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《顾问式销售》课纲 本课程内容部分节选于自有版权课：国作登字-2022-M-10122477
§ 为什么我们很难把高附加值的产品卖给客户？ § 为什么客户总是有很多的疑问，总是嫌价格太高？ § 为什么我们的沟通方式单一，只能搞定一种类型的客户？ § 如何寻找客户和销售人员（企业）的关系融洽点？ § 如何让客户对我们讲的事情不再抱有质疑态度？ 本课程从营销人员本身的心态到销售技巧、从“套路”式的落地培训到进阶类的人性销售沟通术，以理论与案例讲解、情景角色转换、视频学习、互动讨论、团队PK、共创等培训方式模拟实际销售工作中的残酷与快感。展开一场有温度、有宽度、有深度的团队情景演绎式培训。 讲师：何沛恣 大客户销售 销售中的双赢谈判 销售中的沟通技巧 课程对象：适用销售经理 一线销售人员 培训方式：案例分析、小组讨论、测试、游戏互动、团队PK、团队共创 课程时间：3天 课程收获: § 正确树立优秀销售人员的市场思维与认知； § 构建利他的销售思维矿建； § 掌握餐饮客户销售中的商务礼仪，如约见拜访、商务宴请、伴手礼等； § 掌握顾问式销售中的关系维护方法； § 正确认知客户里相关利益方的需求与痛点； § 掌握如何挖掘客户需求与痛点的引导艺术； § 掌握因人而异的产品介绍方式； § 掌握如何应用因人而异的销售沟通技巧； § 掌握客户异议处理与成交的方法； § 掌握账款催收与售后服务管理办法； § 掌握客户转介绍与复购的客服方法； 备注：三天课程中可以带领学员共创出销售话术，供企业培养销售新人。 课程大纲 第一部分 理念篇 一、范围—专业领域的竞争永远在非专业领域 二、立场—你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户 三、我们的产品究竟是什么？ 章节收益： 1. 建立良好的销售思维 2. 理解优秀销售经理的成长路径
第二部分 顾问式销售实战技术篇 一、准备工作 1. 互联网时代优秀销售经理的三个抓手 (1) 行业的前世今生 (2) 对手的底细情报 (3) 自己手里的牌面 2. 优秀销售经理应该具备的心理素质 (1) 演员的外表 ① 用销售的方式表达感情 ② “装”出的职业形象 (2) 战士的内心 (3) 优秀大客户销售的特质 二、有效的客户约见 1. 销售中的赢销礼仪 (1) 首因效应的应用——职业形象的塑造 (2) 会面有礼——商务会面礼仪 ① 不同商务场合的座次礼仪 ② 茶礼 ③ 迎送礼仪 (3) 见面破冰四步骤 ① 观察细节 ② 自报家门 ③ 说明来意 ④ 握手试探 （4）企业参访礼仪 ① 行程对接规划 ② 参访讲解——利他思维 目标导向 2. 优秀销售经理的破冰和饭局安排 (1)根据客户年代、年龄分析客户心理 ① 60年代客户的心理及话题 ② 70年代客户的心理及话题 ③ 80年代客户的心理及话题 ④ 90年代客户的心理及话题 (2)饭局的沟通目的 ① 价值展示 ② 共同点寻求 ③ 找到可推进的可能性 3. 有计划的饭局安排促感情 (1) 伴手礼——不是越贵越好 ① 品类选择——“应景” ② 出场节奏——仪式感 ③ 情感释压——解除客户心理负担 (2)点菜中的学问 ① 硬件——着装、环境 ② 软件——状态、目的 ③ 座次有讲究 ④ N+1+1的体贴周到 ⑤ 中国式饭局的关注点 三、老客户关系推进，深挖的需求-对症才能下药 1. 关键决策人的关系发展进程表 (1) 认识 (2) 信任 (3) 同盟 2. 销售公关原则——资源是有限的，竞争是相对的 (1) 一点两面 (2) “擒贼先擒王” (3) 速战速决 3. 慧眼识人——不同风格的客户喜好及相应的关系维护与沟通技巧 (1) 老虎型的性格识别与沟通策略 (2) 猫头鹰型的性格识别与沟通策略 (3) 孔雀型的性格识别与沟通策略 (4) 考拉型的性格识别与沟通策略 【演练】不同性格的客户的沟通练习 4. 客户需求挖掘 (1) 客户需要什么样的产品和服务 (2) 销售成交基础——客户信息收集工具 (3) 客户宏观需求与微观需求分析 ① 马斯洛需求分析大客户销售中的心理需求 ② 客户需求挖掘及职级匹配 (4) 客户需求引导技巧——有效提问 【演练】有效沟通，巧妙提问（情景演练） 四、产品介绍技巧与竞争对手 1. 