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天龙八部 工业品直销大客户开发技能压模训练实践 【课程对象】政企集采项目、工业品直销大客户——销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等 【课程时长】12H（2天） 【课程大纲】： 破冰引言：诺基亚手机被微软收购所引发的连环思考…… 揭示真相：世界唯一不变的就是不停地改变，而且速度越来越快 对应方法论：改变的闭环逻辑是否打通？ 一、 对直销大客户的认知引导与观念厘清 1、 对中国国情的认知 2、 正视、认知并理解尊重现状，进而掌握其中的规律 关于“上善若水”的思考 “登门槛定律”/“进门原理”分享 做一个“按图索骥”的侦探 3、 直销大客户的投标书分类 价格标/技术标/商务标/明标VS暗标 4、 竞争对手的了解掌握程度（SWOT分析） 5、 如何准备标书 6、 确保投标成功的后台保障 二、 销售业务团队与直销销售模式的匹配（含政企集采项目的招投标模式） 思考题：在实际大客户的拜访中遭遇到哪些问题，有哪些问题是最大的挑战 和困难？ 1、 现代直销大客户与传统渠道的区别于联系 2、 销售中赚钱的六种模式 3、 直销大客户的五大特征 4、 因势利导，适应周遭之后的资源整合开启 到什么山唱什么歌，见什么人说什么话 请思考：外圆内方VS外方内圆——+内方 5、 直销销售精英的高效沟通是一种能力 直销业务团队可以分为五大类（江湖分类） 销售人员的五种境界 菜鸟-中鸟—遛鸟—神鸟—呆鸟 三、 天龙八部—直销大客户的营销策略 1、 快消行业针对业务拜访中的“黑箱操作”应对策略 2、 直销业务管控体系的概念 3、 大客户销售如同年轻人恋爱的过程，分步骤分层次 恋爱的八大步骤： 信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚 归纳细分总结可以分为五个层次…… 4、 工业品直销大客户的项目销售一般是分步骤分层次的 五大层次：关键里程碑—项目进度—阶段定义—成功标准—工作任务清单 【实战案例】：脑补自己恋爱的八大步骤，结合自己过往开发客户的过程，请每组派一位学员上台进行分享自己的经验。 1）大客户销售分为三个阶段 A、 售前销售； B、 售中跟踪 C、 售后服务 2） 大客户销售的五个层次： 关键里程碑—项目进度—阶段定义—成功标准—工作任务清单 3） 大客户销售的八大步骤分别是： 信息收集/客户评估/ 深度接触/样品试验/ 商务谈判/签订合同/ 批量供货、客户服务 —定义、关键里程碑、行动清单、业务进度卡条 4） 在大客户业务开发中深度接触伙伴倾向这个阶段的成功标准是： 明确客户的组织架构及分工； 明确客户采购的关键需求； 成功发展到1-2名业务联系人——线人； 制定并执行有效的经营策略； 分析竞争对手，制定有效攻防策略方案； 5） 直销大客户业务质量管控体系的基本定义、概念 开发、上量以及关系维护——管控时可分析我们的业务进程“卡”在哪里了？ 6） 直销大客户开发、上量、维护的三大体系介绍 5、 大客户业务开发策略的二十四字箴言 结盟中层、发展机会、制定策略、高层互动、项目推进、促进成单 四、 直销业务开发八大体系的关键里程碑解读 A、 解剖业务开发流程，找准关键点进行营销过程管理与辅导，进而达到 事半功倍的效果。 B、 重点跟进和分析工作任务清单之后有关键活动； 1、 如何进行客户信息收集 按照紧急、重要两个维度对信息进行归纳整理； 实战案例分享：某某涂料商的烦恼 2、 客户资料管理的目的和意义 某大型集团之所以成为亚洲头部企业的客户资料管理“经典十一部法”分享 3、 客户信息管理的价值 五、 直销大客户的营销应对策略：找对人、说对话、做对事 找对人—进对庙之后就是拜对菩萨 1、 做生意赚钱的关键在于：快消行业与直销行业的对垒 2、 直销大客户的交易模式与规模决定了信任营销+关系营销+安全营销 3、 信任营销：与直销大客户的营销策略就是信任营销——信任树 4、 与客户增强信任感的四大法宝 A、 寒暄由陌生到熟悉——陌生人到熟悉的人 销售人员常聊的五个话题 增强客户认知的七种方法 B、找中间人帮忙——没有关系找关系，找到关系搞关系，找不到就创造关系 C、寻找“线人”或“小秘”帮忙，决策人身边的人以及可以影响到的人，引导从而建立新的关系 D、 让客户的中层干部成为牵线搭桥的“红娘” ——结盟中层、发现机会、制定策略、项目推动、 5、 找对人比说对话重要：进对庙、拜对菩萨 【实例分享】南玻玻璃如何搞定广州新白云机场的3000万大单？ 6、“线人”的价值和作用 【实例分享】400万的采购项目怎么飞了 案例分析：失败在哪里？赢在从教训中习得什么？ 【实例分享】已经花费了1.8万，额外的8000元还是否值得花费？ 7、线人的价值和作用 8、如何在直销大客户中关键线人的培养——教练与线人 1）直销大客户的五大情报动态管理 2）大客户销售失败的三大核心原因一般总结： A、深陷信息孤岛；B、无法控制局面；C、无法推动合作； 3）客户维护过程中线人的三大作用； 4）开发与培养线人的步骤与应对措施 5）线人的层次，以及那些人才是我们要选的线人； 6）如何选线人，长期线人的培养要注意什么…… 7）发展线人的原则以及如何保护好己方的线人； 9、线人的几种情景分析与应对 1）目标客户的线人或是领导，或与竞争对手早已牵上线（如图） 2）搞定线人与“我”关系好的四大关键 六、如何与客户高层接触和结交 1、克服乙方心态，客户高层也是人 唯一不同的就是：职位不同/层级不同 2、如何接触客户高层 高层喜欢跟什么样的人打交道12345…… 3、 如何打动客户高层 4、 客户高层认可你的准确信号 七、说对话是做销售的策略——客户关系 1、如何搞定政府领导——政府领导在乎什么：要弄清楚 品质、实质关系、实际操作、成功案例、售后服务、价格、本地化 2、如何搞定政府领导的策略 利用上层关系打招呼、批条子 找领导身边有影响的人（走“夫人路线”或者助理秘书等） 投其所好、客情维护 利用已经搞好的下级关系影响TA 解决TA的实际问题 相应其所图 3. 业务精英及其管理者的秘诀——如何搭关系 赞美、兴趣爱好、观念共识、信仰-价值观-信念 如何运用“求同存异”搭关系 123456 维护关系的五种营销策略 如何从陌生人到熟人的行动策略 如何从熟人到朋友的行动策略 如何与领导或决策人发生关系的策略 八、做对事——做好销售的基石——引导需求 1、挖需求——发现客户需求、满足客户需求、创造客户需求、引导客户需求 思考题：各位小伙伴们，我们做到了哪一层呢？ 2、引导需求的四大方法论——4P标准的“傻瓜手册” 实例：如何把冰箱卖给爱斯基摩人？ 建方案：引导需求之整体解决方案的六步系统分析法 举例：为什么不能买日系车 九、 如何在原有的基础上拓展生意额和提高利润 建议： A、利用协议来置换可以置换的型号和品类：高毛利—低毛利 B、进一步关系结网，拓展原来的生意品类品项，重复合作、扩大合作 C、经营运作模式多样化，与高潜力客户可考虑深度捆绑，建立高门槛/技术壁垒等
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