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揽投部销售化转型的战略布局与思考 【课程收益】 结合行业现状及企业在发展中存在的内外部问题，引发中高层管理人员、领导者的思考。 直击面对中国邮政的实际情况，从内外部进行分析，从流程进行梳理，认清短板，找出痛点，为转型做准备。 唤醒思想，突破观念，树立信心，并进行能力储备。 从长远的角度出发（一个中高层干部至少是三年），布局未来，并着眼于现实，争取短时间内做出成绩。 【授课方式】讲解+参与+分析+讨论 【培训时间】1天 【课程大纲】 一、 关于转型的正确认知 正确认知转型，顺利接受企业转型带来的末知困难，做好必要的心理准备。 1. 认知一：企业在何时会面临转型 2. 认知二：企业需要何种转型 3. 认知三：转型为企业带来何机遇与威胁？ 二、 销售化转型的意义的“六个思考” 基于现实的思考， 1. 思考一：中国邮政整合的背景、意义与未来？ 2. 思考二：为什么民营快递异军突起，邮政逐步市场边缘？ 3. 思考三：揽投部经营的核心意义到底在哪里？ 4. 思考四：“销售化”转型最先切入的业务为什么是标快？ 5. 思考五：什么是有效的竞争策略？ 6. 思考六：如何升级打造现有揽投部？ 三、 揽投部发展的“九大挑战” 直击揽投部在过去发展中遇到的问题及未来发展中遇到的挑战，明确揽投部销售化转型的战略布局。 1. 外部市场的认知：闭门造车的危害 ü 挑战一：完全以规模客户为核心的市场现状 ü 挑战二：非标准价格策略下的低利竞争 ü 挑战三：客户开发投入与产出的不合理 ü 挑战四：非知彼，非知己的市场竞争 2. 内部管理的认知：需要企业文化的打造与升华 ü 挑战五：区县域团队管理的非标准化 ü 挑战六：缺失管理氛围下的无奈管理 ü 挑战七：对企业产品不信任情绪的自我放大 3. 基于流程的认知：需要标准注入与支撑 ü 挑战八：高压力投递压缩揽收时间 ü 挑战九：营销流程的非标准化 四、 管理人员的“四个思想突破” 有了杀身成仁的准备，一定能干出一翻成绩来。 1. 思想突破一：跳出自我视角看问题（目标能力） 2. 思想突破二：不要想着一口吃个胖子（计划能力） 3. 思想突破三：办法总比困难多（策划能力） 4. 思想突破四：快递市场是一个复杂市场（应变能力） 五、 揽投部销售化转型的“十大管理重点”（重点） 用销售化转型的观念从组织体系、管理机制、组织架构、营销激活等多方面探索企业发展过程中面临的本质性的问题及未来发展需解决的核心问题——业务发展问题与发展 方向问题，提升中高层管理人员对于企业发展的思考，清晰当前发展中存在的障碍，找出一条适合自己区域发展的路径。 尝试+调整+复制＝高成功率。1. 看好未来的三年：建立体系、打造系统、布局未来 ü 管理重点一：基于市场的（客户开发）方向定位，为年度业绩达成做好规划 ü 管理重点二：规范经营，管控资费，绩效导向，面向市场 ü 管理重点三：优化区县道段，集中资源打大仗 ü 管理重点四：建立主动客服支援系统，形成个性化竞争优势 ü 管理重点五：建立问题收集系统，形成内容问题看板，构建处理流程 ü 管理重点六：建立市场信息系统，保持清醒，不落于同行甚至高于同行的把握市场 2. 干好现在三个月：扎根现在，抗住压力，做出成绩 ü 管理重点七：提升一线管理能力，建立管理推动平台 ü 管理重点八：抗住压力，让一线面对市场，建立标准营销行为并推广复制 ü 管理重点九：特殊邮件，特殊客户的专属服务支撑，不让重点客户出问题 ü 管理重点十：建立区域服务文化，不等待、不观望的走向市场
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