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《卓越销售团队管理》课纲
现代社会经济发展日渐迅猛，企业间角逐也日趋激烈，市场份额的竞争完全取决于销售额度，特别是互联网一类的公司，在企业的价值链中，突显销售的重要性，销售团队的组建与打造被更多的企业提上日程。但是，众多企业在销售团队的培育方面，存在着一个严重误区： 1. 在销售团队中缺乏管理者的时候，一个优秀的销售人员往往被提拔为销售管理者，然而，个人销售业绩的优秀并不能完全代表带领一个销售团队同样优秀； 2. 销售管理者角色认知偏差，成为团队最大销售人员，没有精力做团队管理； 3. 在团队管理上缺乏方法，有心无力。 本课程在于怎样才能培养一个合格的销售团队管理者，从销售团队的组建与打造包含：人员招聘、培训、考核、激励等多方面；销售管理者自身心态（角色转换）与技能（管理能力）的提升。 针对学员：销售团队管理者 培训周期：1天（6小时） 课程形式：讲授、小组讨论、模拟演练、课堂练习、案例分析、交互点评 课程收获： 1、销售管理者建立正确的角色认知。
2、掌握销售管理者选人的方法。
3、掌握销售团队目标管理的方法。
4、掌握激励各种类型销售人员的方法 【课程大纲】 一、 互联网背景下的销售团队管理者角色转换 1、 从单兵作战到团队率领的心态调整 2、 从被管理者到管理的角色定位 3、 从遵守规则到制定规则的技能提升 二、 营销团队的组建 1、 营销团队的招聘—招对人 1） 互联网销售人员的选择标准—复制团队的优秀基因 l 优秀基因的提炼方法 2） 针对互联网行业销售人员的面试筛选方法 l 面试提问技巧 l 面试需要的工具及准备 2、 销售人员入职培训—培养人 1） 直属管理者的重要性—参与培训 2） 直属管理者培训的意义 l 直观了解与评估 l 给予信心、打气鼓励 l 期望引导、助燃动力 三、 互联网营销团队的打造 1、 建立并优化销售流程 1） 互联网企业于传统企业销售团队的区别 2） 建立销售流程 l 梳理销售流程的方法 l 建立有效销售流程的步骤 l 销售流程的标准化定位 2、 销售业绩达成的前提---有效的目标管理 1） 管理者目标管理的必备思维 2） 制定合理的销售目标 l 制定目标的合理性 l 制定目标的五大原则 l 制定销售目标的3个方法 3） 有效目标的分解保障团队目标的完成 l 分解目标的准备工作 l 分解目标的技巧 4） 销售目标管理的有效工具 3、 互联网销售团队的激励与管理 1） 互联网销售团队中激励的重要性 2） 管理者善于运用会议系统达成激励目的 l 互联网企业高效会议的标准 l 会前、会中、会后的准备与要求 3） 有效运用会议的激励功能 l 激发斗志； l 打气安慰； l 解决问题 l 提升能力 4、 不同类型销售人员的激励方法：
1）互联网企业中新生代销售人员的激励策略与禁忌 2）驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法 3）如何用收入“样板间”来激励全体销售人员工作干劲
4）不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼” 5）团队内部的三个激励方法 6）互联网销售团队管理者领导力提升的四个方面
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