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《高端豪宅、写字楼、商铺等销售的商业思维及实战技巧提升》 课程内容框架 商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发、招商销售、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全区别于住宅项目的操盘思路！因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。尤其在招商销售团队的打造、销售策略、技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。 商业地产营销观点：成功的营销离不开好的商业项目，但高水平的营销一定是建立在项目之外！在当前大环境潜在客户投资信心不足的情况下，营销人员需要全面懂得写字楼、商铺的市场经营价值、懂得客户投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长、懂得投资成本、投资回报及投资溢价之间的矛盾和关联以及正确应对客户抗性的方式和技巧等。此外，营销人员需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，客户投资风险的把控能力、懂得快速与客户建立商业思维链接拉近距离、抓住客户投资收益的唯一心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。 此外，高端豪宅项目的销售与普通商品住宅在客户定位、客户的需求、销售接待洽谈思维等方面也截然不同，一种是普通的产品性价比模式，一种是高端生活方式模式，因此，销售团队也需要认真学习高端豪宅销售的特点及综合能力要求，才能高效接待高端客户，实现豪宅的销售。 课时安排：按客户需求设定为1天（6小时）标准课时，基于项目不同，建议2天。 授课箴言：项目为根、实战为本、落地为实！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式： 1、 训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课； 2、 理论讲授30%，按照高端豪宅和商业地产营销的商业思维和销售接待流程进行梳理； 3、 实战话术训练及点评40%，针对不同项目销售各个重要环节进行分析和演练； 4、 案例讨论20%，针对各类项目营销中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 1、导师具有多年从事国内标杆高端住宅项目和商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力； 2、课程以开发商的角度，实案剖析住宅和豪宅销售的区别、商业项目销售难点及要点， 使 学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题； 3、重新梳理商业项目销售的内涵及与传统住宅销售的区别以及高端豪宅销售的特点； 4、掌握写字楼、商铺销售的商业投资核心，掌握普通住宅和豪宅销售的不同； 5、 掌握投资或自营客户需求的表象和实质，以商业投资正确的逻辑和算账方式应对客户； 6、掌握销售团队在商业项目前期必须要做的商业价值细化研究内容； 7、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离； 8、教会学员快速灵活运用商业投资逻辑实施接待洽谈、逼定技巧提升业绩； 9、学会商业项目销售接待的核心技法，弄懂营销团队销售技能培训的正确 方向。 培训对象： 营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课前谈：关于高端豪宅、写字楼和商铺销售去化的难点分析交流； 1、写字楼和商业营销的基本问题：你是卖房还是卖商业？ 2、普通商铺住宅和高端豪宅销售的核心区别在哪里？ 3、课堂互动问答：写字楼和商铺的核心价值分别是什么？ 4、分组讨论： 写字楼和商铺客户的抗性表现主要是哪些？为什么？ 接待客户过程中的最难处理的客户典型问题有哪些？ 高端豪宅销售过程中高端客户的最大抗性点是什么？ PART 1 高端豪宅销售与普通商品住宅销售的同于不同 1、普通住宅和高端豪宅项目的产品共性点分析； 2、普通住宅的客户画像和高端豪宅目标客户画像的不同； 3、普通住宅客户的需求特点和高端豪宅项目高端客户的需求的不同； 4、二者目标客户的抗性点不同，主要体现在哪里？ 5、普通住宅你卖的是什么？客户成交不成交的核心因素是什么？ 6、高端豪宅你卖的是什么？高端客户关注你项目的核心要素有哪些？ 7、居住功能需求和生活方式需求的本质不同及话术说辞准备的方向； 课堂互动问答交流模式进行，讲师点评 PART 2 关于商铺和写字楼项目销售问题的思考 1、商业项目的客户是谁？他们在哪里？ 2、你能否准确定位客户的区域和来源？ 3、商业项目依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？ 4、你卖的是什么？为何很难卖？ 5、你前期做过什么工作？方向在哪里？ 6、你是否真的懂得商业投资客户的真实需求？ 7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？ 8、商业项目目标客户的最大抗性问题是什么？如何应对？ 9、商业项目投资客户的投资收益是什么？在哪里？