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华为大客户销售项目运作『剧本杀』训战营 培训流程一、 目标确定（交付前2周） 内容：培训负责人、业务负责人和顾问老师共同沟通确认培训需求和培训目标。 目的：双方澄清目标，即希望通过本次培训解决哪些具体问题，并对培训形式达成一致。 二、 前期调研（交付前1周） 内容：通过线上问卷的形式，对参与培训的学员进行销售理念和业务技能的摸底调研。 目的：了解学员的业务水平，以便更有针对性地调整培训内容，及待重点讲授的关键知识点。 三、 线下培训（2天） 内容：a) 关键知识点和工具的学习；b) 指导学员应用工具现场输出内容；c) 在“剧本杀”中进行案例研讨和策略制定。 目的：“仗怎么打，兵怎么练”，在模拟案例探讨中，让学员掌握项目运作的各阶段关键知识点及行动策略设计方法。 四、 结业测试（培训后1周内） 内容：同前期调研类似，通过线上问卷的形式，检验学员对培训内容知识的掌握程度。 目的：根据艾宾浩斯遗忘曲线，新学的知识如果没有重复刺激，在一周内就将产生大幅衰减。因此，在结课一周内进行测试，强制形成关于知识点的再次刺激。 五、 作业实践（培训后2周内） 内容：基于实际的项目信息业务，学员各自使用工具完成相应作业。 目的：理论需要与实践结合，工具需要与工作结合。利用工具完成作业，可以加深对知识、对工具的理解，并能对现有项目的推动带来实际帮助。而“吃到甜头”，才是学员后期行为改变的真实动力。 六、 项目复盘 内容：与负责人再次沟通，对项目进行总结与复盘，共同商讨未来计划。 3、课程提纲Ⅰ, 项目收益 1、理解从销售线索、销售机会点到合同交付的销售流程本质 辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义，学习挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧，为目标客户创造更多的收益，实现双方长期合作共赢。 2、 明确销售岗位职责，实现销售项目组织协同。 辅导学员了解销售组织的基本岗位和职责，了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。 3、 训战结合，实现岗位和项目赋能。 以“沉浸式情景教学”为手段，通过动画+视频+点评+讲解，带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段；通过充分的研讨互动，识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素，统一战斗语言并提升项目赢单概率。 Ⅱ, 培训课纲 一、大客户销售项目运作的底层逻辑：以客户为中心 通过本章内容，主要解决以下问题： · 如何准确理解客户的定义，指的是组织还是个人？大客户还是全部客户？现有客户还是潜在客户与意向客户？ · 如果说商场如战场，那我们的敌人究竟是谁？ · 功能类似的产品，卖得更贵，就一定不是“以客户为中心”么？ 本章内容： 1. 华为销售如何用一封邮件获得千万订单 2. 如何正确理解“客户”和“中心” 3. 客户目标金字塔 4. 以客户为中心的逻辑解码 5. 大客户销售是价值点与利益点的链接游戏 6. 成交公式与价值杠杆“等价交换”下的“利益最大化” 7. 提供让客户无法拒绝的前置价值 8. VUCA时代大客户销售人员的核心能力要求 二、理解客户的关键：需求闭环三要素 通过本章内容，主要解决以下问题： · 为什么技术含量很高、客户的CEO都表示认可的方案，技术总监反倒不感兴趣？ · 当客户说“我想要…”的时候，如何快速判断这是需求还是构想？又为什么必须判断出它是需求还是构想？ · 为什么决策链上的几个领导提出的要求，我们的方案都能满足，可是采购流程还是始终保持原地不动？ 