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《产业园区项目招商销售的商业思维和4步递进式洽谈成交实战技巧及客户服务意识提升》 随着我国房地产20年的市场化发展和调整，房企的经营已经从项目的高利润率回归到正常的商业逻辑轨道！且历年来宏观调控政策针对住宅项目的全面影响，住宅的去投资化使得众多投资客户将投资眼光全面转向商业地产、公寓、写字楼及工业园区地产等！ 自2011年起我国商业地产和产业园区项目大量涌现，竞争激烈程度前所未有，众多开发企业都拿着住宅项目的开发理念和操作流程来开发经营商业地产、园区地产项目，致使项目在入市时的招商、营销方面遭遇困境！难以有效完成招商营销任务，造成资金困难！其主要原因是团队缺乏对商业地产核心价值的认知和判断、缺乏对投资经营客户内在需求的正确理解、缺乏对商业项目开发建设流程的逆向思维、缺乏在招商营销工作中对投资经营客户的正确接待沟通 方向和谈判技巧！因此，无论是老牌开发商或是新生代开发商都在商业项目的操盘过程中陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困境。 产业园区项目不是单纯的房地产项目，极大的有别于一般房地产项目的快消品式的开发经营！其项目运作涵盖：商业经营可行性调研、产业定位和规划、项目设计、开发建设、招商销售及产业运营管理等多个环节，是一个不可中断的复合型链条。一个产业对应物业的系统工程，其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全区别于住宅项目的操盘思路！产业园区又涉及到产业链的上下游、苗圃、孵化器等，对于进驻产业园区的企业客户而言，其企业生存发展的需要除基本租赁成本和经营成本外，极大的取决于园区的运营管理和服务的软性价值。因此，园区的商业核心价值梳理、运营管理、物业服务以及专业的项目运作团队和优质的客户服务意识就显得极其重要！ 那么如何系统并正确的认知产业地产项目？如何做好产业价值的营销推广？如何高效做好项目的前期工作？如何提升营销团队的销售专业度和团队战斗力？已经摆在很多开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、营销策略、销售接待技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握项目价值的核心，以商业价值引导物业价值的提炼，高效接待并有效成交客户，提高业绩，解决现阶段公司困境。 产业地产营销观点：成功的营销离不开好的产业规划和招商，但高水平的营销一定是建立在项目物业本身之外！营销人员需要清醒的认识到自身综合素质学习和能量气场修炼的重要性、深刻理解客户对产业物业投资价值实现的途径，需要懂得投资客户的特点、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接的技巧、懂得商业数据算账的方法并能牢牢抓住客户促使其下定成交！是冠军级商业营销人员必备的专业素质。 课时安排：定制化课程内容为2天（12小时）标准课时 授课箴言：实战是课程的特色，落地是课程的目标，有效是课程的根本！ 课程特色：项目分析，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式： 1、 项目分析和探讨为引导，训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的 形式开展授课； 2、 理论讲授30%，按照商业地产全程开发到招商销售流程进行项目梳理； 3、 项目问题分析、指导解决方向及学员互动点评40%，旨在有效解决学员 项目实操中遇到的各类问题； 4、 案例讨论20%，针对学员的项目进行案例讨论并给予策略和方法； 5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 1、导师具有多年从事国内标杆商业地产和产业地产项目招商、销售经验与研 究，透过现身说法以实战经验带给学员专业知识、操盘手法和实际运用； 2、课程以开发商的角度，实案剖析项目前期定位、招商、销售难点及要点， 使学员全方位解析项目开发全流程中需要注意和解决的问题； 3、对学员重新梳理项目的核心商业价值及招商和招租的本职区别； 4、使学员系统掌握项目招商运营必须要掌握的几项重要工作和落地方法； 5、教会学员高效实施客户接待的关键环节和沟通技巧； 6、教会学员系统且专业的针对客户商业数据的算账方式和技法； 7、教会学员全程接待投资客户的递进式4步核心沟通技法。 