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销售化转型 如何开拓末端现费客户 【课程背景】 随着快递物流行业的快速发展，市场竞争日益激烈，末端现费客户的争夺已成为企业提升市场份额与盈利能力的关键，也是各物流快递企业客户积累的必经之路。现阶偄末端现费客户开发中，各家面临营销策略滞后、工具应用不足、员工实战能力薄弱、市场动态分析不深入等问题。与此同时，顺丰、京东等竞争对手通过精细化运营和精准营销持续抢占市场，我们亟需系统性提升一线团队的客户开拓能力，优化管理模式，强化市场敏感度。 本课程基于中国邮政寄递业务的现实需求，聚焦“末端现费客户开发”这一核心场景，从战略规划、工具设计、团队训练、市场调研到问题处理，提供全链条解决方案。课程内容深度融合行业案例（如顺丰标快客户开发、北京邮政“大走访、大策反”行动），结合邮政实际业务场景，旨在帮助团队突破传统思维，建立科学化、标准化、可持续的客户开发体系。 【课程收益】 学会动态更新营销策略，适应市场变化与客户需求迭代。 借助可视化管理工具，提升团队执行效率与行为习惯。 掌握工具应用法、微笑营销法等一线开发技巧。 学习市场调研方法，挖掘客户需求与流失原因； 思考对标竞品策略，制定差异化竞争方案。 【课程特色】 1.实战导向：以案例分析、工具演练与场景模拟，确保“学完即用”； 2.邮政基因：深度结合邮政寄递业务场景，解决“最后一公里”开发痛点； 3.长效赋能：通过可视化管理与习惯培养机制，推动团队能力持续进化。 【授课方式】分组讨论、理论讲解、案例分析、现场演练 【课程大纲】 第一节谋定而后动：构建系统性开发策略 1.第一步：规划很重要——如何有序安排业务推广活动 （1）破解"虎头蛇尾"困局：目标拆解与资源匹配模型 （2）动态迭代法则：为什么你的活动需要"每月升级"？ 2.第二步：工具很重要——如何设计，数量及应用方法思考 （1）工具武器库：宣传单张/海报/小程序的核心设计公式 （2）工具效能倍增法则：场景化设计+动态迭代机制 （3）案例：各地宣传单张及海报优劣分析 3.第三步：后台很重要——应用可视化的管理支持业务开拓 （1）人性化驱动：可视化看板如何破解"躺平式"管理 （2）习惯养成计划：从"被迫执行"到"主动追踪"的进阶路径 第二节铁军锻造：从技能训练到肌肉记忆 1.认知破冰：从"知道"到"做到"的转化密码 （1）行为科学实验：理解度≠执行力背后的神经学原理 （2）对抗遗忘曲线：艾宾浩斯遗忘规律如何避免 2.训练员工的基本方法 （1） 集中培训法：标准化知识注入与考核闭环 （2）现场教练法：真实场景下的"纠偏-示范-反馈"三角模型 （3）师带徒法：师徒利益绑定与经验萃取SOP （4）日常渗透术：晨会话术演练与夕会案例复盘 3.员工开拓市场需要的方法 （1）工具应用法 （2）一句话营销法 （3）微笑营销法 4.训练内容与方法实践 （1）《如何开发客户》 （2）《如何建立信任》 （3）《快递开发话术》 （4）《如何要求成交》 5.现场教练成果：《中国邮政营销话术手册》 第三节市场调研及竞品问题 1.讨论商业地理学启示：从"麦肯商圈"看网点布局的共生逻辑 2.如何做好市场调研 （1）《市场调研表》（散户） （2）《协议客户清单》 3.如何收集客户信息 （1）行业八卦：阿里和顺丰的的数据之争 （2）关于存量客户分析：客户生命周期价值挖掘 （3）关于CRM分析沉睡客户激活与高价值客户识别 （4）《流失客户分析》流失原因与针对性挽回策略 （5）《协议客户分析》需求升级预判与交叉销售机会 （6）同行案例：北京邮政“大走访、大策反”网格化摸排+策反话术组合拳 4.如何收集竞品信息 （1）顺丰标快客户开发解码：顺丰如何找到第一批标快客户 第四节末端现费客户开发过程中的问题外理 1.案例：关于客户投诉的正确认知 2.关于收寄方的质量考核 3.关于收入与提成 第五节Q&A
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