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财险公司大客户营销实战与客户关系管理 ——从销售成功到客户忠诚 课程背景： 保险行业是金融三驾马车之一，保险行业里面分为了寿险和财险，寿险和财险公司因业务种类不一样，业务对象不一样，业务的拓展也不一样。 本课程注重财险大客户营销，尤其注重大非车业务营销。 财险业务中客户关系管理，在新的时代和新形势下，如何做好非利益性客户关系管理，显得非常重要。 课程收益： 认识客户：根据财险客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，有效应对各类客户。了解客户采购决策流程和做好与采购决策流程中的关键人物的交往。 财险大客户实战营销技巧：培训讲师自身有着深厚的产寿险工作经验，尤其是有财险公司大客户业务（大非车业务）的实操经验，借助本课程，实践结合理论和大家一起分享，希望能够起到举一反三、触类旁通的效果。 客户关系管理实操要点：掌握日常财险客户关系维护方式，拉近与客户之间的距离，让客户对你产生依赖。 学会客户关系维系中的小技巧 学员对象：财险公司主管业务领导、业务部门经理、业务团队长、支公司经理、大客户部（重客、要客、政企客户）销售精英 授课方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演等 授课天数：1—2天， 6小时/天 课程大纲: 第一讲：财险公司大客户分析和拓展 一、 财险公司的大客户在哪里？ 二、 财险公司大客户分类 1. 财险公司大客户价值分类 2. 财险公司大客户外在属性分类 3. 财险公司大客户划分及其特点 三、财险公司大客户销售特点 1. 财险公司大客户销售的重要性 2. 财险行业20/80法则 3、财险公司大客户采购特点 四、财险公司客户获取方法 1. 直接法获取客户 2. 间接法获取客户 3. 社群法获取客户 案例讲解：诉责险拓展方法 4. 陌生法获取客户 5. 四种获客方法比较图 第二讲：财险公司顾问式营销技巧 一、专业财险营销人员的职业化塑造 1. 职业化塑造： 1） 有形度 2） 专业度 3） 反应度 4） 同理度 5） 信任度 2. IQ与EQ 3. 态度与能力 二、财险顾问式销售之客户拜访 1. 财险客户拜访的方式 2. 财险客户成功启动三步骤 3. 成功的开场白 1）寒暄的技巧 2）寻找共同的话题 3）给客户留下难忘的第一印象 案例分析：1、留名片，让客户印象深刻 2、拜访某企业时不按常规出牌 三、财险顾问式销售之需求挖掘 1. 需要和需求的关系 2. 财险业务需求辨识三步法 3. 财险客户需求挖掘中的沟通技巧 1）沟通之说的技巧 2）沟通之听的技巧 3）沟通之问的技巧 A、有效的询问方式 B、三种问话方式 场景再现：通过有效的提问，获取或挖掘客户需求 4. 运用SPIN技巧了解客户 1）S:情况问题、状况询问 2）P:难点问题、问题询问 3）I:内含问题、暗示问题 4）N:需要回报问题、需求确认问题 5) 销售中的SPIN运用技巧 6) SPIN销售法心理基础 案例讲解：SPIN销售应用案例 四、 财险顾问式销售之方案和价值提炼 1. 产品或方案SWOT分析 2. 运用FABE或EBAF销售法展现产品或方案 1）FABE销售法 A. 特点 B．优点 C．利益 D．证据 2）EBAF销售法 2. 客户关心的六个问题 现场演示：FABE销售法 3. FABE销售技巧 五、 财险顾问式销售之异议处理 1．财险客户异议产生的原因 1) 销售人员原因 2） 产品或方案原因 3） 客户方原因 2. 财险客户异议的类型和应对关注点 3. 处理客户异议的四大原则 4. 处理客户异议的四个时机 案例讨论：财险营销中常见异议 5. 建立自己公司的异议案例库 六、财险顾问式销售之促成谢客 1. 财险成交三原则 2. 成交时注意事项 3. 把握客户成交信号 4. 财险客户绝对成功成交十大驱动力策略 1）塑造产品或服务的价值 2）USP独特卖点 3）零风险承诺 4）赠品 5）价格 6）支付条款 7）送货条款 8）稀缺性 9）紧迫性 10）解释原因 案例分享：多个经典案例结合财险客户绝对成交十大驱动力策略讲解 5. 成交方法分享 第三讲：财险公司客户关系管理和客户维护技巧 一、 新时代下客户关系管理的变革 1. 以人为本——以心为本 2. 满意——感动 3. 眼下——长远 4. 利己——利他 5. 挖掘——服务 二、 客户项目资料收集 1. 客户背景资料收集（公司和关键人） 2. 收集项目的相关资料 3. 收集竞争对手资料 三、 客户关系管理技巧 1. 大客户感性，我们要“赢在感觉” 2. 拜访财险大客户，他心中的三个问题 3. 定期拜访。注重客户拜访的质与量的平衡与统一 4. 赞美客户的技巧。既要让客户满意，也要让客户开心 5. 和很熟悉的客户之间要不要讲礼貌 情景再现“推敲”：到客户办公室门口，“先敲在推“ VS ”先推再敲“ 6. 面对客户的无理要求我们该如何处理？ 沙盘推演：当遇到题面无解的问题时，我们如何应对 7. 从最远的距离到最近的距离： 1） 大脑之间的距离是最远的 2） 心灵之间的距离是最近的 8. 客户关系管理核心技巧：晃 1） 持之以恒 2） 不要面子 3） 操之在我 4） 科学地晃 9. 销售和维系之间的关系 10. 财险业务中的成功销售和有效销售 11. 财险客户维系八大方法 12. 财险客户日常维系方法 1） 微信互动 2）日常沟通互动 3）节假日祝福 4）与客户单位开展联谊活动 13. 财险客户社交利益型关系维护策略 1）寻找共同的爱好和话题 2）投其所好，不如投其周围人所好 3） 高雅艺术品鉴 4） 将资源整合、资源共享，成为客户社交圈中的支点 案例分享：四两拨千斤
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