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《写字楼项目大客户营销洽谈实战技能提升》 【课程背景】 随着近三年来新冠疫情对房地产企业的全面影响，商业项目的招商销售及运营管理面临极大的困境，竞争激烈程度前所未有，尤其是写字楼项目，自房地产市场化以来如雨后春笋一般，在商业物业开发经营的过程中，由于受到地方政府对土地规划的条件限制以及当前创业企业的不够景气，致使写字楼等物业形态在租赁、销售上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。写字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖开发（销售）、招商、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融、企业服务等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。 尤其对于比较高端的商办写字楼项目而言，整层销售甚至整栋销售成为销售的主题，大客户营销策略、沟通接洽方式、谈判过程技法要求极高，远远超出一般房地产销售接待洽谈的基本能力，如何高效与高端客户进行链接？如何提炼、塑造并有效阐述项目的经营使用价值？如何激发大客户投资购买欲望？如何掌握关键时机的逼定技巧等成为高端商办项目营销的主要课题！ 课时安排：思维策略加演练为2天12小时 授课箴言：项目为根，实战为本，落地为实！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式： 1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、理论讲授30%，按照高端写字楼项目招商销售接待流程进行梳理； 3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练； 4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 1、 导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力； 2、 课程以项目实案剖析写字楼项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析高端商办项目价值及在销售沟通过程中的关键事项； 3、 导师结合项目本身的现状和特点，在后续销售（含招商思维）接待提供良好的操盘思路及落地方法； 4、 教会学员在销售接待过程中如何根据客户性格特点及特长喜好进行高效思想和行为链接，快速有效拉近客户距离引导客户了解项目的商业价值； 5、教会学员大客户营销接待思维和沟通逻辑，灵活运用全程谈判技巧和话术，促进成交； 6、教会学员高效运用招商策略带动销售成交的技巧和方法，掌握大客户投资升值实现的途径和操作步骤，解决客户关于投资回报抗性的关键问题； 讲师介绍： 何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验 1、 复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员、房教中国、中房商学院特聘讲师； 2、 前绿地集团商业管理公司副总经理、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的住宅、商业购物中心、写字楼等大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富； 3、 拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师； 4、 知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。 培训对象：房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课程导入——课前互动： 1、 你认为写字楼目标客户租赁的需求要点是什么？ 2、 你认为写字楼项目应该如何满足客户的需求？ 3、 你认为你和写字楼大客户之间沟通洽谈的最大障碍在哪里？ 4、 你认为影响客户成交的最大抗性问题是什么？ 5、 你认为写字楼项目的“运营管理”核心工作是什么？ 第一板块 写字楼项目的核心价值及目标客户的需求分析 1、写字楼项目的核心价值梳理 分享1：你项目硬件的优、劣势描述； 分享2：周边竞品项目的优势对你项目的冲击点在哪里？ 分享3：你项目的核心优势及其价值描述； 2、关于目标企业客户的需求分析 要点1：你总结下来的企业客户的需求是什么？ 要点2：你认为企业客户内心的真实需求是什么？ 要点3：企业客户愿意进驻你项目的主要原因有哪些？ 3、项目如何满足客户需求 要点1：你的项目运营服务的具体内容有什么？是否落地？ 要点2：作为优秀的运营服务商应该如何满足客户需求？ 要点3：价格不是问题，如何让客户感受并享受超出价格的价值才是关键！ 4、写字楼项目招商洽谈的表象和实质 表象：项目介绍、带看楼宇、价格谈判为核心内容的物业租赁； 实质：成本控制、创收资源、员工生活为核心内容的企业经营； 围绕着企业客户经营数据和运营服务做文章而不是物业租赁洽谈； 第二板块 招商销售人员内在能量和素质要求 1、招商销售人员在接待洽谈中为什么比较被动？ 客户强势的理由分析 我们被动的原因分析 2、招商销售人员与大客户之间的差异有哪些？ 客户的身份实力 & 招商销售人员的身份实力 客户的阅历、见识和知识 & 招商销售人员的阅历、见识和知识 3、招商销售人员在接待过程中能否主动？凭什么？ 你的专业强不强？ 你的兴趣广不广？ 你的处世行不行？ 4、写字楼项目需要树立正确的“客户观”和“服务意识”； 你的客户和你的项目是什么关系？ 你的客户和你是什么关系？ 5、投资顾问需要具备的能量素质表现在哪里？ 专业强：对项目了解的深度、对运营服务的理解 认知对：对企业客户人性的了解、对企业客户经营需求资源的通透 知识宽：对各种不同类型的客户都能链接并能深度交流 兴趣广：对不同兴趣爱好的客户都能应对自如并有一定深度 6、冠军级顾问内在能量气质修炼的4个法门及团队内训的有效方法； 自我修炼方式 内部演练方法 7、掌握写字楼项目招商销售与一般物业租赁的本质不同； 懂得招商与招租的区别 理解运营与运行的不同 8、小结：大客户营销功夫需要建立在销售之外！ 第三板块 写字楼招商销售的内涵和成功的秘诀 1、写字楼招商销售的内涵和营销技巧的实质 写字楼你招什么？拿什么招？ 客户为什么愿意？你谈什么？ 2、快速并有效与大客户链接的最佳技法 客户上门的第一时间你该做什么？ 拿写字楼物业与大客户沟通的后果是什么？ 拿什么和客户沟通大客户才会对你感兴趣？ 你身上具备什么？缺什么？ 3、写字楼销售沟通过程中的超级说服力 谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？ 客户是租赁你办公室的终极目标是什么？ 你如何激发客户快速进驻你项目的欲望？ 4、销售成交的核心技能--算账技法 不是算房子租金的单价总价账！ 应该算什么？怎么算？ 5、客户开门见山提出的三个常见问题如何应对？ 客户说：我就是来随便看看！ 客户问：你这办公楼怎么租的？ 客户拖：我们回去考虑一下！ 第四板块 冠军级投资顾问的写字楼项目招商销售实战演练 （一）、针对客户第一时间回应你热情接待的处理技法演练 客户说：我就是来随便看看！ 1、客户的潜台词是你不要忽悠我！ 2、你该如何正确应对？ （二）、针对客户快速问出关于价格问题的应对技巧演练 客户问：你这办公楼怎么租的？ 1、客户最关心租金贵，性价比不高！ 2、你该如何正确应对？ （三）、高效带看项目和互动的技巧演练 1、带看过程中的硬件讲解和价值描述 2、带看过程中的软件讲解和价值描述 3、带看过程中与客户高效互动的技巧和话术 4、带看过程中的注意事项 5、带看后留住客户最有效的三个方法 （四）、价格谈判的杀守议放过程及运用演练 1、正确认识价格谈判 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 3、客户的“价格陷阱”及化解方法 4、守价的原则和方式 5、议价阶段的技巧和话术 6、定价成交后的应对技巧和话术 （五）、客户提出异议的处理技巧及话术演练 1、客户提出异议的7个原因 2、判断客户异议真假的4个方法 3、处理客户异议的5个步骤 （六）、逼定成交的时机、道具及其话术技巧演练 1、逼定的最佳时机判断 2、逼定的最佳道具运用 3、逼定的最佳语言运用 总结：课程回顾及答疑 1、客户项目销售问题提出---学员 2、客户项目问题解决方案---学员 3、客户项目问题解决方案建议---讲师 课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！
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