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《顾问式销售的自我修养》 部分节选于自有版权课：国作登字-2022-M-10122477
课程对象：大客户销售经理
培训方式：讲授、案例分析、小组讨论、测试、游戏互动、团队PK
课程时间：1天（6小时）
第一章 顾问式销售中应具备的认知（1.5小时） 一、顾问式销售是“帮客户买产品/服务”还是“给客户卖产品/服务”？ 1. 顾问式销售的道是什么 2. 顾问式销售的术是什么 二、顾问式销售中的三个观念 1. 程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比他更清楚 2. 范围—专业领域的竞争永远在非专业领域 3. 情感—相互成就才是维系关系的长久之法 三、互联网时代顾问式销售的三个抓手 1. 行业的前世今生 2. 对手的底细情报 3. 自己手里的牌面 四、顾问式销售应该具备的心理素质 1. 演员的外表 (1) 用销售的方式表达感情 (2) “装”出的职业形象 2. 战士的内心 3. 优秀大客户销售的五大特质 第二章 客户采购流程与关系推进（4.5小时） 一、客户的采购动机和采购流程 1. 客户采购的三个关键因素 2. 客户价值评估的三个要素 3. 客户的六大采购流程 (1) 客户分析 (2) 建立关系 ① 关键决策人的关系发展进程表 ü 认识 ü 信任 ü 同盟 ② 大客户销售的破冰和饭局安排 ü 根据客户年代、年龄分析客户心理 ² 60年代客户的心理及话题 ² 70年代客户的心理及话题 ² 80年代客户的心理及话题 ² 90年代客户的心理及话题 ü 饭局的沟通目的 ² 价值展示 ² 共同点寻求 ² 找到可推进的可能性 ③ 有计划的饭局安排促感情 ü 点菜中的学问 ² 硬件——着装、环境 ² 软件——状态、目的 ² N+1+1的体贴周到 ² 中国式饭局的关注点 ü 伴手礼——不是越贵越好 ² 品类选择——“应景” ² 出场节奏——仪式感 ² 情感释压——解除客户心理负担 (3) 需求挖掘 ① 客户购买的需求分析与痛点挖掘 ü 销售中的利益相关方诉求 ü 客户的显性需求与隐性需求 ² 客户的宏观需求分析 ² 马斯洛需求分析客户的微观 ü 马斯洛需求分析大客户销售中的心理需求 ü 客户需求挖掘及职级匹配 ② 客户需求挖掘——了解客户内心真实需求，并满足需求。 ③ 听懂客户需求 ü 情绪 ü 信息 ü 需求 ④ 已有合作商的“挖墙脚”的时机 (4) 方案呈现 ① 如何判断客户是否已建立采购标准 ② 如何改变客户已有的采购标准 ③ 提交方案的时机 ④ 方案呈现技巧之FABE (5) 达成合作 客户购买前的“婚前恐惧症”心理障碍 ü 客户临近签约的心理变化 ü 客户疑虑的表现 ü 解决疑虑不等于异议处理 (6) 客户关系的维护
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