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项目大客户深度开发营销策略与商务礼仪应用实践 【课程对象】直销销售精英及新人团队等 【课程时长】12H（2天） 【课程大纲】： 破冰之旅：诺基亚手机被微软收购时其CEO发言所引发的连环思考…… ① “你不改变就要被变掉或淘汰”+N多场景的改变…… ② 世界的真相被揭示出来 ③ 如何应对这变化越来越快的世界呢 ④ 打通改变的闭环逻辑，成为有效突破瓶颈的高效能人士 第一单元：如何正确认知市场大环境-做一个懂人性识人心的销售精英 思考题1：你在拜访客户时都遇到哪些困难与问题，这些问题对你来说最大的挑战是什么？ 1、当下市场大环境的认知与理解 A、中国是一个人口众多的发展中国家 B、中国的经济发展极不不平衡 C、中国的公共事业管理规范是一个逐步完善且缓慢的过程 D、我们的传统文化顺序：情-理-法，约定俗成 E、市场大环境进入”VUCA”时代 F、大环境不好，资本介入-重新洗牌，头部企业“大者恒大，强者恒强”- G、中小企业迎来“小而美、小而专”的发展春天。。。 2、实战案例：视频片段《理想之城》天科夏明如何与群星广场刘总搭上关系 复盘分享：1234~~~ 3、我们要善于理解并掌握人的两种天性 贪婪VS恐惧 4、正确理解认知现有合作客户的信息收集、分析与应用，进而掌握其中的规律 A、向“水”学习智慧，“上善若水”的有关思考实践 B、循序渐进的“情感账户”-与客户关系发展 C、按图索骥的线索输入-输出，抓住关键机会推进-上量 D、尊重现状并创造性发挥的现实意义 5、在区域市场竞争对手的了解与情况掌握 知己知彼原则应用-竞争对手的策略分析-竞争对手出牌规则 竞争对手团队关键人员情报掌握-竞争对手的支持系统 第二单元：项目大客户开发-上量-关系维护的方法论萃取与应用 思考讨论题2：有一位业务兄弟想申请一批费用，公关重要客户的关键人，请问你批准的标准是什么呢？不同意的标准又是什么？ 由此引发的思考，项目大客户从开发-上量-关系维护的方法论引出 1、 实战案例分享：一位青年小伙想谈恋爱的起心动念，从开始信息收集到登记结婚的全过程比作一个项目的话，可以按照关键里程碑来姐姐 恋爱到结婚的八大步骤： 信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚 A、每一个步骤都有阶段定义、项目进度、成功标准、以及工作任务清单等 B、萃取方法论里面的共性和共识 2、整个项目的全过程可以划分为七个层次分别为： 关键里程碑、项目进度、阶段定义、成功标准、工作任务清单、关键行动、应用话术 3、项目大客户营销开发与关系维护的基本定义 在大客户开发、上量以及关系维护中，针对每一个节点进行有效的营销质量管控，通过对全过程细节进行精细化质量管理，从而梳理出一整套的营销技巧方法论，供销售系统各层次有法可依，进而建立超额达成目标的销售管控体系。 A、大客户开发/上量/大客户关系维护 4、大客户营销开发的天龙八部： 信息收集/客户评估/深度接触/方案确认/商务谈判/签订合同/服务供货/生意拓展 5、关键里程碑的定义： 用切香肠的方式来把项目性销售切成段来剖析和分析，确定每个关键里程碑的主要内容以及成功标准，即达成什么目标； 第三单元：项目大客户营销开发的天龙八部及其具体的策略 1、大客户营销开发的八大步骤的共同方法论： A、 业务开发八大步骤分解的里程碑定义 B、 业务开发八大步骤的项目进度量化指标（数据占比） C、 与业务开发步骤一一相对应的成功标准 D、 有业务开发步骤对应的成功标准细化而来的工作清单（重点执行）由此可以推断相应的话术—— 2、第一至第八步的具体策略（举例前两步） 第一步关键里程碑：信息收集 里程碑定义：筛选信息（10%）——意向客户（成功标准） ①通过各种渠道搜索客户信息，选择意向客户进行项目立项； ②确认意向客户信息； ③完善客户信息； ④制定项目，跟进计划策略； 第二步关键里程碑：深度接触（30%） 深度接触——成功标准是：搞定线人，伙伴倾向 由此产生的工作任务清单是： 1） 明确客户的组织架构及分工； 2） 明确客户采购的关键需求； 3） 成功发展到1-2名业务联系人——线人； 4） …… 第三步关键里程碑：方案交流（40%）—实力展示 1） 通过参观考察等方式，展示“我”方实力 2） 让参观人员对我方产生倾向性； 3） 通过标杆客户参观使用和体验，凸显我方的竞争优势 第四步关键里程碑：方案优化（50%）——个性需求（定制） 1） 明确客户个性需求和选择标准 2） 引导客户推荐我方更具竞争力产品 3） 提供性价比高的方案，使客户认可 第五步关键里程碑：商务公关（80%）——搞定领导 1） 明确决策层的深层次需求及人脉关系 2） 经过商务手段，让客户决策人对我方产品产生倾向性 3） 让决策层对我方提供有建设性的意见 第六步关键里程碑：项目评估（90%）——确认中标 1）应客户需求编写针对性的投标书； 2）通过线人制定有效的竞争策略； 3）让项目评估小组的大部分招标人员对我方产生倾向性； 4）确认我方拿到中标确认书（涵）； 第七步关键里程碑：合同谈判（95%）——双赢谈判 1）把握合同谈判的进度； 2）针对合同内容及附件进行有效谈判； 3）明确合同签订的时间/日期； 第八步关键里程碑：签订协议（100%）——拿下合同 1）签订正式合同； 2）明确合同条款、交付的细则； 3）把合同文件归档备案——执行依据； 4）项目总结：写项目心得计划。 