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赢在同一起跑线 政企合作与政务沟通策略 【课程对象】销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等 【课程时长】6H（1天） 【课程大纲】： 一、国际国内的大环境认知 1、 我们已经进入VUCA时代 易变性、不确定性、负杂性、模糊性 2、 过去几年我们面临的诸多不确定性 持续三年的新冠疫情，中美贸易战、俄乌战争、国内经济形势房地产、教育、实业等持续不好 3、 后疫情时代政策经济发展趋势与政策红利 4、 政府部门针对我们环保行业的政策支持和持续利好 二、我们对中国国情的认知与理解 1、 我国是一个人口众多、典型的发展中国家 2、 各区域经济发展极度不平衡 3、 中国的公共实业管理规范是一个缓慢的过程 4、 中国的实情：情理法——约定俗成的习性 5、 中国大环境的掌握——某上市集团董事长的认知分享 三、政府部门机关部门、事业单位及其附属组织的诉求 1、 政府的主要诉求： 稳民生、稳就业、稳房价、稳供需、稳基建 2、 上述单位各环节负责人的诉求 品质、一体化解决方案（交钥匙工程）、价格、实质关系、标杆案例、省心 3、 按照政府部门的规定，依据“阳光采购”招投标的流程程序来办 国家/地方政府单位、事业组织如国家电网、工商银行、中建集团、平安集团、南方电网等单位都在采取招投标模式来实施总包/分包采购 4、 集团式采购的现状分析 使用人、购买人、决策人以及付款人都不是同一个部门，也不是同一个人，举例：小朋友在大卖场看到一个好玩的玩具，就要求爸爸卖给他，爸爸通过评估满意之后，就让正在买菜的妈妈进行付款，这就是一个简单的集团式采购。基于此，我们要对此友研究和应对策略，以及一体化解决方案。 四、我们需要研究分析我们的政府机关/事业单位的客户 1、 客户档案及资料跟进的经典十一步法 A、 客户信息收集：1）客户组织架构、2）客户愿景、3）产品结构、4）客户的销售/运营区域、5）客户上半年总结下半年工作计划、6）竞争对手策略，7）风险管控 B、 信息分析：8）综合分析得出我司的机会点 C、 目标与策略：9）通过分析机会点，综合目标及可整合的资源，得出我司的策略及打法；10）我司的目标 D、 围绕策略，形成关键任务清单：11）制定我们的具体行动方案 2、 我们客户的五大情报动态 A、企业基本信息；B、采购基本信息；C、客户需求信息；D、决策链信息；D、竞争对手信息及合作历史信息； 3、 政府事业单位客户销售失败的三大原因： A、深陷信息孤岛；B、无法控制局面；C、无法推动合作； 4、 我们针对政府事业单位客户的应对策略： 找对人、说对话、做对事 A、 外圆内方VS外方内圆+内方 B、“冰山理论”新解 C、到什么山唱什么歌，见什么人说什么话 D、 找对人比说对话重要 【实例分享】南玻玻璃如何搞定广州新白云机场的大单？ 五、如何在政府机关/事业单位找对人——培养“线人” 1、 何谓“线人”？ “线人”就是客户单位中的人，找对人，就是找到对的“线人” 领导的身边的人、有关系的人、对项目有推动力量的人等 1、 客户维护过程中线人的三大作用与价值； 2、 开发与培养线人的步骤与应对措施 3、 线人的层次，以及那些人才是我们要选的线人； 4、 如何选线人，长期线人的培养要注意什么…… 5、 发展线人的原则以及如何保护好己方的线人； 6、 目标客户的线人或是领导，或与竞争对手早已牵上线（如图） 7、 搞定线人与“我”关系好的四大关键 【案例分享】南玻玻璃4000万的新白云机场如何成功拿下？ 六、如何与政府机关/事业单位中的领导—高层做好结交 1、 结交的原则 对等匹配、尊重用心、谨慎细节、拥有大局观 2、克服乙方心态，客户高层也是人 唯一不同的就是：职位不同/层级不同 2、 如何接触客户高层 高层喜欢跟什么样的人打交道12345…… 3、 如何打动客户高层 4、 客户高层认可你的准确信号 【实例分享】3000万的采购项目怎么飞了？ 小结：找对人比说对话重要 七、说对话是做销售的策略——客户关系 1、如何搞定政府领导——政府领导在乎什么：要弄清楚 品质、实质关系、实际操作、成功案例、售后服务、价格、本地化 2、如何搞定政府领导的策略 利用上层关系打招呼、批条子 找领导身边有影响的人（走“夫人路线”或者助理秘书等） 投其所好、客情维护 利用已经搞好的下级关系影响TA 解决TA的实际问题 相应其所图 3. 业务精英及其管理者的秘诀——如何搭关系 赞美、兴趣爱好、观念共识、信仰-价值观-信念 如何运用“求同存异”搭关系 123456 维护关系的五种营销策略 如何从陌生人到熟人的行动策略 如何从熟人到朋友的行动策略 如何与领导或决策人发生关系的策略 八、做对事——做好销售的基石——引导需求 1、挖需求——发现客户需求、满足客户需求、创造客户需求、引导客户需求 思考题：各位小伙伴们，我们做到了哪一层呢？ 2、引导需求的四大方法论——4P标准的“傻瓜手册” 实例：如何把冰箱卖给爱斯基摩人？ 建方案：引导需求之整体解决方案的六步系统分析法 举例：为什么不能买日系车 九、如何在原有的基础上拓展生意 建议： A、利用协议来置换可以置换的型号和品类：高毛利—低毛利 B、进一步关系结网，拓展原来的生意品类品项，重复合作、扩大合作 C、经营运作模式多样化，与高潜力客户可考虑深度捆绑，建立高门槛/技术壁垒等
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