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【课程背景】 业务精英群体足够努力和用心，其勤奋度和专业度毋庸置疑，但综合多个行业来看，除极少数顶尖业务外，大家对高客单价产品及高净值人群沟通中，普遍存在以下问题： l 问题1：产品信心不足—对高客单价产品信心不足，“未战先怯”心理明显； l 问题2：客户了解不够—对高净值人群画像的了解不够，难以匹配相应需求； l 问题3：价值呈现不强—向精英客群呈现价值不强，思维局限，影响成交率。 对高净值客群，应突破传统销售模式，建立一种更有竞争力的销售思维，提高成交率。 【课程收益】 l 收益1：精准识别高净值客户特征，制定针对性销售策略； l 收益2：掌握价值让渡三部曲，建立平等销售关系与客户信任； l 收益3：通过实战演练，沉淀高竞值方法论，提升高客单价产品成交率。 【课程特色】 l 思维升级：强调从“服务”到“价值”的销售维度升级。 l 精准聚焦：聚焦高净值人群销售，方法论与工具即学即用。 l 讲师输入+学员共创：现场输出适配业务产品的高竞值策略。 【课程对象】 业务精英、TOP SALES、高潜销售人员 【课程时长】 1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、课程导入 互动：什么是高竞值销售 1、高客单价客户群体（高净值人群） 2、高竞值销售定义 3、课程大纲 1）销售思维升级，而非服务升级 2）课程大纲：高客单价客户画像 – 高竞值和普通销售差别– 价值让渡三部曲 二、高客单价客户画像 演练：目标客户分析 1、目标客户类型 案例1：奢侈品战略思考 1）产品VS品牌 2）理想VS创新 演练：客户类型落位 2、目标客户画像 1）象限落位，社会背景，年龄阶段，性格特征 三、高竞值和普通销售差别 互动：高客单价客户为“什么”买单 案例1：顶尖销售顾问是如何炼成的 1、本质差别—价值让渡 1）价值让渡的概念 2、销售升维的过程 1）顾问式销售，场景化营销，高竞值销售 四、价值让渡三部曲—品牌势能让渡 1、销售痛点 1）身份差异，自信程度 2、应对策略 1）先看VS先聊，聊需求VS聊品牌 2）手段是讲解品牌，目的是对等 3）让品牌价值赋能个人介绍 演练：讲品牌，分组对练，汇总展示
3、成功标尺 4、实现特征 五、价值让渡三部曲—人格魅力让渡 1、销售痛点 1）难以同频，链接不足 2、应对策略 1）成交关键场景，聊产品VS聊其他 2）手段是塑造人格，目的是同频 3）人格魅力是客户购买的衍生价值 演练：塑人格，小组研讨，汇总分享
3、关键点 1）言行和真诚；2）在商言商，三个维度 六、价值让渡三部曲—可用资源让渡 1、销售痛点 1）价格战，白刃战 2、应对策略 1）基础价值VS附加价值 2）手段是提供资源，目的是砝码 3）圈层资源是客户购买的附加价值 演练：给资源，小组研讨，汇总分享
3、资源筛选 4、资源时机 综合演练：剧情设计和演绎，覆盖价值让渡三部曲 七、课程总结 1、课程回顾：高竞值销售本质，“价值让渡三部曲”核心要点与内容衔接 2、落地策略：核心是画像，本质是逻辑，手段是方法，目标是签约 3、结语：高净值人群对销售的期待，是真诚和热爱
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