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快递区域市场管理 【课程背景】 1、 网络经营模式越来越成熟，快递、快运行业需要更多的网络网点来支持发展与扩张。 2、 巨大的网络网点，如何管理的难题摆在了经营者的面前。如何划分为同一区域市场？如何细化了市场的所属区或者所属域的范围？ 3、 如何了解客户，开拓更大的市场，及维护原有的客户，是我们每一位经营者思考的问题。 4、 如何进行市场拓展或者开发时，可以更好的进行统一调度和安排，从而提高效率，节约成本? 【课程收益】 1、 培养管理者市场眼光与习惯 2、 帮助树立销售队伍建设观念 3、 了解快递行业区域市场开发的步骤与方法 4、 通过分析竞争对手与市场态势，提升市场份额 5、 学会有效管理所辖的区域市场，有效管理客户信息 【课程对象】快递企业的中层管理者，高层管理者，主管、经理、高级经理、总监 【培训时间】1天 【课程大纲】 第一章 区域市场及区域市场开发 区域市场管理是企业整体市场管理的重要组成部分，也是许多企业普遍面临和困惑的难题。它涉及到加盟商管理、客户管理、运营过程管理、结果管理等市场运作的方方面面，中外企业在区域市场管理理念和技巧方面尚存在着较大的差距，不同行业的区域市场管理也存在着一定的差异性。如何梳理快递区域市场管理，帮助日益壮大的快递快运企业有着明确的意义。 1、区域市场 ü 市场（Market） ü 区域市场的概念 2、区域市场开发 3、开发区域市场的意义 4、区域市场开发中的常见误区 5、全国范围内的区域市场开发解说 第二章 有步骤地开发区域市场 市场背景分析是一项重要的营销工作，也是开发区域市场需要开展的第一项工作。周密的调研和分析有助于企业发现市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为企业的战略定位及区域市场开发策略提供决策依据。 1、市场背景分析 2、市场战略规划 3、开发区域市场 第三章 有效地管理区域市场 管理者（加盟商）、客户群、销售队伍（业务员），相互之间的作用与维系，如何建立良好的系统？如何在现有的条件下开拓新的大客户策略，大家均已提上日程。 1、 区域管理者培养 2、 销售队伍建设 3、 客户管理优化系统 ü 中、小客户拜访 ü 问题客户跟踪 ² 流失客户的跟踪 ² 半流失客户的跟踪 ü 客户资料维护 ü 客户投诉和理赔处理 ü 正确处理开发与维护关系 ü 客户分类及开发维护策略 ² 客户开发 ² 陌生客户开发 ² 大客户开发 Ø 大客户的定位与分类: Ø 管理层大客户开发工作职责： ² 月结客户开发与二次提升： 第四章 区域市场提升 区域市场无论范围广或狭、规模大或小，一旦确定，就应该建立起"整体一盘棋"的战略思想，从全局出发来合理"谋子布局"，并确定可持续开发战略。 1、 市场提升计划 ü 市场提升计划－我们在哪里 ² 市场资料 ² 营业额 ² 产品的优缺点分析 ² 竞争状况分析 ² 消费者使用实态 ² 本品牌分析与检讨 ² 未来发展趋势 ü 市场提升计划－掌握问题点与机会点 ² 产业环境分析 ² 企业本身分析 ü 市场提升计划－我们往何处去 ² 目标要具体，最好成绩能够数量化。 ² 必须载明时间 。 ² 最好能够细化 ² 目标必须兼有可达成性与挑战性 2、挤占对手份额 l 以价格为主导的挤占策略 ü 价格折扣策略 ü 廉价品策略 l 以广告为主的挤占策略 ü 成本预算 ü 确定广告目标 ü 确定广告信息 ü 广告创意的开发 ü 最后制作 ü 法律问题 ü 媒介工具的选择与组合 ü 广告反馈的追踪 l 以渠道为主导的挤占策略 l 以服务为主导的挤占策略 3、市场整体份额提升 l 转变非用户 l 发现产品的新用途 l 刺激使用量
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