培训对象： 项目总、招商总、营销总、案场经理、投资顾问、运管团队成员 课程大纲： 课前互动： 1、请各组学员讨论你在各项目操盘过程中遇到的典型问题，并将问题进 行梳理提交讲师，讲师在授课过程中进行解答； 2、分组讨论：项目的招商销售为什么会出问题？其原因在哪里？ 园区投资客户的主要抗性点有哪些？ 园区招商过程中客户的实际需求是什么？ 园区项目客户渠道的内外部资源有哪些？ PART 1 互动问答及讨论分析：关于产业项目营销问题的思考 1、分析项目的客户是谁？他们在哪里？能否定位撒网？ 2、项目依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？ 3、关于你的项目：你项目的核心优势到底在哪里？ 4、招商销售团队前期做过什么工作？方向在哪里？ 5、产业园区客户的真实需求是什么？ 6、你的项目能否对应投资客户的需求？怎么实现？ 讲师提问，学员互动交流，讲师进行点评 PART 2 学员项目案例说明及实操困惑分析解答 一、学员案例解读 1、项目的硬件优、劣势分析； 2、项目的商业价值提炼方向； 3、客户的主要抗性及其原因； 4、招商销售团队应对客户的方式； 学员自我剖析、讲师帮助课堂梳理正确思路 二、讲师系统分解产业园区项目的特点 1、对产业园区项目的正确认知； 2、关于产业项目出现问题的4个方面和原因分析及规避的方法； 3、产业地产项目正确的开发流程及其生命周期； 4、产业地产项目在开发过程中的产业招商； 5、产业地产的核心价值梳理及其价值的数据来源； 6、产业地产销售和招商的关系及前期工作的细化方向； 7、招商前置的好处及前期招商实操落地的方法； PART 3 重新审视项目价值能量及营销的核心问题 （一）项目能量价值分析和客户最重要的投资抗性解读 1、产业地产项目能量价值解析---产业企业需求的市场调研是基础； 2、你的项目内在能量在哪里---硬件优势还是产业软件优势？ 3、产业地产销售到底卖什么---请问你卖的是“房子”还是“商业”？ 4、以招带销是好策略---请问你是“招租”还是“招商”？ 5、投资客户选择你项目的理由---投资客户内心真实的需求剖解； 6、售价不是客户的核心抗性---租金实现及提升率才是根本； 7、关于起始租金的定价问题---收益和成本的矛盾对立统一； 8、关于物业的硬伤问题---房子重要还是收益重要？ 9、关于投资客户的最大担忧---投资的物业将来如何处理？ 10、产业地产和商业地产的相同点和不同点； 11、产业园区项目的产业定位、目标客户方向、数量及数据收集方法； 12、产业园区项目招商拿什么招？客户需求是什么？ 13、产业园区招商需要具备的条件； 14、关于项目产业的政府相关政策解读及项目后期运营系统说明； 15、你项目的运营服务体系如何打造？具体条款如何？ 16、产业园区招商运营的具体做法分析和探讨； （二）项目招商、营销工作的推广策略 1、产业园区项目推广的是商业经营价值而不是物业价值； 2、推广的思路：把项目找投资的人转化为想投资的人找你的项目； 3、推广的策略：把近乎无效的做广告的钱用在人身上； 4、推广的渠道：各渠道推广效果分析及企业内、外部资源整合； 5、内部资源群：中高层领带资源、企业合作资源的运用； 6、外部资源群：政府招商局办、产业协会、商会； 7、推广前的重要工作：产业项目的经营价值梳理！ PART 4 产业园区项目招商销售接待递进式4步沟通核心技法及实操要点 （一）懂得客户投资的2个重要前提（互动讨论并解答） 1、客户做投资必备的5个条件； 2、影响客户决策购买的6个关键问题； （二）懂得自身应该具备的综合素质和能量气场（互动问答） 1、需要树立的正确“客户观”和“价值观”； 2、与客户之间能量气场的对抗原理； 3、综合素质要求及训练的3个方向； 4、深刻理解“杀”客和“逼”定成交的含义及要求； （三）懂得狼性销售原理及其运用（互动问答） 1、信念：对自己项目的信心该如何建立； 2、协作：同事间相互的配合该如何进行； 3、忠诚：强烈的事业心及企业的忠诚度； 4、行动：主动出击的工作状态赢得信任； （四）招商、销售接待的递进式4步沟通核心技法（实操演练） 1、第1步：快速并有效应对客户上门时常见提到的三个问题； 1）：我先看看再说 2）：你这里多少钱一个平方？ 