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赢在同一起跑线 天龙八部之大客户开发之训练实践 【课程对象】销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等 【课程时长】6H（1天） 【课程大纲】： 破冰引言：4*4的正方形有多少个正方形？ 一、 直销业务质量管控体系的概念与理解 1、 直销大客户业务质量管控体系的定义与概念 开发、上量以及关系维护——管控时可分析我们的业务进程“卡”在哪里了？ 2、如何说服客户——通过植入心智定位模式的五大方法论 3、大客户销售如同年轻人恋爱的过程，分步骤分层次 举例脑补场景：恋爱的八大步骤： 信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚 大致可以分为五个层次 请思考：从广州到北京，有多少条途径可以抵达？ 4、工业品直销大客户的项目销售一般是分步骤分层次的 五大层次：关键里程碑—项目进度—阶段定义—成功标准—工作任务清单 5、 大客户销售的八大步骤分别是： 信息收集/客户评估/深度接触/样品试验/商务谈判/签订合同/批量供货、客户服务 —定义、关键里程碑、行动清单、业务进度卡条 A、 业务开发八大步骤分解的里程碑定义 B、 业务开发八大步骤的项目进度量化指标（数据占比） C、 与业务开发步骤一一相对应的成功标准 D、 有业务开发步骤对应的成功标准细化而来的工作清单（重点执行） E、 举例在大客户业务开发中深度接触——伙伴倾向这个阶段的成功标准是： 1） 明确客户的组织架构及分工； 2） 明确客户采购的关键需求； 3） 成功发展到1-2名业务联系人——线人； 4） 制定并执行有效的经营策略； 5） 分析竞争对手，制定有效攻防策略方案； 二、 大客户开发中如何开展信任营销 1、 【实战案例分享】：如何搞定工业化工品大客户的实战案例——情景再现，感动“上帝”的方法论分享 由实战案例分享得出的：优秀杰出的大客户销售业务精英的养成之路必是： 勤学习—勤拜访—勤动脑—勤沟通——勤总结 因为机会只留给有准备的人； 2、 大客户业务开发策略的二十四字箴言 结盟中层、发展机会、制定策略、高层互动、项目推进、促进成单 3、 如何进行客户信息收集 按照紧急、重要两个维度对信息进行归纳整理； 实战案例分享：某某涂料商的烦恼 4、 客户资料管理的目的和意义 某大型集团之所以成为亚洲头部企业的客户资料管理“经典十一部法”分享 5、 客户信息管理的价值 三、直销大客户中关键线人的培养——教练与线人 1、实战案例分享：广西某化工厂的线人是如何培养的？ 2、直销大客户的五大情报动态管理 3、大客户销售失败的三大核心原因一般总结： A、深陷信息孤岛；B、无法控制局面；C、无法推动合作； 4、客户维护过程中线人的三大作用； 6、开发与培养线人的步骤与应对措施 7、线人的层次，以及那些人才是我们要选的线人； 8、如何选线人，长期线人的培养要注意什么…… 9、发展线人的原则以及如何保护好己方的线人； 【经典实战案例】：南玻玻璃如何搞定广州新白云机场的3000万大单？
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