怎么实现？ 讲师提问，学员互动交流，讲师点评 PART 3 学员各类项目的优劣势、卖点及价值描述 1、项目的硬件优劣势分析 2、项目商业定位规划分析 3、项目商业价值综合分析 4、项目销售团队能力分析 住宅和豪宅、写字楼和商铺项目团队人员分别进行讨论并交流发言 讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性 核心观点：弄清楚豪宅、写字楼、商铺到底卖什么？拿什么卖？ PART 4 重新审视项目商业价值及销售的核心问题 （一）项目市场经营价值的高低和销售前期细化研究工作的重要关联 1、你的项目使用者是谁？（写字楼的企业客户和商铺的经营客户在哪里？） 2、售价或租金是不是核心问题？如何正确分析项目的商业前景？ 3、如何正确看待写字楼和商铺的生命力和成长周期？其与住宅不同在哪里？ 4、写字楼和商铺的市场经营价值依靠什么体现？数据从哪里来？ 5、以招带销是明智的策略，但你是“招租”还是“招商”？区别是什么？ 6、购买写字楼、商铺的客户的需求是什么？你怎么应对？ 7、写字楼项目使用者客户（招商企业客户）在哪里？数据从哪里来？ 8、写字楼项目是否有产业定位？是否招商？后续招商运营怎么做？ 9、商业项目业态的终端消费客群在哪里？有多少？是否细分？ 10、商业的业态如何定位（非餐饮）？依据是什么？ 11、商家对你的项目有没投资开店的兴趣？他们要的数据从哪里来？ 12、写字楼、商业前期预招商、以招带销的最佳操作技法如何落地实施？ （二）写字楼和商铺销售过程中的致命问题及其正确应对方法 1、如何正确看待客户的投资成本？ 2、如何应对当前低投资回报与投资成本的矛盾关系？ 3、投资溢价的收益如何能够实现？其实现的途径是什么？后续怎么做？ （三）写字楼和商铺营销策划和大客户拓展 1、商业项目入市前的策划方向：商业价值梳理、传递和炒作 终端调研分析、商业经营可能性分析、业态分析、开业活动节点、 开业活动策划、运营管理服务细节等 2、商业项目入市前的活动推广：把做广告的钱用在人身上 前期招商工作落地实操方法：邀请、考察、提报、建议、传递 前期招商工作的推广价值：互联网时代的圈层传播效应 3、商业项目的大客户营销方法：投资分析 商业投资价值分析报告 上门洽谈和邀约洽谈的沟通方向 PART 5 销售实战关键技巧和话术（写字楼和商业） （一）高端豪宅销售的大客户思维 1、大客户关注豪宅的3个重要方向； 2、居住文化在豪宅销售当中的关键作用； 3、高端豪宅项目大客户特点和购买心理分析； 4、销售接待的大客户思维转变及对销售人员的综合素质要求； （二）商业项目销售的客户投资2个重要思维 1、客户做商业投资必备的5个条件； 2、影响投资客户决策的内心6个问题 （三）营销团队专业能力提升和素质要求 1、要懂得写字楼和商业投资、自营客户的特点来对照自身的不足 2、要懂得主动引导项目投资价值而不是被动回答客户的致命问题 3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观” 4、商业项目营销人员的综合素质要求及训练的3个方向 5、营销人员专业能力和气质修炼的4个法门 5、商业项目的营销人员需要形成的独特且强大气场的条件 （四）商业项目销售的核心观点 1、商业项目如何才能销？销什么？怎么销？ 2、客户因什么而买？我们拿什么去卖？ 3、关于使用者的招商问题：招的是什么？如何正确理解商？ 4、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点在哪里？ 3、接待技巧的关键艺术，第一时间的接待和表现是最致命的！ 3、投资客接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力 4、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述 （五）、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧 1、客户常见回应你的热情：我就是来看看！ 学员互动讨论：如何应对 讲师技巧分享：3种递进式技巧分析 2、客户上门常见的一个问题：你这房子/写字楼/商铺怎么卖的？ 学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题 讲师技巧分享：如何规避客户的直接问题 3、客户最关注的投资回报问题：我多长时间回本？ 学员互动讨论：如何应对客户说：我什么时候回本？ 讲师技巧分享：关于“回本”的正误逻辑分析 4、项目介绍的商业思维逻辑顺序及要点 5、沙盘讲解和带看的要点及其注意事项 （六）、关于价格谈判技巧 1、正确认识价格谈判：商业价值引导才是物业价格谈判的本质 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 3、客户的“价格陷阱”及化解方法 4、守价的原则和方式 5、议价阶段的技巧和话术 6、定价成交后的应对技巧和话术 （七）、客户产生异议的处理 1、客户产生异议的原因分析 2、判别客户异议真假的方法 3、处理客户异议的5各步骤步法 （八）、快速逼定成交技巧 1、逼定的条件、环境、时机及方式 2、客户成交时机出现的四要四不要 3、逼定成交最好的方式和道具 分享：学员心得体会分享及提问回答互动 思考：将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！
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