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《用场景化提升成交速度》 【课程背景】 随着市场产品选择逐渐增加，消费者越来越注重产品体验，业务人员在对消费者沟通中也越发注重服务，但与此同时，业务人员也在以下方面存在问题： l 问题1：营销思维偏弱--重服务，轻营销，导致成交周期延长，转化率不足； l 问题2：客户洞察不足--不能精准匹配消费者需求，被动低效，缺少创新性； l 问题3：价值提炼不够--缺乏系统方法提炼产品价值呈现，消费者体验度差。 【课程收益】 l 收益1：掌握场景化营销四步法，从心理洞察到行为引导，提升10%成交效率； l 收益2：学会从产品卖点中提炼客户核心需求，并转化为可落地的场景化方案； l 收益3：通过数据结合案例研讨，形成适配自身业务的场景化营销工具与方法论。 【课程特色】 l 聚焦业务痛点，拆解营销关键动作“心理洞察-场景设置-强化心理-行为引导”； l 结合行业案例与演练，现场输出可复用的场景化营销模板与工具； l 讲师输入+学员共创，强化思维升级与实战能力同步提升。 【课程对象】 业务&销售&咨询经理/主管、业务/销售/咨询顾问 【课程时长】 1天（6小时/天）
【课程大纲】 一、课程导入 1、拓展营销思维 1）组织对学员的期待，业务数据的触动点 案例1：九点测试挑战、销售异议处理 2）思维重要性，思路决定出路，课程目标共识 2、课程大纲 1）场景化营销的概念 2）场景化营销思维的应用，一个中心+四个步骤 二、场景化营销的概念 1、画面感 1）消费欲望激发 案例1：“大腕“二十年前的预见性和含金量 演练：实际项目和消费者需求的最佳匹配 2、场景化营销核心：消费者心理状态和需求 1）场景化营销的原理构成 2）一个中心和四个步骤的基本认知和理解 三、场景化营销思维应用 1、消费者维度细分 1）卖点是可以激发憧憬的多元化因素 2）能够和消费者匹配的才是重点 2、聚焦业务关键动作 1）不同场景激发不同心理状态，产生不同需求动机 2）根据业务类型，聚焦业务关键动作 案例1：“经纪行业“消费者心理状态和需求 四、场景化营销第一步--心理洞察 1、消费者需求和心理动机 案例1：业务相关典型消费者案例分析 演练：心理洞察—小组研讨，标准化示例 2、“三维“心理洞察法：至少从三个维度洞察消费者心理 1）消费目的；2）客户职业；3）性格特征 3、心理洞察是场景化营销的起点，也是核心 五、场景化营销第二步--场景设置 1、针对这种心理，把他带入对应场景 案例1：业务相关典型消费者案例分析 演练：场景设置—小组研讨，标准化示例 2、“3+1“场景模式法：至少匹配3个对应场景，和1个最有卖点 1）3个对应场景；2）1个最有卖点 3、让消费者真正进入场景，基于及时心理反馈 六、场景化营销第三步—强化心理 1、通过递进式设计，由低到高激发需求动机 案例1：业务相关典型消费者案例分析 演练：强化心理—小组研讨，标准化示例 2、“三个关键“强化心理法：画面感、参与感、节奏感 1）画面感；2）参与感；3）节奏感 3、激发需求动机，需要足够的心理强度 七、场景化营销第四步—行为引导 1、引导消费者持续体验，实现营销目标 2、行为引导三要素：持续体验，假设成交，甜点运用 1）持续体验；2）假设成交；3）甜点运用 3、带到某种心理状态，启动行为链条 八、课程总结 1、课程回顾：场景化营销“一个中心和四个步骤”，强化思维升级的意义 2、学员链接：邀请学员分享收获、应用计划及阶段目标 3、结语：营销思维的升级和提供优质的服务不冲突
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