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懂人性识人心-销售技巧训练 教学形式： 活动体验+案例研讨+视频解读+情境模拟+团队共创 课程时长： 0.5天 课程对象： 银行理财经理与柜员 课程大纲： 破冰： 如何看待腾讯00S员工在大群直怼团队领导…… 不要被网络上的声音给误导，所以我们要正本清源 模块一：学会分步骤（切香肠）的方式来搞定客户 1、 实例分析研讨：一位青年小伙从想谈恋爱到登记结婚这一个项目 可以分为八个步骤： 信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚 2、 团队共创：银行客户的接待流程梳理与步骤分析 3、 从与客户接待中获得有效信息来进行引导 模块二：银行客户的鉴别与分类 1、 如何从商务礼仪环节鉴别客户的成色 2、 如何从客户的言谈举止获得客户的习惯和性格认知 3、 人性之冰山理论新解 心智模式-思维方式—言行-习惯-性格-职业命运 4、 梳理出不同类别的客户不同的话术要点 行动学习的方法-团队共创 模块三：客户应对销售策略与技巧 1、 应对策略：找对人、说对话、做对事 2、 找对人： A、 熟练掌握我们自己理财产品的卖点及组合解决方案 B、 通晓此类客户的痛点 C、 拥有高效沟通的技巧 D、 陌生人-熟人-朋友-合作伙伴-搞定购买理财 E、 谈资如何开启—— 3、 说对话： 信任营销与信任树的塑造 心智定位的先入为主 谈话沟通的迂回战术，最忌直来直去 初步拜访：没有话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题 课堂练习：数数字游戏——从“1-54”阿拉伯数字的数数游戏 4、 做对事： 如何挖掘和引导客户的需求 说服客户的四大法宝（方法论） 应用：了解现状-发现问题（痛点）-扩大痛苦—给予快乐（满足） 掌握做对事的4P标准话术：引导客户需求 学会把答案藏在客户的大脑中，并逐步形成TA的新需求 整体解决方案：六步系统分析法
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