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天龙八部之销售管理精英团队营销管理技能提升训练 【课程对象】销售主管、经理、大客户经理团队等 【课程时长】6H（1天） 【课程大纲】： 开启破冰之旅： ① 团建破冰：分组+组内自我介绍+选小组长+小组长上台表态——神秘大奖 ② 诺基亚手机被微软收购所引发的连环思考 A、“你不改变就要被变掉或淘汰”+N多场景的改变…… B、 世界的真相被揭示出来 C、 如何应对这变化越来越快的世界呢 D、 打通改变的闭环逻辑，成为持续学习和提升的人 模块一：国情理解认知与当下市场大环境的融入应用 1、思考研讨：你在拜访客户时都遇到哪些问题，这些问题中你觉得最大的挑 战是什么？（头脑风暴，快速汇总） 2、中国当下国情的认知与理解 人口众多，发展极为不平衡； 公共事业规范管理是一个缓慢的过程； 当下的传统—“情-理-法”顺序约定俗成； 中国当下最大的国情要掌握…… 3、 正视认知并理解现状，进而掌握其中的规律 “上善若水”的有关思考 循序渐进的关系发展——“登门槛定律” 按图索骥的关联—根据不同线索的输入来寻找或创造合作机会 视频分享《理想之城》天科黄总如何搞定群星广场刘总的案例 4、 直销大客户的五大特征 项目成交周期长，需要多次沟通才能解决问题 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 非常重视售后服务，同时列为项目评估的重要因素 客户购买非常小心，由项目评估小组共同决策 人与产品服务缺一不可，甚至人比产品服务更加重要 模块二：大客户开发天龙八部的应用&分析 1、 案例分享：一位青年小伙从想谈恋爱到登记结婚，项目开拓的过程是如何的？ 信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价值观评估/婚前准备/登记结婚 2、营销大客户开发的天龙八部内容 信息收集/客户评估/深度接触/方案确认/商务谈判/签订合同/服务供货/生意拓展 每一步都有具体的关键里程碑阶段定义、项目进度、成功标准、任务清单 3、营销大客户项目开发进度是如何判定的？ 从上海开车到北京的公里说明…… 4、大客户营销管控体系的基本定义与概念 模块三：客户拜访与关系维护中的营销技巧应对策略:九字方针 1、 大客户市场销售失败的三大核心原因一般总结： A、深陷信息孤岛；B、无法控制局面；C、无法推动合作。 2、 大客户的营销应对策略：找对人、说对话、做对事 找对人——信息收集汇总分析后确定意向客户 要想更好地搞定项目，找对人绝对是关键 3、 什么样的人才能成为我们的“线人” 4、 开发与培养“线人”的步骤与应对措施 5、 如何选“线人”，长期“线人”的培养要注意什么…… 6、 发展线人的原则以及如何保护好己方的线人； 【实例分享】南玻玻璃如何搞定广州新白云机场3000万的项目 模块四：说对话是销售精英团队的必备技能——大客户关系维护 1、 大客户与快消行业最大不同，采取的营销应对策略是： 信任营销、安全营销 2、 何谓信任营销、信任树？ 3、 拜访客户中如何把客户从陌生人—四大死党的话术策略 陌生人——熟人——朋友——合作伙伴——四大死党 4、 初步拜访：没有话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题 5、 业务精英如何开启谈资的话题 新闻、天气、借景抒情、投其所好、赞美和夸奖 6、 市场销售人员理应成为一个“杂家”，可以因应客户的需求来调整自己 的话术 7、 提升自己结构化知识的两条捷径分享 8、 如何增加与客户信任感的四大法宝 【实例分享】800万的项目如何提前搞定？ 模块五：做对事是销售业务精英的基石，如何挖掘和引导客户的需求 1、 了解现状、发现问题、扩大痛苦、给予快乐 2、 掌握做 对事的4P标准话术——引导客户需求 3、 整体解决方案：六步系统分析法 Q&A: 培训的结束 行动的开始 学以致用 用以致学
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