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天龙八部之物业销售精英团队营销技能提升训练 【课程对象】物业市场线全员、区域市场分管领导、市场总监、市拓全员等 【课程时长】4H 【课程大纲】： 破冰之旅：诺基亚手机被微软收购所引发的连环思考…… ①国际国内形势巨变：中美贸易战推演、俄乌战争、新冠疫情、欧美日韩加 速发币等一系列事件所引发的深远影响正在发酵。通货膨胀、大宗原材料价格飞涨、海陆空运力紧张，市场逾期频频下滑；②国家原本一成不变的基本国策——计划生育也在二度更变，目前已经开放三胎，全面放开指日可待，原本各省市地区各自为政的高速收费政策早已全国统筹ETC……③所有我们遭遇的品牌白热化竞争、更迭以及此消彼长，电视广告早已被移动化联网、自媒体、大数据算法等替代…… 揭示真相：世界唯一不变的就是不停地改变，而且速度越来越快 对应方法论：改变的闭环逻辑是否打通 一、 建立物业大客户营销管体系概念的认知与理解 1、 研讨实例：一位青年小伙从想谈恋爱到登记结婚，过程是如何的？ 请大家脑补追求的场景与流程，以及我们在关键节点的任务清单和成功标准…… 举例脑补场景：恋爱的八大步骤： 信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚 大致可以分为五个层次分别为： 关键里程碑、项目进度、阶段定义、成功标准、工作任务清单 比如：约看电影 这一关键里程碑： 项目进度：30% 成功标准：即这一关键里程碑的目标：看完电影，相互拥抱 实现这一目标的工作任务清单：①拿到私人号码/微信号；②确定对方今晚/明晚有时间；③买到合适的电影票（爱情或感人，或恐怖片）；④手牵手-相互拥抱； 2、 物业大客户从收集资料到开发成功，再到关系维护、拓展新的生意额或转介绍的流程是怎样的？ 物业大客户开发的天龙八部： 信息收集/客户评估/深度接触/方案确认/商务谈判/签订合同/服务供货/生意拓展 —关键里程碑、阶段定义、项目进度、成功标准、工作任务清单 从真个流程就可以分析出项目卡到哪里了，就可以有针对性的方法论 比如：信息收集 里程碑定义：筛选信息（10%）——意向客户 ①通过各种渠道搜索客户信息，选择意向客户进行项目立项； ②确认意向客户信息； ③完善客户信息； ④制定项目，跟进计划策略； 备注说明：信息收集这一关键里程碑的项目进度：10% 成功标准是：筛选信息、确定意向客户 使用方法论：信息收集漏斗法 信息收集的渠道：………… 第三关键里程碑：深度接触（30%） 深度接触——成功标准是：搞定线人，伙伴倾向 由此产生的工作任务清单是： 1） 明确客户的组织架构及分工； 2） 明确客户采购的关键需求； 3） 成功发展到1-2名业务联系人——线人； 4） 制定并执行有效的经营策略； 5） 分析竞争对手，制定有效攻防策略方案； 3、物业大客户营销管控体系的基本定义 在物业大客户开发、上量以及关系维护中，针对每一个节点进行有效的营销质量管控，通过对全过程细节进行精细化质量管理，从而梳理出一整套的营销技巧方法论，供销售系统各层次有法可依，进而建立超额达成目标的销售管控体系。 4、项目进度的定义与概念认知 请思考：从广州到北京，有多少条途径可以抵达？ 每到一个关键节点都可以清晰量化出我们这个项目的进度了…… 可用百分比来量化 5、物业大客户的项目销售一般是分步骤分层次的 五大层次：关键里程碑—项目进度—阶段定义—成功标准—工作任务清单 6、 大客户销售的八大步骤分别是： A、 业务开发八大步骤分解的里程碑定义 B、 业务开发八大步骤的项目进度量化指标（数据占比） C、 与业务开发步骤一一相对应的成功标准 D、 有业务开发步骤对应的成功标准细化而来的工作清单（重点执行）由此可以推断相应的话术—— 二、 客户拜访与关系维护中的营销技巧应对策略 1、 物业大客户的五大情报动态管理 2、 大客户销售失败的三大核心原因一般总结： A、深陷信息孤岛；B、无法控制局面；C、无法推动合作； 3、 找对人、说对话、做对事 4、 找对人——信息收集汇总分析后确定意向客户，剩下的就是拜访 进对庙，拜对菩萨是关键 初步发展1-2线人 5、 什么样的人才能成为我们的线人 6、 客户维护过程中线人的三大作用； 7、 开发与培养线人的步骤与应对措施 8、 线人的层次，以及那些人才是我们要选的线人； 9、 如何选线人，长期线人的培养要注意什么…… 10、 发展线人的原则以及如何保护好己方的线人； 【实例分享】南玻玻璃如何搞定广州新白云机场3000万的项目 三、 说对话是物业销售精英的必备技能——大客户关系维护 1、物业大客户与快消行业不同，采取的营销策略是：信任营销、安全营销 2、中国国情的理解和掌握+情理法 3、何谓信任营销、信任树？ 4、拜访客户中如何把客户从陌生人—四大死党的话术策略 A、 陌生人到熟人 B、 熟人到朋友 C、 朋友到合作伙伴 D、 合作伙伴-四大死党 5、初步拜访：没有话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题 6、物业业务员如何开启谈资的话题 新闻、天气、借景抒情、投其所好、赞美和夸奖 7、如何增加与客户信任感的四大法宝 四、 做对事是销售业务精英的基石，如何挖掘和引导客户的需求 1、了解现状、发现问题、扩大痛苦、给予快乐 2、掌握做对事的4P标准话术—引导客户需求 3、整体解决方案：六步系统分析法
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