本章内容： 1. 需求闭环三要素的构成：构想、需求、动机 2. B2B业务模式中的需求定义：不是客户所说的都叫需求 3. 组织需求的角色属性：均是以爱之名，结果大相径庭 4. 客户的构想：你以为你以为的就是你以为的么？ 5. 客户要买的不是钻头，而是墙上的洞 6. 需求VS构想：真假美猴王 7. 客户的需求与企业解决方案的映射关系 8. 需求的最高维度——动机：无动机、则不动 9. 如何制定高维度方案：放下构想，聚焦需求和动机 分组研讨和输出： 企业解决方案价值清单——SVL工具表,，基于企业的解决方案，对标行业标准，输出产品方案解决客户哪些核心问题，带给客户的核心收益和价值。 三、剧本杀式工作坊：大客户销售项目运作实战演练 通过共12幕场景化沉浸式案例体验，主要解决以下问题： · 如何在复杂的环境和竞争态势中，制定有效的销售策略和行动计划？ · 对客户的拜访和沟通中，如何才能推动客户采购的进程？ · 客户展示给我们的冰冷冷的态度，是针对这个项目，还是针对我们？ · 面对不利的局势，我们该如何破局？如何协同作战才能提升项目赢单概率？ · 在建立客户关系的过程中如何获得客户的个人信任和组织信任？ · 如何在销售项目中实现铁三角团队运作的高效协同？ | 章节 | | | | 措手不及，城头变换大王旗帜；妙手偶得，线索浮于灯火阑珊。 | 1) 销售线索和客户信息的搜集 2) 拜访客户前的准备和约访技巧 | | 单刀赴会，英雄主义引发非议；握手言和，二人同找领导陈情。 | 3) 客户拜访流程、任务、知识和工具 4) 行动承诺的获取和应用技巧 | | 少年结伴，张韩组队再访曹氏；游刃皆虚，昭牌动作技惊四座。 | 5) 通过SPIN深挖客户需求 6) 基于FABE实现价值链接 7) 价值呈现的逻辑与工具 | | 光明顶上，无忌热情款待李典；觥筹之间，巧取项目信息关键。 | 8) 销售管理之项目立项 9) 决策链关键角色（EB/TB/UB） | | 韩昭牵线，调研小组共赴样板；昔日同袍，孙良念旧全力助攻。 | 10) 关键组织行为之样板点参观 11) 建立和改善个人客户关系 | | 技术交流，貌似普通实有奥妙；公司汇报，不想也能以客为尊。 | 12) 关键组织行为之业务交流 13) 铁三角团队的职责边界 14) 铁三角团队核心岗位的主要职责 | | 夏侯立项，韩昭无忌心花怒放；意外住院，项目团队小乱阵脚。 | 15) 决策沙盘之角色对项目的反馈模式 16) 决策沙盘之角色对厂家的支持态度 | | 雾里看花，无忌惘然束手无策；运筹帷幄，杨过淡定指点迷津。 | 17) 关键角色——教练Coach 18) Coach的识别、评估和发展 | | 深夜酒馆，荀少亦有难言之隐；醉眼朦胧，有人拍案成竹在胸。 | 19) VCM价值协同矩阵 20) 关键角色关注的核心利益 | | 私下密会，韩昭撞破张辽玄机；错综复杂，竞争越发扑朔迷离。 | 21) 销售管理之项目分析会 22) 销售策略制定与资源求助 | | 环环相扣，射雕上下齐力公关；百思不解，曹董所列三点要求。 | 23) 关键组织行为之公司参观 24) 客户关系构建的组织和个人动作 | | 破釜沉舟，张韩二人逆天改命；精诚所至，项目终归柳暗花明。 | 25) 销售过程管理的阶段要点 26) 销售体系搭建与能力提升 |
*以上内容根据实际业务需求会有相应调整，以实际交付为准 分组研讨和输出： 1、基于剧本杀案例，如何制定销售目标、销售策略和行动计划。 2、带入企业实际案例，如何通过VCM价值协同模型，分析客户关注的组织利益和个人利益 3、销售团队如何使用工具进行项目分析，制定合理的行动计划。 4、销售铁三角各核心岗位的职责及主要任务。
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