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销售项目复盘与最优路径萃取 课程提纲Ⅰ, 项目收益 1.提升销售能力：学员将学习到大客户销售的核心能力，包括以客户为中心、正确理解客户需求和制定项目运作策略等。通过掌握这些核心能力，学员可以更好地与客户沟通和合作，提高销售业绩。 2.深入了解客户需求：学员将学习到如何正确理解客户需求的方法和工具，包括客户构想和需求的区别、解决方案价值清单等。通过深入了解客户需求，学员可以提供更加精准和差异化的解决方案，满足客户的真实需求。 3.掌握复盘方法论：学员将学习到复盘的概念、方法和实践，包括不同类型的复盘、复盘的步骤和底层逻辑等。通过掌握复盘方法论，学员可以在销售项目中进行有效的反思和总结，准确把握成功和失败的原因，不断优化和改进销售策略和执行。 4.萃取最优销售路径：学员将学习到确定客户采购阶段、划分销售阶段和确定最优路径的方法。通过萃取最优销售路径，学员可以更加有针对性地进行销售活动，提高销售效率和成功率。 5.实战演练机会：培训课纲中包含了多个实战演练环节，学员可以通过实际案例和练习来应用所学的知识和技巧。这些实战演练机会可以帮助学员将理论知识转化为实际操作能力，并在实践中不断提升和完善自己的销售能力。 Ⅱ, 培训课纲 一、 项目销售需具备的核心能力 1.1大客户销售的底层逻辑 - 1.1.1 为什么大客户销售要坚持“以客户为中心” - 1.1.2 “以客户为中心”的基本定义 - 1.1.3 “以客户为中心”的子逻辑解码 1.2正确理解客户需求 - 1.2.1 客户需求的分类：构想、需求和动机 - 1.2.2 客户构想和客户需求的区别 - 1.2.3 大客户销售的本质：价值点和利益点的链接游戏 - 1.2.4 梳理核心竞争力的工具：解决方案价值清单 - 1.2.5 正确理解客户动机：无动机，则不动 - 1.2.6 制定高维度解决方案，创造差异化价值 1.3销售项目运作策略制定的关键要素 - 1.3.1 客户拜访策划的四要素 - 1.3.2 行动承诺的意义和使用技巧 - 1.3.3 项目运作策略制定要素一：SSO（单一销售目标） - 1.3.4 项目运作策略制定要素二：决策链关键角色 - 1.3.5 大客户销售项目运作的关键：无Coach则不定 - 1.3.6 项目运作策略制定要素三：客户的反馈模式 - 1.3.7 项目运作策略制定要素四：客户对厂家的支持程度 - 1.3.8 项目运作策略制定要素五：客户关注的核心利益 - 1.3.9 项目运作策略工具演练：使用决策沙盘工具进行案例分析 二、 复盘方法论与复盘实践 2.1复盘的概念和方法 - 2.1.1 复盘的定义 - 2.1.2 复盘的三个关键词 - 2.1.3 复盘的意义和价值 - 2.1.4 复盘的四种类型：个人、团队、项目、经营与战略 - 2.1.5 复盘的步骤：GRAI - 2.1.6 复盘学习的底层逻辑：闻察知行 2.2复盘的实战演练 - 2.2.1 个人复盘的工具与演练 - 2.2.2 团队复盘的方法论：AAR - 2.2.3 项目复盘的演练：销售项目案例总结与复盘 三、 项目销售最优路径萃取 3.1客户采购流程和销售流程的联系 - 3.1.1 采购流程和销售流程的对应关系 - 3.1.2 推动销售流程的思维模式：不是卖而是和客户一起买 - 3.1.3 划分阶段的标准：采购流程的转移标志 - 3.1.4 萃取最优销售路径的方法概述 3.2阶段划分实战演练 - 3.2.1 红蓝牌工具中绿牌的意义和使用技巧 - 3.2.2 确定客户采购阶段的定义 - 3.2.3 确定客户采购阶段转移标志 - 3.2.4 确定对应销售阶段定义 3.3确定分阶段采购任务实战演练 - 3.3.1 红蓝牌工具中蓝牌的意义和使用技巧 - 3.3.2 梳理客户主要的采购任务 - 3.3.3 基于采购阶段的划分确定各子阶段的关键采购任务 3.4分阶段项目复盘实战演练 - 3.4.1 基于阶段划分和采购任务复盘分阶段销售里程碑 - 3.4.2 基于分阶段销售里程碑复盘成功和失败的主要原因 - 3.4.3 复盘各个阶段可以获取的客户行动承诺 3.5确定销售最优路径 - 3.5.1 红蓝牌工具中红牌的意义和使用技巧 - 3.5.2 梳理主要的销售任务 - 3.5.3 确定分阶段销售里程碑 - 3.5.4 确定分阶段销售关键任务（最优路径）
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