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渠道深度营销与客户关系管理 授课天数：1天， 6小时/天 课程大纲: 第一讲：厂商共赢的经销布局 一、渠道布局要素 1. 潜在销量 2. 分销成本 3. 分销利益 4. 投资报酬 5. 经济优势 二、营销渠道布局基本参数 1. 点 2. 线 3. 面 4. 层级 案例讲解：寿险公司团险渠道线条分析 三、营销渠道布局基本要求 1. 循序渐进 2. 与目标市场一致 3. 注重渠道的战略价值 4. 注重渠道商能力 四、营销渠道成员选择的原则 1. 达成共识原则 2. 各尽其能原则 3. 形象匹配原则 4. 同舟共济原则 五、渠道成员寻找的主要途径 1. 媒体广告 2. 举办或参加产品展示会、推荐会 3. 网络寻找 4. 同行、朋友介绍 第二讲：渠道商的选用育留 一、 渠道商的选择 小组讨论：你心目中的优秀渠道商标准是？ 1． 选择渠道商的基本要素 2． 渠道商精准画像描述 3． 渠道商选择的原则 1） 基于平等 2） 彼此价值认同 3） 相互吸引 4． 渠道商的选择条件 案例讨论：选谁来做公司渠道 二、 渠道商能力发挥 1． 渠道商自身能力和资源盘点 2． 公司如何配合渠道商 3． 有效调动渠道商的积极性 三、 渠道商的发展培养 1． 完善的培训体系 3． 系统化的渠道商管理 四、 渠道商的保有 1. 渠道商的期望值管理 2. 如何提升渠道商的满意度 3. 渠道商忠诚度的培养 4. 渠道商流失的防范方法 第三讲：传统营销模式——渠道走访 1. 专业营销人员的职业化塑造 讨论：哪类销售人员受渠道欢迎 哪类销售人员不受渠道欢迎 2. 拜访渠道门店人员时，门店人员心中的三个问题 3. 拜访渠道策略和目标 1） 拜访前准备工作 2） 拜访的最优时间 3） 拜访中谈话内容的准备 4. 门店走访中“质”与“量”的平衡 5. 门店走访中的沟通小技巧 现场演练：赞美 第三讲：突破营销瓶颈——渠道深度营销 1. 前置营销 2. 融合营销 3. 直复营销 4. 资源整合营销 5. 创新营销 6. 情感营销 以上营销案例均结合财险公司四级机构各营销场景案例展开讲述 第四讲：卓越客户关系管理 1. 客户关系管理的定义 2. 做好客户关系管理的目的 3. 销售与维护的关系 4. 客户关系管理的重要性和价值 1） 达成销售 2）实现利润 3）个人发展 4） 公司业绩 5.建立渠道相关人员完整档案 1） 及时收集客户信息 2） 不断把握客户动向 3） 适当拜访客户了解需求和意见 4） 提供即时服务 5） 形成稳定客户 7. 从最远的距离到最近的距离： 1） 大脑之间的距离是最远的 2） 心灵之间的距离是最近的 8. 泡在客户中，才能刨出问题 9. 客户关系管理核心技巧：晃 1） 持之以恒 2） 不要面子 3） 操之在我 4） 科学地晃 第五讲：客户关系维系“吉祥三宝” 1. 客户维系之“一宝“：小礼物 1）公司随手礼、伴手礼 2）具有特色的手信 3）出游邮寄礼品 案例讨论：逢年过节，您与渠道人员是如何微信问候的? 2. 客户维系之“二宝”：与客户互动、分享 1）微信互动 2）日常沟通互动 3）与客户单位开展联谊活动 4）寻找共同的爱好和话题 5）投其所好，不如投其周围人所好 小组讨论：平常我们都有哪些与渠道人员互动的较好方式 3. 客户维系之“三宝”：资源整合、资源共享 1）经济利益型关系维护策略 2）社交利益型关系维护策略 案例分享：四两拨千斤
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