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《高端写字楼大宗交易营销的商业逻辑及招商运营的用户思维》 随着近三年来新冠疫情对房地产企业的全面影响，商业项目的招商销售及运营管理面临极大的困境，竞争激烈程度前所未有，尤其是写字楼项目，自房地产市场化以来如雨后春笋一般，在商业物业开发经营的过程中，由于受到地方政府对土地规划的条件限制以及当前创业企业的不够景气，致使写字楼等物业形态在租赁、销售上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。写字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖开发（销售）、招商、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融、企业服务等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。 尤其对于比较高端的商办写字楼项目而言，整层销售甚至整栋销售成为销售的主题，大客户营销策略、沟通接洽方式、谈判过程技法要求极高，远远超出一般房地产销售接待洽谈的基本能力，如何高效与高端客户进行链接？如何提炼、塑造并有效阐述项目的经营使用价值？如何激发大客户投资购买欲望？如何掌握关键时机的逼定技巧等成为高端商办项目营销的主要课题！ 对于商办项目而言，营销团队除了专业的销售技能以外，要懂得大客户投资自用的商业投资算账逻辑和客户思维，对于纯投资客而言，要懂得投资客户的成本收益测算对比以及招商租赁的用户思维；因此，懂得商办项目的招商运营、投资成本和收益对比、客户关系管理和服务、资源运用、项目营商环境的打造和维护以及运营服务平台的打造等都有着密不可分的关系。作为项目运作方，如何维护本项目的营商环境、如何有效的实施招商谈判、如何在项目运营过程中维护好各客户的公共关系管理就成为项目成功与否的关键。 此课程从项目运营方的角度，着重剖析商办项目营销洽谈的用户思维和商业算账逻辑、项目运营和客户服务意识的提升、销售洽谈的关键思路和引导策略等进行深入剖析，以此为项目营销团队提供有效的建议和帮助。 课时安排：标准课时1天6小时 授课箴言：项目为根、实战为本、落地为实！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式： 1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、理论讲授30%，系统剖析高端写字楼项目招商销售的商业逻辑体系； 3、实战提升点评40%，针对写字楼招商、销售中各个重要环节进行针对性的分析和应对讲解及学员互动演练； 4、案例讨论20%，针对讲师和学员实操中的具体问题进行案例分析和讨论； 5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力； 2、课程实案剖析写字楼项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析高端写字楼项目价值及在销售沟通过程中的用户思维及关键事项； 3、导师结合项目本身的现状和特点，在后续销售（含招商思维）接待提供良好的操盘思路及落地方法； 4、教会学员在销售接待过程中如何根据高效运用客户思维进行高效思想和行为链接，快速有效拉近客户距离引导客户了解项目的商业价值； 5、教会学员大客户营销接待的用户思维和沟通逻辑，灵活运用全程谈判技巧和话术，促进成交； 6、教会学员高效运用招商策略带动销售成交的技巧和方法，掌握大客户投资升值实现的途径和操作步骤，解决客户关于投资回报抗性的关键问题； 讲师介绍： 何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验 1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创立者，中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员、房教中国、中房商学院特聘讲师； 2、前绿地集团商业管理公司副总经理、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的住宅、商业购物中心、写字楼等大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富； 3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师； 4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。 培训对象： 房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课程导入： 1、 写字楼项目卖的是“房子”吗？其和住宅的销售区别在哪里？ 2、 当前大环境下客户哪里找？投资或自用的大客户为何不敢下手？ 3、 写字楼大客户营销的关键在哪里？如何系统分析写字楼的投资价值？ 4、 写字楼大客户营销离不开招商运营，如何招？如何留？如何以招带招？ 第一单元 写字楼大客户营销和招商的客户思维 （一）自用型大客户投资写字楼的价值分析 1、大客户购买写字楼和租赁写字楼的优缺点对比分析有哪些？ 2、自用型企业大客户投资写字楼的账该如何算？ 3、你的项目哪里能吸引自用型大客户？和竞品项目对比优势在哪里？ 4、大客户是看中自己需求的办公空间还是看中你整个项目？为什么？ 