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存量商铺和车位尾盘去化策略及销售的商业思维 【课程背景】 随着近三年新冠疫情对房地产企业的全面影响，商业项目的销售问题成为各大房企最急需解决的问题。尤其是尾盘阶段的商铺和车位去化更是难上加难，其中最重要的原因还是忽视了商铺的核心经营价值，忽视了招商对销售去化的推动作用，在尾盘销售的策略上缺少办法；其次是营销团队的接待客户水平、杀客逼定能力不足，对投资或自营客户的真实需求把控不到位，应对不足，造成成交转化率低下！因此，合理有效的尾盘营销策略和专业的商业项目营销团队就显得极其重要。 商业地产销售能力的核心是建立在销售之外的综合素质和知识面，尤其是商业投资客户的内心真实需求、成本和收益测算、商业业态经营方式等；此外，很多开发企业的项目存量较多车位难以去化，有城市能级和消费能力的原因，有城市居民心态的原因等等，单纯只是为了销售车位而销售是很难快速全盘去化停车位的！需要结合居住生活理念、投资可行性、前期项目车位案例说明的稀缺性心态、物业管理等各种技巧和方法，激发业主和购房客户购买车位的欲望，而绝大多数销售团队缺乏系统的车位销售逻辑思维，本课程旨在为销售团队提供有效的沟通策略和技巧。 授课箴言：项目为本、实操为根、落地为实！ 授课方式： 1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、理论讲授30%，系统梳理商铺的商业经营价值和招商促进销售去化的思维； 3、实操策略分析和研讨点评40%，针对存量社区商铺的去化策略进行针对性讲解和研讨； 4、问题讨论20%，针对商铺去化难点、商家和投资客需求及实现其投资需求的途径进行讨论； 5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 6、系统分析车位去化的难点、推售节点、客户引导方式、销售的策略进行分享和讨论。 【课程收益】 1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目的销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力； 2、课程以开发商的角度，实案剖析商铺销售卖点和价值、销售难点及要点，使学员全方位解析项目经营价值及以招带销策略的落地执行方式； 3、针对尾盘商铺、停车位的去化难点，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续销售、推广、抓客成交思维等方面提供良好的操盘思路及落地方法； 【课程对象】 房企商业项目营销总、案场经理、营销策划团队中高管理层 【课程时间】 标准课程1天（6小时） 【课程大纲】 课程导入： 1、 商铺难卖的主要原因在哪里？投资和自营客户最大的抗性是什么？ 2、 商铺目标客户的投资购铺“表象”和投资“实质”的内在关系； 3、 商业项目现有营销推广渠道、拓客渠道实施效果分析； 4、 学员团队项目车位难以去化的主要原因分析； 第一单元：商铺销售去化的商业思维及针对客户需求的商业算账逻辑 1、商铺的销售去化为什么难？其根源在哪里？ 2、商铺投资客和自营客购买商铺的表象需求和真实需求分析； 3、商铺销售卖的不是“房子”！为什么？ 4、不要依靠价格调整来去化，而要挖掘项目的商业经营价值！ 5、客户最关心的问题是什么？其投资收益目标实现的途径是什么？如何才能实现？ 5、依靠招商促进去化，如何招？商家如何找？价格如何定？ 6、社区商铺是否做业态规划和定位？如何定？依据是什么？ 7、商铺各业态经营的业态消费数据在哪里？前期应该做什么？ 8、针对自营客户的算账逻辑是什么？怎么算？ 9、针对投资客户的算账逻辑又是什么？如何算？ 第二单元：针对商铺价格与价值的分析及客户最大抗性的应对策略 1、被客户套进去的致命问题：投资成本、投资回报及回收成本！ 2、关于商铺投资成本的正确认知和计算方法； 3、如何正确看待当前较低的投资回报及其与投资收益的关系； 4、关于商铺投资溢价收益的可能及溢价实现的途径； 5、客户做商铺投资后需要看到的项目成长发展的路径； 6、是否招商？拿什么招？怎么招？商家经营的利润空间在哪里？租金成本从哪里来？ 7、项目后续的经营管理（运营服务）如何做？其溢价成长价值靠什么？ 第三单元：社区商业以招带销的策略应用和注意事项 1、以招带销是好策略，但需要思考的是“招商”还是“招租”？ 2、招商和招租的本质区别在哪里？ 3、你是要租金还是要去化？ 4、招商的商家客户从哪里来？怎么找？怎么谈？ 5、招商执行的具体实操技法9步骤应用； 6、招商的商家要什么？你能否给到真实有效的数据？ 7、有效促动商家购买商铺的引导策略和方法； 8、招商经营和投资客去化两者之间的关系和矛盾点是什么？ 9、在招商经营实施过程中如何正确引导投资客户对商铺的投资兴趣？ 10、以招带销过程中如何正确应对投资客对商铺的租金需求？ 第四单元、关于车位的销售策略和沟通思路 1、 车位的价值点分析和车位定价优劣势分析； 2、 本城市车位难以去化的主客观原因分析； 3、 车位销售远远难于住宅，如何用好牛刀1 4、 不能忽视的车位三重属性及其在销售中的运用； 5、 车位推售的关键节点及其对去化带来的影响； 6、 车位推售过程中必须做好的客户体验制造； 7、 赠送车位券等交叉推售的优劣点； 8、 车位推售过程中对停车问题的釜底抽薪策略； 9、 低能级城市车位去化的金融属性策略运用； 10、 高端项目车位去化的高端策略运用及其注意事项； 课程回顾总结及讲师答疑
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