逆势旺销的三个操盘心得 二、客研力：主力客群的需求匹配和心理引导 1、客户购房和投资决策的四个心理要素 2、客户购房和投资决策真实需求分析 3、不同类型客户购房和投资决策引导 案例解析：房地产主流客群需求变化和购买行为趋势分析 三、产品力：打造“好房子”的核心逻辑 1、打造“好房子”要突破的三个瓶颈 2、住宅产品创新的重要趋势 3、产品力提升的四个策略 案例解析：市场下行压力下，这四类项目仍能热销 第二讲 品牌优势 一、品牌力：聚焦于客户信赖、复购和转介绍 1、品牌和产品的关系 2、评价品牌的四个常用指标 3、品牌价值提升的三个要点 案例解析：房地产品牌营销的底层逻辑 二、价值力：客户价值增长，为公司创造利润 1、赢得客户是房企最核心的竞争力 2、旺销的本质是客户信任 分组讨论：如何梳理客户价值？ 三、传播力：增加可信度，建立客户的信任感 1、传播的内容是客户关注的、真实的内容 2、用时间的密度，内容的厚度建立信任 3、用热点的爆发度来赢得流量 案例解析：品牌推广的六个核心要素 第三讲 创新招商 一、商业招商普遍思维 1、商业消费就是要做好引导“花钱”的事 2、擅于给商业消费主力客户创造惊喜 3、能引领潮流的商业一定“会”打造热点 分组讨论：商业客流如何转化为消费力？ 二、招商组织与管控 1、招商工作是商业战略实践的发动机 2、主力店招商是项目整体成功的关键 3、主力店与经营散户之间的互动关系 4、商业业态及经营区域划分办法 5、合理可行的租金方案 6、建立商业资源库 7、专业高效的招商团队 8、招商工作的实施流程 三、商业地产招商规划 1、公寓招商租赁规划 2、社区商业招商销售规划 3、写字楼招商销售规划 4、商业综合体招商运营规划 5、文商旅项目招商规划 6、康养项目招商营销规划 7、产业园区招商规划 课堂演练：九种高情商的招商谈判技巧 第四讲 地物协同 一、地产物业协同共赢 1、物业前置：保障项目产品力和服务力 2、地产后延：提升客户体验价值和满意度 3、销售促进：案场SP的关键环节 案例解析：地产和物业协同配合的创新方式 二、物业服务品质提升计划 1、角色定位：着眼于提升客户满意度 2、服务定位：适度服务，妥善处置物业纠纷 3、案场客服：促进销售业绩提升的服务体系 三、物业助力地产营销的三个营销方式 1、全员营销：人脉营销模型构建 2、服务营销：客户需求激发和产品定制 3、存量营销：加速车位和尾盘去化 案例解析/课堂演练：车位、尾盘等滞重资产快速去化方案及执行策略 第五讲 营销制胜 一、销讲说辞：把我们的卖点转化为客户的买点 1、地产新形势下的卖点总结 2、迎合客户购买心理的买点分析 3、产品价值和客户需求链接 课堂演练：客户成交引导技术 二、渠道营销：策拓销一体化新模式 1、渠道营销的角色认知和拓客管理 2、新媒体线上拓客实操技巧 3、线上售楼处运营策略 案例解析：标杆房企线上售楼处实操案例分析 三、案场转化：洞察客户，掌控逼单节奏 1、三个判断，锁定精准客户 2、从客户视角出发为客户做置业分析 3、户型讲解逻辑与话术设计 案例解析/课堂演练：如何通过户型展现令客户透彻理解产品价值 课程回顾和总结
| 