3）：你的优势在哪里？ 2、第2步：关键技巧---高效与客户进行人性和商业（产业）的链接； 1）：客户类型分析 2）：客户特点分析 3）：客户性格分析 3、第3步：投资收益来源及商业数据分析的超级说服力； 1）：客户的投资目的及目的实现的方式 2）：关于企业经营成本的分析 3）：关于企业经营收益的分析 4、第4步：产业投资价值对应的项目物业价值分析； 1）：你项目所在区域的商业价值分析 2）：你项目物业结构建筑及配套价值分析 3）：产业聚集效应的高低和运营软件分析； （五）、项目带看讲解技巧 1、带看讲解的客户需求思维逻辑顺序； 2、带看讲解过程中的要点及互动要求； （六）、关于价格谈判技巧（售价或租金） 1、正确认识项目的价格谈判--价格对应的价值； 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由； 3、客户的“价格陷阱”及化解方法； 4、客户问价格正确的应对方式； 5、守价的原则和技巧； 6、议价阶段的反向思维和技巧； 7、运用定单实施价格逼定成交的催眠术； 8、园区的核心价值才是你价格谈判的保证； （七）、客户异议处理 1、客户产生异议的原因分析； 2、对接客户异议3部曲； 3、处理客户异议5步法； （八）、快速逼定成交技巧 1、逼定的条件、环境、时机分析； 2、客户成交时机出现时的四要四不要； 3、逼定的关键语言和动作； 4、客户成交后高效转介绍沟通技巧 PART 5 产业园区项目客户服务意识提升 第一部分：建立卓越的客户服务意识 一、服务的重要性 1．案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意 2．我们的工资由谁付？ 3．什么是企业生存的根本？ 4．客户有充分的选择权力 5．如果你不去照顾你的客户，那么别人就会去照顾 6、客户扩展及成功续租依靠的是什么 二、服务的策略和技巧 1．如何满足客户的期望值？ 2．如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？ 3．如何设定服务标准，强化服务理念 4．服务的基本语言行为有哪些？ 5．如何对工业园区大客户进行服务？做些什么？ 6.每天、每周、每月、每季度的工作日常如何落地 三、认识客户服务的两大误区 1．客户服务就是营销部或者客户部的事情 树立正确服务意识 树立服务团队意识 2．客户服务的价值就是在于合理正确的解决投诉 五、客户最需要的三种服务 1．情感服务---如何建立？ 2．细节服务---如何用心？ 3．日常服务---如何常态？ 第二部分：产业园区的服务营销，业绩递增的法宝 一、服务营销的价值 1．品牌源于服务 2．留住客户的关键在服务营销 3．服务营销无形胜有形 4．服务营销的价值 5．服务营销无对错，重在有心人 6．客户满意与客户不满意的后果分析 7．“专业”服务，发展的保障 8．客户因服务而忠诚 二、做好服务营销，创造一流业绩 1．探讨：假设没有好的服务，招商营销会如何？ 2．服务营销三关键：规范、服务、创新 4．用心服务，创造价值 5．增值服务，缔造永恒 第三部分：客户投诉处理 一、你的客户为什么会不满甚至投诉？ 二、为什么要妥善处理客户投诉？ 三、处理客户投诉的黄金五步骤 第四部分：定期联系 客户关系管理 1．日常关爱服务的重要性 2．定期联系客户，留住老客户 第五部分：当下园区地产和写字楼个性化服务内容探讨 1．周边竞争项目个性化服务内容分析 2．该有的都尽可能有，再追加别人没有的又切实可行的个性服务内容 课程尾声：学员心得体会分享及互动答疑 课后思考：产业地产到底该如何实施全程营销？ 讲师期望：将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！
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