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《业绩高手》TM 销售管理及重要工具 ProcessMaster TM Workshop（3Days） 风靡全球的销售管理技能训练项目 西门子、松下、惠普、壳牌等众多“财富1000强”销售管理团队的必修课 一、业绩高手TM的起源？ 领导最头疼的问题： 1. 做事：对市场、客户、销售过程、和人员缺乏有效的管控 管理者往往只看业绩和结果，忽略针对项目、销售过程、和员工去向及行为的把控和管理。 2. 做人：指导、教育、训练、督导严重匮乏 对于业绩好的，好用的人，则留；业绩差的，不好用的则炒。 不断招聘、洗人，招聘和管理成本升高 二、《业绩高手》TM之CAR管理模型 三、《业绩高手》TM适合对象 销售团队（销售经理、客户经理）；总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师； 四、业绩高手TM独特性 客户广泛：“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。 形式新颖：案例教学，固话流程，分解动作，提供工具。《业绩高手》™训练方式是将学习过程与销售情景做起来，在做的过程中根据自己的经验寻找规律，老师起到的作用是引导学员进行团队思考和解疑答惑。学员通常更愿意把自己悟到的销售规律放在工作中实践。 内容经典：《业绩高手》™是一个涉及市场分析、项目规划、执行、成交及跟进等方面的内容，它展现了一个完整的项目管控流程和诸多工具，主要内容是围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、控制、分析和教练工具，通过情景模拟的提高学员的市场分析能力，订单全局把控能力，项目规划和拜访能力。 销售工具：在课程结束后学员会留下一套实用的大客户销售与管理工具，倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术、协助企业将培训成果转化落地； 五、业绩高手TM学习收获 1）《业绩高手》TM VS.销售负责人（含企业老板） 将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素，使销售效率最大化并达成年度营收目标； 在组织内建立以效率为导向的销售管理文化； 提供评估客户商机和销售预测的工具，更好地制定销售流程，缩短销售周期； 将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范； 最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制； 培养销售教练，使新进销售人员能很快进入角色，并发挥销售人员的潜能； 把控员工不如把控好销售关键节点，指导销售人员达成目标。 2）《业绩高手》TM VS.销售人员 不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。 梳理大客户销售的关键步骤、流程、节点和重要工具，极大地优化您的销售技能。 巧妙获得客户承诺并增加成交几率，更好地保护自己的利润空间。 大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。 3）《业绩高手》TM VS.内部讲师 极大地影响企业的业务目标；实实在在地看到培训的价值。 获得全套关键销售管理和销售工具； 获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件； 发现一套最适合本企业情形的销售训练方案； 讲授一套令学员高度着迷的销售管理课程； 不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售管理人员的人生，使他们更加喜爱管理工作，并有助于在企业内形成效率导向的管理文化。
课程大纲 *目标与介绍 *建立课程期望 *暖场活动 一、市场及经营策略 1. 你想达到怎样的目标和结果？ 2. 为什么目标或指标没有完成？ 3. 没有完成目标的关键原因是设定的目标不够SMART 4. 没有完成目标的原因是没有纵观全局，分析市场，细致布局 5. 作为领导不能大撒把，不能只要结果，要随时进行过程把控。 6. 只看结果，成功是偶然的，把控过程，成功是必然的 7. 自上而下的把控，过程管理的迫切性和必要性 —市场分析工具 *活动及案例分析 二、销售漏斗与概率 1、作为管理者，你是怎样把握目标和指标完成的？ 2、怎样看待员工汇报的客户情况 4. 如何避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”的窘迫局面 5. 关注达成业绩需要做的工作和努力 6. 你的员工对客户的现状和你的理解是否一致 7. 如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气” 8. 与员工坐下来分析客户状态的重要工具 --销售管道图 *活动及案例分析 三、“小汽车原理”-著名的成功管理模式 1、目标和指标不能靠拍脑袋 2、目标不等于指标，目标和指标的定义 3、达成目标和指标，需要做出哪些努力，开展哪些活动 4、没有足够数量的各项活动，就不可能有好的质量 5、又要马儿跑，一定要给马儿草 6、如何提高公司竞争力和个人潜能 7.科学、客观分析现有业绩和员工努力的方法 —CAR-成功的管理模式 *活动及案例分析 四、从（做事）销售管理走向（育人）销售教练 1.抓管理不能只看结果，更不能忽略人 2.销冠不一定一好百好，也有他的弱点和需要改进的地方 3.末位淘汰制，是很危险的，看结果也要看员工的动态发展 4.加强辅导与教练，改变员工的行为模式 4.四种员工的行为表现及处理方法 5.兵是带出来的，同理，优秀的员工是训练出来的 6.训练离不开机制、系统和流程 7.建立内部辅导，实施员工教练 8.系统化、针对性对员工进行指导和监督 9.销售流程与辅导、教练的主题 10.辅导和教练的方法和工具 11.机制、系统、流程、时间 = 成功 -辅导主题表格 -辅导工具与表格 *活动及案例分析 五、销售管控中的常用工具 工欲善其事，必先利其器 技巧很重要，更需要嵌入流程，需要把流程拆分成具体的步骤，将动作分解到每一次拜访中，其中少不了匹配适当的工具，从而达到更加高效、顺畅，为结果的达成奠定坚实的基础。 —评估准客户的实战工具 1）预则立，不预则废-销售战略规划及准备 1. 要下一盘大棋，学会做局，不要茫然行动 2. 失败是源于当初的准备不充分、考虑不周 3. 人生如戏，做好“”编剧、导演和演员” 4. 战略规划路径图 5. 每次拜访的准备清单及注意事情 6. 拜访前的准备清单和战略规划路径和工具 —拜访案例分析和小组作业 2）知己知彼-客户需求了解的基础 1. 避免强买强卖，你的卖点不一定是客户的买点 2. 客户需要一位懂他的顾问，不是随时随地吹牛型的销售 3. 了解客户的重要途径和法则 4. 信息的重要性与搜集方法 5. 需求调查四步法 – 望、闻、问、切 6. 搜集客户信息的方式和技巧 7. 客户主要信息表格和工具 8. 探测客户深层次的需求 9. 探测客户人性上的需求 10. 客户需求表现形式 1)案例分析和经验分享 2)信息问题库的建立练习 3）说对话、做对事-呈现与说服 1. 你知道自己的卖点有哪些吗？ 2. 卖点分析的五大维度 3. 客户买的不是产品，买的是利益和好处 4. 引导客户，帮助他们解决问题的策略和工具 5. 说服技巧和策略 6. 异议的类别与处理 1)案例分析和工具制作 2)异议问题库的建立 4）引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒 1. 客户需求的四种状态 2. 遇到客户不买账怎么办 3. 客户不推诿、不作为，如何处理 4. 怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 5. SPIN法则，引导客户的提问法 6. 做顾问，没人喜欢销售 7. 帮助客户做出正确的选择，而不是一味的推销产品 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 5）致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 1.推动项目的业绩 2.掌握成交的火候 3.该出手时就出手 4.客户成交的信号 5.引导客户成交的方法 6.成交与谈判的策略和工具 7.项目综合审查表 8.跟进方案的制定和工具 1)个人练习和案例分享 6）共同发展-客户关系与管理 1.为什么你没有与客户的后续成交 2.客情关系理性和感性需求分析 3.客情维系的重要原则 4.留存客户的工具 5.留存客户的主要方法 1）工具使用及方法 六、回答问题、总结与收尾
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