思考：客户为什么要买我们公司的产品？ 2. 产品及公司优势共识 3. 产品精准介绍之FABE【演练】 【团队共创】我们的利他优势在哪儿？ 4. 不能忽视的环节:与竞争对手做比较 (1) 不可直接诋毁竞争对手 (2) 讲“鬼故事” (3) 抓住竞争对手的“七寸” 【演练】挖竞争对手的“墙角” 五．解除顾客的反对意见 1. 推销是从拒绝开始,成交是从异议开始 2. 销售不是卖而是帮助对方做决定 3. 客户通常的5大抗拒点： (1) 价格 (2) 功能表现、效果问题 (3) 售后服务问题 (4) 竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题 (5) 保证及保障 o 处理抗拒点的两大忌 ① 直接指出对方的错误 ② 避免发生争吵 (6) 异议处理原则：给客户“面子”，自己要“里子” 记住:销售与战争的最大区别是----不是你死我活,而是双赢! 4. 抗拒点解除方法——漏斗式 (1) 耐心的听完他的反对意见 (2) 认同顾客的反对意见 (3) 确认他的抗拒点 (4) 辨别他的抗拒点的真假 (5) 锁定抗拒 (6) 获取承诺，再次框视 (7) 以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点 o 抗拒点接触方法——3F法则 o 抗拒点接触方法——价值转换 【演练】情景重现：你是如何应对客户的抗拒点的？ 六．缔结合作，赢取订单 1．决策人成交影响模型 (1) 情感——Emotion ① 亏欠感 ② 同理感 ③ 尊重感 ④ 依赖感 ⑤ 共创感 ⑥ 崇高感 (2) 信任——Trust ① 公司信任 ② 个人信任 (3) 价值——Value ① 阳光价值 ② 附加价值 2．成交方式 (1) 培养自己的啦啦队员 (2) 确定对决策人最有效的影响渠道 (3) 先斩后奏or权限不够 (4) 万能成交，抓住客户心中的樱桃树——“虚拟上司” 【演练】根据实际案例场景进行演练 3．账款管理与催收 (1) 客户信用评估与管理 (2) 等价交换的账款管理 (3) 催收的方式 ① 有预判，早预防 ② 腿要勤，话要圆 ③ 黑白脸，有分寸 ④ 强手段，有支撑 章节收益： 1. 掌握餐饮客户销售中的商务礼仪，如约见拜访、商务宴请、伴手礼等 2. 掌握顾问式销售中的关系维护方法 3. 正确认知客户里相关利益方的需求与痛点 4. 掌握如何挖掘客户需求与痛点的引导艺术 5. 掌握因人而异的产品介绍方式 6. 掌握如何应用因人而异的销售沟通技巧 7. 掌握客户异议处理与成交的方法 8. 掌握账款催收与售后服务管理办法
第三部分 客户关系维护与管理 1. 售后服务是销售的开始不是结束 2. 客户为什么会对我们忠诚 3. 客户流失的原因 4. 客户复购的理由 章节收益： 1. 掌握售后客户关系维护的方法 2. 掌握客户转介绍与复购的客服方法
课前准备： 1、 音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频） 2、 投影与幕布（含投影链接电脑连接线） 3、 演讲台或课桌放置于讲师前方； 4、 电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。 5、 大白纸每组2-3张，美纹胶每组一份； 6、 白板笔每组4只； 7、 积分表一个 8、 白板（或）、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦； 9、 学员做笔记物料； 10、 准备A4纸若干（学员人数的三倍），授课前不用发给学员； 11、 课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分； 12、 讲台旁准备一张椅子或凳子； 13、 纸巾一盒（放置在讲台上） 14、 每组需确保有一台笔记本电脑
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