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《社区配套商业招商的商业思维、策略及招商洽谈核心技巧》 课程背景： 过去几年商业地产项目开发的突飞猛进，各地商业地产企业苦于项目规划设计问题与电商冲击，招商难；苦于缺少运营经验，开业后难以成功经营；导致众多的商业地产项目出现困境，尤其三年疫情后，很多商业项目的招商经营都出现很大的下滑。当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导商业地产项目实施正确的招商运营的商业思维逻辑。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多种困难，大多都面临极大的挑战和考验！如何快速有效的进行招商和运营是诸多商业项目面临的难题。 商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，其涵盖开发、招商（销售）、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面。因此，专业的商业项目开发运营团队就显得极其重要。 课程收益： 2、 教会学员正确的商业市场调研方法和终端消费数据分析； 3、 使学员清晰商家经营需求的表象和实质，提升招商洽谈思路； 4、 使学员深刻领会商业项目全流程工作的本质、要求和方法； 授课方式： 1、 互动探讨20%，以项目定位、招商、运营全流程中重要环节进行交流探讨； 2、 理论讲授30%，以商业项目正确操盘的商业思维逻辑进行系统分析； 3、 案例分析40%，以行业标杆项目案例实操手法和策略进行深度解析和分享； 4、 现场答疑10%，根据学员实战中的具体案例问题进行互动交流并给与建议。 课时安排：1天6小时标准课时（课堂实操演练建议2天） 课程大纲： 课程导入： 1、招商为什么难？具体难在哪里？怎么招才不难？ 2、“商业”与“地产”的逻辑辩证关系； 3、“招商”与“招租”的区别与现状； 4、学员实际工作问题收集； PART1、当前社区项目的困境和商业思维的招商突围 1、后疫情时代和互联网经济对社区商业带来的冲击； 2、当前全国各地社区商业的现状和存在的问题； 3、从政策面解读社区商业的生存和经营； 4、社区商业招商运营全流程运作的商业思维和算账逻辑； 5、招商运营团队的思维转变核心：用户思维的运营服务商； PART2、社区商业招商研策及当前招商运营难点 （一）前期研策主要工作方向和思路 1、商业定位的四个基础和三个层次：终端-业态-商家-运营； 2、市场调研验证商业定位的依据：调研什么？数据怎样？如何实施？ 3、社区商业业态布局和配比的来源：终端消费人群和消费数据的系统分析； 4、商业经营收益测算：先算租金收益目标还是先算商家收益目标？ 5、招商落位：业态如何定？商家如何找？合作如何谈？ 6、社区商业全程操盘逆向思维的6个核心问题； 7、项目设计建设对招商造成的障碍与招商前置的致命关系； 8、前期开发建设和招商运营一体联动不力对商铺招商造成难点的破局方式； 9、招商前置实操和商业价值推广：如何高效把做广告的钱用在人身上； 核心要点：前期研策的主要依据来源在于有效的终端消费市场调研 （二）招商运营难点问题剖析 1、业态定位不符的经营不力； 2、规划设计硬伤的商家抗性； 3、招商洽谈被动的租赁行为； 4、运营服务不到的经营不旺； 5、招商调整滞后的方向不清； 核心错误点：运用租赁经营模式而非招商合作共赢模式的项目运作 PART3、商业项目招商策略和招商洽谈的客户思维及商业逻辑 1、商家经营需求的表象和实质：租赁经营还是战略合作？ 2、商家对应业态、业态对应终端，商家的利润来源在哪里？怎么算？ 3、招商策略的制定：养鱼还是杀猪？租金定价的原理和真相是什么？ 4、主力店的蛮横需求和招商洽谈策略：利益的相互驱动； 5、商铺吸引商家的理由：经营数据的分析对应租金成本测算； 6、招商洽谈主要方向在哪里？客户的经营上而非项目； 7、业态招商经营的商业思维、关键技巧和算账技法在招商洽谈中的运用； 8、起步阶段的商业运营如何编排开业计划？ 9、认真思考并处理好：终端消费客群--商家--你 之间的三角关系； 10、 认真思考并处理好：政府街道--社区--你 之间的一体关系； 讲师过往案例及考察案例分析 PART4、商业项目招商团队的素质要求及能力提升方向 （一）懂得客户是否进驻你项目的2个重要思维 1、进驻你项目必备的5个条件； 2、影响客户进驻决策的内心6个问题； （二）招商团队成员内在能量和自身谈判价值的挖掘 1、人本身所蕴含的内在能量解析； 2、招商人员与商户之间能量的释放与对抗方式； 3、招商谈判前必须树立正确的“客户观”和“价值观”； 4、招商人员的综合素质要求及自我训练提升的两个方法； 5、招商人员个人独特气场形成的四个修炼法门； 6、坐等商家上门？还是有目的方向的主动走出去招商？ 7、商家目标怎么确定？上门拿什么 去谈？ PART5、招商洽谈全流程关键环节及商家应对的关键技巧和话术 1、招商谈判谈什么？什么内容能引起客户的兴趣并快速链接？ 2、上门走访或现场接待客户时第一时间如何做才能与其形成频率共振？ 3、客户表象和真实需求的冰山理论如何破解？ 4、租金定价的背后故事------眼前利益和中长远价值； 5、招商谈判首要关注点应该放在客户的经营上而不是项目上！ 6、客户的生意你是否懂？懂多少？如何交流？ 7、商务条件的讨价还价只是客户控制成本的借口，你该如何应对？ 8、招商洽谈的最佳方式是算账法！算什么？怎么算？数据来源在哪里？ 9、项目讲解要点和带看过程中的注意事项！ 10、客户开门见山提出的三个问题是什么？如何应对？ 11、高效价格谈判之杀、守、议、放的过程及守价及逼定签约的技法； 12、谈判后期客户的异议有哪些？如何辨别真假异议及高效处理？ 13、如何在招商谈判过程中尽可能的做好项目商业价值的推广？ 14、想寻求擦边进驻的商家业态的控制方法和洽谈思路； 15、地下室适合的经营业态分析及洽谈的思路； 讲师案例分析及学员项目实例问题解析及解决方法
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