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《理财客户的开发与维护》课纲
§ 为什么在客户沟通中，很难与客户快速建立信任？ § 为什么客户开发的过程，客户有很多的疑问？ § 为什么我们的沟通方式单一，只能搞定一种类型的客户？ § 开发的客户如何维护才能让客户有忠诚度？ 上述这些问题，经常会困扰着一线销售人员和企业，特别是金融类产品的理财经理。本课程从理财经理本身的客户开发技巧、沟通及维护上，从方法论的落地培训到进阶类的人性销售沟通术，以理论与案例讲解、情景角色转换、视频学习、互动讨论等培训方式模拟实际销售工作中的残酷与快感。展开一场有温度、有宽度、有深度的团队情景演绎式培训。 针对学员：理财经理 培训周期：1天（6小时） 课程形式：讲授、小组讨论、模拟演练、课堂练习、案例分析、交互点评 课程收获： 1. 掌握客户开发过程中的要点与注意事项； 2. 掌握竞品的对比方式； 3. 掌握产品介绍时的，利他的产品介绍方式； 4. 掌握因人而异的客户沟通方式； 5. 理解客户维护的意义和方式。 【课程大纲】 第一部分 理念篇 1. 程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚 2. 范围—专业领域的竞争永远在非专业领域 3. 销售、买卖的真谛---我们究竟是在卖什么？ 1) 我们的产品究竟是什么？--销的是自己 2) 客户购买理财产品的行为动机 第二部分 顾问式销售实战篇 一、客户开发前的准备 身体精神、专业知识、非专业知识、对客户的信息了解 o ---顶尖的理财经理是出色的杂学家 二、寻找和开发客户 1. 优质客户画像——找到3A准客户 2. 客户寻找250法则 3. 互联网时代，理财经理如何建立自己在客户心中的专业形象 1) 理财经理的微信形象禁忌 2) 微信朋友圈管理与客户分级 三、客户开发中的需求挖掘-对症才能下药 1. 客户需要什么样的产品和服务 2. 大客户的宏观需求和微观需求分析 3. 如何抓住客户的信号，判别其真实需求 4. 客户需求挖掘中的有效提问 【演练】有效沟通，巧妙问话（情景演练） 第三部分 客户沟通篇 一、理财产品介绍技巧之FABE的运用 1. 产品介绍前的准备 3. FABE的运用 F：产品特征—是什么？ A：产品的特点—干什么用的？ B：产品的优势—好在哪儿？ E：客户见证—谁在用？ 【现场练习：用FABE方法介绍理财产品的优势】 二、客户沟通中，如何与竞争对手做比较？ 1. 不可直接诋毁竞争对手 2. 讲“鬼故事” 3. 抓住竞争对手的“七寸” 三、高情商理财经理的沟通技巧 章节要点：如何从行为特征中找准客户喜好，采用差异化的沟通技巧。 1.性格色彩体系的认知 1) 理解每个人都有自己独特的行为风格 2) 掌握性格色彩模型 3) 自我性格测试 2.如何识别不同性格的客户其行为风格 1) 眼睛是心灵的窗户，从视觉识别客户行为风格 2) 说话露出“马脚”，从沟通中发现对方的短板 3) 掌握四种不同性格客户的思想价值观与行为风格 3.如何应用不同的方法或方式与客户沟通 掌握四种行为风格客户，合理应用四种方式与其进行沟 第四部分 理财客户的关系维护与管理 一、理财产品购买后的客户服务：销售后的服务是销售的开始而不是结束 二、客户流失的三大原因 1. 竞争对手 2. 服务 3. 产品 三、紧绑客户，增加复购率 1. 从一个面进行理财客户维护——沙龙组织 1) 沙龙的组织与策划 2) 沙龙执行的营销点设计 2. 从一个点进行理财大客户维护——单点突破 1) 大客户的信息收集 2) 大客户个性化、人性化维护的方法和注意事项
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