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赢在同一起跑线2.0版 高层公关攻略之七剑下天山 【课程对象】政企集采、工业品直销大客户——销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等 【课程时长】6H（1天） 【课程大纲】： 请思考：您在拜访直销大客户时大多会遭遇什么样的问题和挑战，这些问题和挑战中您觉得最大的难点是什么？您在于对方高层交流沟通中会遇到哪些问题？ 七剑下天山——大客户高层攻关攻略 第一剑：如何找到关键人 1、谁是高层？ 决策者-拍板者 入围决策者/技术决策者 个人/还是评估小组 2、客户高层中谁是真正的目标？ 依据客户的组织架构来分： 决策者/影响决策者/执行层/操作层 对我方的态度还可以分为： 教练、支持者、中立者、不支持者、反对者 3、配套客户开发天龙八部的业务流程来进行解剖 信息收集、客户评估、深度接触、样品试验、商务攻关、合同签订、批量供货、客户发展 意向客户、确定授权、伙伴倾向、实力倾向、双赢谈判、拿到合同、批量确认、二次销售 项目数据进度…… 4、大客户运作的两条途径 由上往下—最好 由下而上—次之 第二剑：拜访高层的心态 1、心理紧张：怕出丑，伤了自尊 2、不知道如何说开场白 3、冷场 4、不能给对方留下好印象 5、“惧上”心态根源于中国文化 “三道”文化——天道、孝道、师道 三纲五常的儒家文化熏陶 批评文化 6、客服乙方心态，对方高层也是人 只是职位和层级不同而已 第三剑：高层社交风格分析 1、高层社交风格分析 2、因势利导，方圆文化的变换与有效沟通的不同模式 3、社交风格分类的依据: 老虎型（控制型—过分自信、命令导向）/考拉型（亲切型—人际导向-热情） 孔雀型（表现型—荣誉导向-赞美）/猫头鹰型（分析型—过程导向-尊重） 4、不同的人不同的应对策略 5、请讨论各自不同典型的客户，具体化、可举例说明，与他们交流存在的问题，请思考如何改进与他们的沟通等？ 第四剑：高层的需求分析 1、需求错觉： 客户的真实需求、客户表达的需求、我以为的客户需求 2、客户的马斯洛需求层次论：呈现需求——冰山理论水平面下的潜在需求 3、给名给利—物质利益和职业发展利益的营销 物质利益、企业利益、职业利益 都要在安全的情况下 4、客户的三大利益分析以及具体呈现（经典分析） 5、企业的六大需求分析（含政企高层） 成本需求、进度需求、功能性需求、资金需求、物质需求、服务需求 6、确认客户组织的关键需求—— 我司现状—客户需求 7、官场文化与企业文化 国企：谋人文化 民企：谋事文化 8、高层需求分析： 国企高层：低风险需求 民企高层：高风险需求 技术总工、私人老板、企业家、国企老总、外企高管、设计院院长 希望、不满、问题、爱好等维度是需求的来源 9、销售业务要掌握不同的CEO、COO、CFO的不同需求 第五剑：搞定高层的策略 1、搞定高层的三板斧策略 A、 公司的利益满足是基础 B、 个人利益的满足是重点 C、 人情利益 2、经典案例库：雪中送炭、搞定高层 实例分享：帮助客户解决工作以外的问题是搞定高层的关键——古交千峰精煤煤矿开采另一个开采面，需要处理大量的瓦斯……需要专业第三方的支持……于是招投标~~~ 第六剑： 高层拜访 1、拜访高层吸引对方的因素 显示出有责任感/了解客户的企业和业务目标/在推出方案前倾听 展示对客户专业的行业知识/长期利益而非短期利益 2、客户高层喜欢跟什么样的人打交道 有备而来/了解高层的价值取向/了解组织的战略和愿景/对自己的产品行业很熟悉很专业 关注财经热点/不卑不亢、待人真诚、做事专业/敢于说不知道 3、如何打动高层 4、如何拜访客户：直接、通过中间人介绍、引见 5、如何突破中层陷阱？ 6、通过电话吸引对方高层见面的经验分享 7、接触高层的注意事项 8、高层认可的信号 第七剑：高层突破——培训关键人 1、攻关高层必须要弄清楚的问题 为什么要做？ 为什么是你？ 2、避苦——客户的三大苦 心结：放不下过去 问题：搞不定现在 风险：说不清的未来 解决方案： 解开过去的心结、解决当下的问题，化解未来的风险 3、使用“SPIN”引导客户的需求 几乎是完美的—我有一点点问题—我的问题越来越大了—我要立即改变 ——暗示需求——明确需求—— 4、SPIN需求探查——五大方法论 5、独特卖点=“USP” 我的竞争优势在哪里？ 客户有需求、竞争对手做不到，或者怎么做都没有我做的好 6、培训高层的目标 7、培训案例库：培训说服高层—— 实际案例分享：XXX印业要用竞争对手的试样胶水来取代合作多年的我方产品——如何搞定高层？ 培训的结束、行动的开始 学以致用，用以致学
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