5、自用型大客户购买办公室后其资产对企业经营的帮助有哪些？ 6、当前大环境下如何寻找自用型大客户？推广的最佳方式是什么？ （二）投资型大客户购买写字楼的投资需求和收益分析 1、投资型大客户投资需求的痛点分析 1.1、买办公室还是买商业投资平台？ 1.2、投资成本和投资回报的匹配度是否合理？如何说服客户？ 1.3、投资型大客户购买后如何确保投资收益？招商运营怎么做？ 2、投资型大客户关注你写字楼的核心要点及引导方式 2.1、如何正确分析引导客户的购房投资成本？ 2.2、如何正确引导投资成本对应的回报及回收成本周期的测算？ 2.3、价格不是问题，价值才是大问题；你的项目价值有多大？ 2.4、营销的核心在招商、招商的核心在运营，服务平台如何打造？ 3、你写字楼项目的商业投资价值分析； 学员分析：你项目的优劣势分析、客户的具体抗性点 讲师点评并给出针对项目的合理化建议 （三）写字楼项目营销的关键工作及客户接待的用户思维观念转变 1、写字楼项目营销的关键难点也是客户的关键问题：买了之后谁用？ 2、解决写字楼的用户问题是实现营销的关键策略，策划怎么做？ 3、营销的关键动作在以招带销，招商前置如何实施？ 4、如何策划招商？项目拿什么招？企业客户需求的本质是什么？ 5、招商策略、资源运用、服务平台搭建等运营工作如何开展？ 6、常态化的稳商营商工作如何做？招商客户为什么愿意留？ 7、针对楼宇各产业类型客户的特定化服务如何规划设计和落地？ 8、招商营销最佳途径是客户老带新，写字楼项目如何能够做到？ （四）写字楼大客户营销去化成败的关键 1、前期定位、客户搜寻及有效预招商的实操技法； 2、写字楼去化的首要问题：细致梳理项目的投资价值； 4、项目投资价值实现的途径---激发客户成交的核心！ 5、营销团队和招商团队的并用、招商团队和运营团队的并用！ 6、运营、招商、营销的逻辑关系和具体工作流程梳理; 7、要做好营销必须提前做好的关于招商运营工作的思路和成果； 讲师案例分享及学员案例分析 第二单元 招商营销人员的素质要求和专业能力 1、招商营销人员的气场在哪里？凭什么让客户信任你和你的项目？ 2、招商营销人员除了懂招商营销技能外还需要懂什么？ 3、招商营销人员要树立正确的“客户观”和“投资价值观”! 4、基于写字楼项目大客户的特点来思考营销人员的素质要求有哪些？ 5、基于写字楼项目投资的商业平台来思考营销人员的专业要求？ 6、冠军级营销人员能量气质修炼的4个法门； 7、深度理解大客户营销功夫需要建立在销售专业之外； 第三单元、写字楼项目销售的内涵和成功的秘诀 1、写字楼招商销售的内涵和营销技巧的实质 写字楼你销什么？客户买什么？ 项目你拿什么卖？客户为什么敢买？ 招商与招租的区别、运营与运行的区别； 2、快速并有效与大客户链接的最佳技法 客户上门的第一时间你该做什么？ 拿写字楼物业与大客户沟通的后果是什么？ 拿什么和客户沟通大客户才会对你感兴趣？ 你身上具备什么？缺什么？ 3、写字楼销售沟通过程中的超级说服力 谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？ 客户是买房还是买商业？ 你如何激发客户的投资购买的欲望？ 4、销售成交的核心技能--算账技法 不是算房子的单价总价账！ 应该算什么？怎么算？ 5、客户开门见山提出的三个常见问题如何应对？ 客户说：我就是来随便看看！ 客户问：你这办公楼怎么卖？ 客户问：我多长时间收回成本？ 6、办公楼销售的核心用户思维：商的思路不同，则房卖不出去 办公室是客户投资的商业平台，如何实现投资价值？ 产品有了用户，投资实现回报，则客户投资的决心才能实现！ 第四单元、写字楼项目销售接待实战技巧和演练 （一）、客户接待第一时间的优劣决定后续成交的几率 1、客户接待第一时间应对你的态度，你该如何正确引导？ 2、客户接待的第一时间让客户坐下来而不是听你的介绍，如何做？ 3、从客户思维的角度开始反问客户问题而不是被动回答，如何问？ 4、高手的接待是让客户按照你的逻辑思维进行，如何能够做到？ 5、客户都是人精，你应该比客户更专业，客户才能信任你，怎么做？ 6、接待的时间少于一个小时是不算合格的，主要洽谈沟通点在哪里？ 7、接待结束后要真正能够引起客户的兴趣和激发欲望，带看才有效！ （二）、接待过程中针对客户需求和抗性问题的算账技法 1、收益测算法 2、成本测算法 3、接待过程中用用户思维算账，道具是什么？技巧在哪里？ （二）、项目讲解技巧 1、项目讲解3个核心理念 2、项目讲解4类价值描述 3、项目讲解5个注意事项 （三）、带看现场技巧 1、带看前的3项准备工作 2、带看过程讲解2大技巧 3、带看过程1大注意事项 4、带看后留住客户5种方法 （四）高效价格谈判技巧 1、正确认识价格谈判 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 3、客户的“价格陷阱”及化解方法 4、守价的原则和方式 5、议价阶段的技巧和话术 （五）、客户提出异议的处理技巧 1、客户提出异议的原因 2、判断客户异议真假的方法 3、处理客户异议的关键步骤 （六）、逼定成交技巧 1、逼定的最佳时机判断 2、逼定的最佳道具运用 3、逼定的最佳语言运用 第五单元、客户项目具体问题探讨分析 1、客户项目情况分享---学员 2、客户项目销售问题提出---学员 3、客户项目问题解决方案---学员 4、客户项目问题解决方案建议---讲师 学员心得体会分享和问答环节 课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！
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