小结：解决方案咨询型营销+技术型营销+人格魅力（关系营销+信任营销） 具体的行动措施 第四单元：大客户关系维护的六脉神剑（第一步详细展示……） 客户关系维护的五个层次同样适用于关系维护 1、 第一剑：深度公关（30%）——高层倾向 ① 加强日常的拜访，做好内外部的协调工作；②关注客户的发展动态，做好风险评估，平衡客户内部各部门的关系；③组织公司的资源，做好必要的商务活动；④力争让关键人士对我方产生倾向性； 2、 第二剑：需求挖掘（40%）——合作机会 ① 明确客户公司近期的发展集群化，分析客户现有的产品结构或未来发展的新需求；②结合我们公司现有的整体技术能力，制定出具体的需求分析表； 3、 第三剑：方案引导（50%）——方案倾向 ① 明确客户的相关标准要求；②通过各种推广、方案引导和商务活动以及方案优化等，让客户对我方的方案产生倾向性； 4、 第四剑：扩大份额（70%）——占比扩大 ① 建立多层次的人员互访机制；②分析竞争对手，建立差异化的竞争优势；③不断扩大客户内部的采购份额占比；④树立有效的围墙准则； 5、 第五剑：忠诚客户（90%）—品牌倾向 ① 进行品牌推广与宣传，体现我方的整体实力；②特别是定制化防范与质量稳定的优势，确保我方成为客户的核心供应商之一； 6、 第六剑：长期合作（100%）—战略协议 ① 明确客户中长期的战略规划，找出可能的战略合作机会点；②不断扩大合作的空间，力争达成双方满意的、长期合作的战略协议。 第五单元：深挖客户需求与关系维护中的营销技巧应对策略-九字方针 一、找对人比说对话更加重要 1、 大客户的五大情报动态管理 2、 找对人、说对话、做对事 3、 找对人——信息收集汇总分析后确定意向客户，剩下的就是拜访 【实例分享】进对庙，拜对菩萨是关键，成功搞定200万项目 初步发展1-2线人 4、 什么样的人才能成为我们的线人 5、 客户维护过程中线人的三大作用； 6、 开发与培养线人的步骤与应对措施 7、 线人的层次，以及那些人才是我们要选的线人； 8、 如何选线人，长期线人的培养要注意什么…… 9、 发展线人的原则以及如何保护好己方的线人； 【实例分享】南玻玻璃如何搞定广州新白云机场3000万的项目 二、 说对话 是销售精英的必备技能——大客户关系维护 1、 大客户与快消行业不同，采取的营销策略是：信任营销、安全营销 2、 中国国情的理解和掌握+情理法 3、 何谓信任营销、信任树？ 4、 拜访客户中如何把客户从陌生人—四大死党的话术策略 A、陌生人到熟人 B、 熟人到朋友 C、 朋友到合作伙伴 D、 合作伙伴-四大死党 5、 初步拜访：没有话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题 6、 业务员如何开启谈资的话题 新闻、天气、借景抒情、投其所好、赞美和夸奖 7、 如何增加与客户信任感的四大法宝 【实例分享】：400万的项目怎么就飞了呢？ 三、 做对事 是销售业务精英的基石，如何挖掘和引导客户的需求 1、 了解现状、发现问题、扩大痛苦、给予快乐 2、 掌握做对事的4P标准话术—引导客户需求 3、 整体解决方案：六步系统分析法 四、 市场一线信息与产品及产品组合创新解决方案研发协同 1、 行业分析及细分 2、 客户存在的问题+痛点 3、 有信息综合分析得出我方的机会点 4、 我方的针对性目标 5、 我方的策略与解决方案 6、 项目组的计划-行动措施 7、 项目组的工作任务清单及对应话术等 第六单元：客户异议解决与合作促成 1、面对客户的异议，积极响应和主动给予解决方案 2、站在公司的立场上满足客户的需求 3、面对竞争对手恶意低价，有效的五大对策 4、客服的最高标准通过一站式解决方案来达成客户的销售 A、有效的创新思维-跳到圈外看圈内问题的解决 B、通过资源整合来启发客户来解决自身问题 C、通过技术交流制造技术壁垒和商务壁垒 D、通过训练使自己团队持续精进业务水平 第七单元：客户拜访与商务礼仪 1、由“外貌协会”点滴思考引发的连贯思维。。。 2、 视觉美学-服饰礼仪打造职业品牌形象 3、用心、尊重客户四种权力-生命权、安全权、时间权、隐私权等引发的客户拜访礼仪 A、拜访礼仪：拜访前的功课准备 B、接待礼仪：接待中的细节及应用 C、话术设计与准备：如何介绍公司、产品以及此次拜访/接待的具体事项 D、宴请礼仪：如何点餐、应酬敬酒的点滴 E、接送客户、引导参观、会务交流等时间安排 F、诸多注意事项 4、实战演练： 如何实施接待公司重点战略KA大客户的采购总监刘总及其团队的拜访 小组讨论五分钟后撰写方案及行动措施，选两个小组上台分享。
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