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《置业顾问巅峰销售技巧训练》 【课程背景】 “置业顾问”这个名称本身的含义，是给客户置业提供专业的建议，而不仅仅是卖房子。你要给客户的感觉，是站在他的立场上，为他买房子提供专业参考，而不是站在他对立的立场去忽悠他买房子，要让客户感觉你是自己人。 所以，置业顾问的角色应该从“讲解员”向“医生”的角色转变，医生是望闻问切然后对症下药，置业顾问也要知道客户的核心需求是什么，然后把产品结合客户需求重点推荐，让客户明白你的产品是“最适合他的”。 【课程收益】 1、激发地产置业顾问职场正向价值，树立“我要业绩”的工作激情。 2、提升置业顾问的客户洞察力，把握客户购买心理。 3、恰当梳理项目卖点，捕捉客户买点，有效链接项目价值。 4、通过个人综合销售技能训练，提升客户成交水平。 【授课对象】 地产公司置业顾问，二手房经纪人和地产公司全员营销的销售人员 【授课课时】 2天（6小时/天） 【授课方式】 1、理论传授 2、案例分享 3、分组讨论 4、课堂演练 5、视频赏析 【课程大纲】 第一讲 地产销售基本常识 一、置业顾问基础认知 1、地产行业的显著认知 2、置业顾问三大特质 3、地产营销的趋势是经营客户 4、置业顾问岗位技能评价 5、你从来都只是在为自己工作 案例分享/视频赏析：置业顾问的职场正向价值塑造 二、客户洞察力 1、客户行为特质 2、客户购买时的特征 3、客户购买时的行为 4、购买中，客户所期待的服务 5、客户成交技巧 视频赏析：客户购买行为引导技术 三、产品价值链接 1、置业顾问给客户的解决方案是什么？ 2、地产项目卖点梳理技巧 3、比卖点更重要的是客户的买点 4、地产产品价值链接 课堂演练：什么是项目卖点？什么是客户买点？ 第二讲 置业顾问巅峰销售技能提升训练 一、人脉营销模型构建 1、构建人脉营销目标计划 2、审视客户，将人脉分类管理 3、持续扩大人脉网络 4、人脉五大层级和三个层次 5、人脉推广和兑现的七个技巧 课堂演练：置业顾问拓客方案设计和人脉营销要点梳理 二、通过提问挖掘客户需求 1、房地产销售中的两个重要技巧 2、置业顾问，你能在五次提问内就让客户成交吗？ 3、如何给客户提供购买方案和推荐房源 4、客户成交关键时刻 分组讨论：客户成交关键时刻设计 课堂演练1：开放式提问和封闭式提问的应用要点 课堂演练2：五步骤提问促成法训练 三、每个置业顾问都要有自己的销讲 1、销讲的目的 2、销讲要解决的核心问题是什么？ 3、销讲所涵盖的内容都有哪些？ 4、销讲的衡量标准 分组讨论：30秒销讲都要说什么？ 课堂演练1：个性销讲的十大内容 课堂演练2：如何用“一句话销讲”来展示置业顾问特质？ 四、客户异议应对策略 1、客户异议的类型 2、解除客户异议的关键是洞察客户的真实想法 3、客户异议谈判技巧 课堂演练：客户异议的应对方式 五、微信社群营销 1、微信是置业顾问不容有失的宣传渠道 2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景 3、置业顾问朋友圈内容发布的五大干货 4、朋友圈发布内容的四大技巧 课堂演练：朋友圈内容设计PK 六、“老带新”——成交客户资源管理 1、“老带新”渠道现状及方案制定 2、“老带新”的前提 3、“老带新”五大动机 4、“老带新”的三个层面 5、“老带新”创新方式 案例分享：地产商盘活客户价值的创新模式 分组讨论：地产项目营销“老带新”方案设计 课程回顾和总结
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