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《客户沟通与营销技巧》 部分内容节选于自主版权课《大客户销售的道与术》国作登字-2022-M-10122477 讲师： 销售中的沟通技巧 顾问式销售 课程开发与呈现 课程对象：销售经理 培训方式：讲授、案例分析、小组讨论、测试、游戏互动、团队PK 课程时间：1-2天 课程收获： 一、理解销售中有效沟通的步骤； 二、掌握产品推介的 FABE 运用技巧； 三、掌握三个与竞争对手做比较的方法； 四、掌握如何应用因人而异的销售沟通谈判技巧 【课程大纲】 一、沟通概论 1.什么是有效沟通 2.要达成理想的沟通目的，需要具备哪些因素 【讨论：你不喜欢的沟通细节】 二、销售中的沟通要素与过程 1.有效沟通的四个环节 编码、传播、解码、反馈 【现场演练：编码的技巧】 2.表达的三要素 文字内容 语音语调 肢体语言 【现场练习：游戏体验】 3.销售中有效沟通的六大技巧 （1）有效沟通的尊重技巧 （2）商务洽谈博弈技巧之聆听技巧 倾听的四个要领 ü 尊重表达者 ü 倾听的三个层次 ü 注意眼神交流与肢体表达 ü 理解文字背后的真实需求 （3）商务洽谈博弈技巧之提问技巧 ü 开放式提问 ü 封闭式提问 【现场练习：提问练习—福尔摩斯探班】 （4）商务洽谈博弈技巧之反馈技巧 （5）商务洽谈博弈技巧之精准表达 ü 准确地说 ü 赞美的说 ü 委婉的说 ü 动情的说 （6）商务洽谈博弈技巧之答的技巧 ü 巧妙的答 ü 委婉的答 4. 看懂沟通中的身体语言表达 【现场练习：情景演练】 三．产品介绍技巧之造梦艺术与FABE运用 Ø 产品介绍前的准备 Ø FABE的运用 F：产品特征—是什么？ A：产品的特点—干什么用的？ B：产品的优势—好在哪儿？ 【现场练习：用FABE方法一句话介绍产品优势】 四．如何与竞争对手做比较？ 1. 不可直接诋毁竞争对手 2. 讲“鬼故事” 3. 抓住竞争对手的“七寸” 五．高情商人性销售沟通术 章节要点：如何从行为特征中找准客户性格短板，应用差异化的销售技巧成交。 1.性格色彩体系的认知 1) 理解每个人都有自己独特的行为风格 2) 掌握性格色彩模型 3) 另类解读：西游记不单单是你想的那样 4) 自我性格测试 2.如何识别不同性格的客户其行为风格 1) 眼睛是心灵的窗户，从视觉识别客户行为风格 2) 说话露出“马脚”，从沟通中发现对方的短板 3) 掌握四种不同性格客户的思想价值观与行为风格 3.如何应用不同的方法或方式与客户沟通 掌握四种行为风格客户，合理应用四种方式与其进行沟通 六．决策人成交影响模型 1. 情感——Emotion (1) 亏欠感 (2) 同理感 (3) 尊重感 (4) 依赖感 (5) 共创感 (6) 崇高感 2. 信任——Trust (1) 公司信任 (2) 个人信任 3. 价值——Value (1) 阳光价值 (2) 附加价值 4. 客户购买前的“婚前恐惧症”心理障碍 (1) 客户疑虑的表现 (2) 解决疑虑不等于异议处理 (3) 客户临近签约的心理变化
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