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寄递行业客户专业管理分析 《寄递行业存量客户分析与市场挖掘》 【课程收益】 从行业的角度与高度看待市场，建立对未来市场发展的信心； 建立存量客户分析的意识，尝试从中国邮政的数据库/集当中寻找潜在客户从里面找到潜在客户名单、流失客户名单或方向，从而获得预警； 就中国邮政现有客户名单，进行有效的“客户画像”，从中国邮政全国的大定位“特快专递”到各省市地区的小定位，都可以精准备的找到开发方向； 对寄递行业客户进行分类分级管理办法指导，更清晰开发定位及方向； 【培训方式】课程讲授+案例分析+现场实操+工具+模版 【课程大纲】 第一节 中国物流快递大市场情况分析 1. 世界物流发展情况 ü 三年疫情后的世界物流格局会如何 2. 中国物流快递发展情况 ü 中国的物流快递市场有多大？ ü 民营快递在中国物流快递市场的作用 第二节 寄递行业客户存量分析 3. 客户存量分析与大数据的关系 ü 大数据与数据集的区别 ü 互联网上的数据分析云平台可否相信？ ü 中国邮政的数据集现状 ü 顺丰的“大数据公司” ü 大数据未来的发展方向 4. 关于客户存量分析 ü 关于CRM里的客户存量清单提取与分析 ü 案例：北京邮政的“大走访、大开发”来由 ü 关于中国邮政那些流失的客户 ü 案例：湖北十堰邮政的“协议客户流失清单” ü 中国邮政客户存量与新增客户的比例分析 ü 为什么没有新增，还是有投不完的件量？ ü 一个业务跟段故事分享：为什么跑三年的段道还不熟悉？ ü 中国邮政客户存量减少的因素 ü 中邮如何跟上时代，减少流失 ü 关于当下的“销售化转型”能否成功 ü 兄弟单位：邮储银行存量客户如何开展服务？ 第三节 寄递行业客户画像技术 1. 物流快递公司业务发展的有几个方向？ 2. 精彩案例：客户与“牛”的渊源 3. 在经营大战中如何看懂营销与销售的区别 4. 寄递行业客户画像——谁是我的“客户” ü 同行专业分析：顺丰精准定位市场背后的秘密 Ø 当年非典的后遗症 Ø 佛山顺丰的试水成功 Ø 第一轮时效产品如何打开市场 ü 客户画像解决的问题 Ø 找到细分市场 Ø 快速发现营销着陆点 ü 现场试练： “我的客户素描像” 第四节 寄递行业客户分类分级管理 1. 同行案例：顺丰客户经理的客户管理设计 2. 按行业分类管理 ü 案例：顺丰的行业客户经理训练营 ü 按行业分类管理的好处 ü 按行业分类管理的营销办法 3. 按营业额分级管理 ü 揽收人员分类的意义：专揽、揽投一体 ü 客户分级管理与鸡原理 ü 客户分级管理评分表设计 ü 客户分级管理对企业的好处 第五节 关于潜在客户挖掘办法 1. 如何通过客户存量找到“潜在” 2. 如何直接培养“潜在客户” 3. 如何结合客户画像寻找未知市场 ü 谁最喜欢使用中国邮政的服务 ü 什么样的客户只发中国邮政 4. 专项专攻专揽业务的好处 ü 快递项目的介绍 ü 如何避免内部“打架” 第六节 如何制作市场开拓推进计划 1. 了解潜在的转化规律 2. 关于行业的发展规律 3. 半于企业的推进要求 4. 推进表之周期调置 5. 推进表之考虑因素 6. 推进表之甘特图 第七节 Q&A
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