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商务谈判技巧 课程目标： 于课程结束时学员应能——了解谈判的基本概念与流程，掌握谈判的各种技巧与方法论，在于客户的谈判中能熟练应用谈判的各种技巧，为公司争取更多的利益，与客户达成可持续的双赢状态。 课程时间：6H 课程大纲： 一、谈判的基本概念 1、 谈判对业务/主管经理/客户/公司的好处？ 2、 谈判的定义 3、 谈判的前提与结果 谈判的前提：什么条件下才需要谈判——学员分享 谈判的结果：双赢、赢输、输赢、双输 +实例（如何说服家人不去拜访家人而是去看电影，这个念头就是销售的商品） 二、谈判的六个阶段 1、 准备和计划 2、 开始 3、 试探 4、 提议 5、 讨价还价 6、 达成共识—合作 三、谈判各阶段的技巧与方法论实践 1、 准备与计划阶段的要点：了解需求—明确目标-预测矛盾-制定方案 2、 谈判的基本礼仪与切入步骤： 3、 试探阶段的四种探测技巧： 火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、示错印证法 4、 提议阶段的报价技巧： 哪方先报价/先报价还是后报价好/还有没有别的报价方法？ 5、 讨价还价技巧 实战案例讨论，我们究竟选择哪一种“招投标方法”？ 让步的技巧 如何处理威胁？ 6、 结束谈判的技巧： 如何达到双赢的共识，找出一种求同存异的可持续解决方案，倾听你，倾听我，找出第三种达成我们目标的解决方案，并有效推动结束谈判 四、谈判的独家秘笈 1、 营销人员谈判的五大艺术 2、 营销人员谈判的五大禁忌 3、 营销人员的十大心态 五、双赢的案例研讨 充分的准备是谈判成功的开始…… Q&A 完
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